沃頓商學院最受歡迎的談判課

推薦序1教育改變命運，我們改變教育/鄭毓煌IX
推薦序2認知升級是最好的投資理財/成甲XIII
前言任何人都能爭取更多XIX
第1章換種思路001
第2章人幾乎決定一切043
第3章觀念和溝通075
第4章面對強硬的談判對手107
第5章不等價交易143
第6章情感169
第7章整理問題：談判工具清單199
第8章正確處理文化差異219
第9章如何在工作中爭取更多253
第10章如何在交易中爭取更多281
第11章人際關係中的談判313
第12章父母如何與孩子進行談判353
第13章旅行中的談判385
第14章日常生活，無處不在談判415
第15章在公共事務上，也要爭取更多439
第16章談判實戰471

任何人都能爭取更多

這是一本積極向上的書籍，旨在讓你的生活變得更美好，這一切始於爭取更多的原則。無論你是誰，性格如何，你都可以學習成為一個更好的談判者，爭取更多。

在我執教的30多年裡，我目睹了很多人成為更有力的談判者。在生活中，他們通過談判追求更多的利益，對自身的認識更加充分，對他人也更加瞭解。

他們學習並運用到的一些策略與傳統觀點大有不同。許多策略看上去似乎與直覺相悖，但是，在爭取更多原則的指導下，人們在日常實踐中不斷取得成功，不斷成長，這說明我們可以用一種新的方式去對待人際互動。本書呈現的爭取更多過程重新定義了談判理論：簡化談判理論，消除術語，為談判提供一種更為可行的、現實的、有效的方式。

在談判過程中，你將會發現，以往的理性、力量、主動和“雙贏”原則在大多數時候並不管用。相反，諸如情緒敏感度、人際關係、清晰的目標、步步為營、審時度勢等策略可以讓你更具說服力。

本書自2010年首次出版以來，已售出150萬冊，被譯成26種語言。本書於2012年修訂過一次，如今2018年又再度修訂。“這本書可以改變人生”是我從讀者那裡聽到過的最多的評論。

本書的內容大都是通過故事呈現的。這些故事來自我的親身經歷，來自我教過或指導過的學生、高管以及從事各行各業的人。我希望在你學習談判策略時，也能對他們的成功或失敗的經歷感興趣。

但這本書並不是讓你盲目地樂觀。它提供的方法可以讓你和強硬的對手進行有效的談判。這些方法不會讓場面失控，不會讓你的利益虧損，而且確實能改善局面。它會教你在面對敵意時如何與對方交流，拋開對方的身份去觀察他的感受，從而讓你最終佔據上風。你會學到，硬碰硬和“敵我爭奪”策略將造成利益損失，不斷地推進合作則有助於獲取更多的價值。你將學會用非對抗性的以牙還牙的方式去應付固執難搞的對手。你會提供信任同時堅守承諾。運用這些策略的人並不是懦夫，他們能夠達到目標。

爭取更多貫通全書，但它並不意味著要爭取一切。不管用於哪個方面，它旨在改善你的生活，而不是讓你的生活變得完美無瑕。它旨在創造漸進且穩定的進步，就和學習掌握任何課程或運動一樣。你可以在商店、在家裡甚至是路上使用這些策略。這是一個過程，不是一堆詭計花招。同樣的策略或模式可以且適用於商店中的討價還價或是與其他國家的部落領導者打交道。在這個過程中，每個人採用策略的方式各有不同，因為用到的言辭不同，所處的生活環境也不同。一件衣服不可能符合所有人的尺寸。一些人會傾向於某些策略，另外一些人則會使用其他的策略，每個人的表達方式也各有不同。

對於那些運用了爭取更多模式的人來說，談判將會變成一次交流，而不是對抗。換句話說，雙方或多方將會攜手達成目標：所有參與方都能各取所需，而不是其中的一個。在談判中，我最常用的開場詞就是“你還好嗎？”這不是一場競賽或一個遊戲，這是一種讓你愉快度日的方法，讓你更自信、更冷靜、更成功。
也就是說，爭取更多並不只是教你如何談判，而是讓你成為一個徹底的談判者。因此，這些策略就和你的性格一樣是你身體的一部分。一旦你將它內化於心，那麼幾乎每一次的互動都會得到改善。

要謹記一點：書中提到的策略並不都適用於你。比如，有些讀者沒有孩子，有些讀者對公共問題並不感興趣。但是，在寫這本書的時候，我試圖讓我的建議觸及一個廣泛的群體。你已經知道的東西對別人來說也許很新鮮，反之亦然。關鍵是要確定現在和整個生活中你能使用的東西，並抓住它。尋找能夠幫助你，為你的生活和他人的生活增添價值的東西。

除非你將這些策略投入實踐，否則就是紙上談兵。為了掌握這些策略，你必須看到它們起作用。

也許你會認為本書談到的一些談判技巧並不奏效，但是書中所有理念都經過了千錘百煉的試驗。它們確實有用，這些概念與人類心理學的基本準則融會貫通。如果你持懷疑態度，那麼試著在無風險的環境下運用這些策略，看看會發生什麼。你很有可能會收穫驚喜。不要一次性運用所有策略，嘗試其中一些策略，去感受、去改善、去調整添加。這是受用一生的經驗。

最後，請讓我知道你們的結果。你們可以通過郵箱或網站聯繫到我。如果你們對成功或失敗有所疑問，歡迎告訴我，我和我的團隊很樂意傾聽。我們希望做的就是為那些決定用另一種方式看待世界、那些決定爭取更多的人延續溝通的橋樑。
斯圖爾特·戴蒙德
于賓夕法尼亞哈弗福德學院
2018年4月25日