第1章 客戶通常迷信專家的話，先做專家再做銷售
客戶都有相信權威、專家或行家的心理
專家式的銷售人員受客戶喜愛
扮演好專家的角色
成為產品專家
用權威的數字來說話
多談產品的價值，盡量少談產品的價格
通過專業性的話語來吸引客戶
專業化演示產品可給客戶帶來利益
以專家的眼光來介紹產品
第2章 知己知彼，猜透「上帝」的心思好說話
及時搜集客戶的信息
敏銳地判斷對方是否是潛在客戶
對客戶的了解，要像了解老朋友一樣
滿足客戶的自尊需要，然后得到與之相關的生意
先了解客戶再去「攻城」
讓客戶感到你的關心
猜透客戶對稀少的東西想占有的心理
猜透客戶的貪便宜心理
猜透客戶的從眾心理
適時試探客戶的購買意圖
第3章 精彩開場，好的開場白是成功的一半
好的開場白是成功的一半
設計好開場白
開場白的常用方法
坦承來意的開場白
借助第三方開場
借助權威完成開場白
開場白要有創意
精彩開場白八招搞定
第4章 心急吃不了熱豆腐，循序漸進地與客戶溝通
以拉家常的方式進行推銷預熱
利用機智的語言拉近與客戶的關系
在說服的過程中恰當地運用停頓
先贊同后發問，讓客戶說出他的真實想法
有意識培養與客戶交流的魅力
以靜制動，變被動為主動
第5章 捕捉客戶的興趣點，與客戶達成共識
善於發現顧客的興趣
有意逢迎，從對方的成功經歷談起
投其所好，打動客戶
建立親和力，努力打動對方
尋找共同話題來接近客戶
充分調動客戶的想象力
借助一些細節暗示調動客戶的興趣
將客戶的興趣轉化為購買欲望
第6章 激發客戶的好奇心，喚起客戶的注意力
讓你的客戶對產品感到好奇
新品上市：引發顧客的好奇心
對客戶有時要「窮追猛打」
用激將戰術攻克特殊客戶
運用激將法，使客戶為「面子」成交
震驚接近法：「刺激」客戶的好奇感
第7章 投石問路，連環發問打開客戶話匣子
以發問探尋客戶的真正需要
能請教您一個問題嗎
請問您是一直做這個的嗎
能否問一下……
很多顧客都用這種產品，您覺得不好嗎
問題接近法：善於提出一個問題
問得越多，離成交越近
用提問接近陌生客戶
站在客戶的立場提問題
請問您是怎麼做的
請問您如何能夠做得這樣好
您是要A還是要B
「6+1」問題成交法
第8章 巧設圈套，不動聲色牽着客戶的鼻子走
巧妙的語言誘導是征服客戶的好辦法
對客戶進行反復的心理暗示
運用催眠術銷售策略
多用積極的說服字眼
因勢利導，引導顧客消費
切中客戶的要害進行說服
以「小」藏「大」談價格
引導客戶說「是」
對客戶說「不」，讓客戶乖乖聽你的話
第9章 一句贊美勝過十萬雄兵，多多贊美客戶吧
用贊美的話語去接近客戶
贊美是挽回客戶的良策
贊美的幾點具體事項
贊美要建立在真實的基礎上
贊美對方，讓他感到自己很重要
戴高帽，讓客戶「無路可走」
常用的贊美客戶的語言
真誠的贊美沒有人會拒絕
借用他人的言辭贊美客戶
恰到好處地贊美客戶
贊美要把握分寸
第10章 憑借他人影響力，找個「第三者」為你說話
通過「第i者」介紹加強與客戶的親密度
讓老客戶與「局外人」為你宣傳
讓滿意客戶為你介紹新客戶
讓客戶群為你介紹潛在客戶
讓客戶成為你的兼職推銷員
……
第11章 善用肢體語言，讓客戶不知不覺地聽你的話
第12章 客戶不聽可能只缺一個字，多說「我們」少說「我」
第13章 站在客戶的立場說話，學着用客戶的說話方式說話
第14章 這樣說話，讓客戶的拒絕話無法說出口
第15章 量體裁衣因地制宜，因人說話因景說話
第16章 逆鱗莫觸，銷售中不能踩的話術地雷
第17章 繪聲繪色講故事，用故事將客戶引入佳境
第18章 銷售不是唱獨角戲，要給客戶說話的機會
第19章 不要只說你想說的，重要的是要聽客戶想說的
第20章 人性有弱點，讀懂客戶話語中的潛台詞
第21章 察言觀色，在交談中把握成交的契機
