銷售微心理：巧妙攻破客戶心理，實現高效成交

第一章 客戶微心理，逃不出這些定律
1.越被禁止越有興致——禁果效應 002
2.客戶總被大部分人影響——從眾心理 004
3.客戶第一眼看到的你印象最深刻——首因效應 007
4.客戶會因為喜歡你而喜歡產品——暈輪效應 009
5.拒絕推銷只是客戶的習慣——刻板效應 012
6.客戶只是想發發牢騷——霍桑效應 015
7.客戶會因面子買下高價產品——凡勃倫效應 017
8.客戶不喜歡被喋喋不休地勸說——超限效應 020
9.人人都希望被贊美——贊美效應 022
10.客戶喜歡與熟悉的人做生意——曝光效應 025

第二章 解開客戶行為微密碼
1.站姿透露客戶心理 030
2.從坐姿窺探客戶內心 032
3.手勢透露着客戶的想法 035
4.從腳語窺探客戶的心理密碼 038
5.客戶說謊的表現 040
6.從走路的姿勢判斷客戶心理 043
7.通過聲音判斷客戶心理 046
8.從點菜看客戶的性格 049
9.從眼神判斷客戶心理 052
10.小小名片透露着客戶性格 054
11.客戶的口頭禪出賣了他的內心 056
12.客戶不信任的表現 059

第三章 摸准客戶消費微心理
1.巧用隱形客戶群，調動客戶從眾心理 064
2.在一厘米遠處誘惑客戶的好奇心 066
3.用自然的談話消除客戶的恐懼心理 069
4.滿足客戶的安全心理 071
5.用大牌效應激發客戶的效仿心理 074
6.「免費的甜點」人人喜歡 076
7.愛美之心，人皆有之 079
8.用名牌打動客戶的心 081
9.老人精打細算的消費心理 083
10.年輕人的「奇特」消費心理 086
11.你必須了解的中年人消費心理 088
12.男性果斷被動的消費心理 091
13.女性求美從眾的消費心理 093
14.巧妙激發和利用客戶的攀比心理 095

第四章 把脈客戶心理微需求
1.把客戶的問題當成頭等大事 100
2.對客戶的某些意見表示欽佩 102
3.對客戶的性格表示喜歡 104
4.交談時給客戶思考和說話的余地 106
5.主動邀請客戶試用其喜歡的產品 109
6.用敬仰和尊重的態度與客戶溝通 111
7.給客戶足夠的鼓勵和贊美 114
8.為客戶創造輕松自然的銷售氛圍 117
9.像親人一樣關照客戶的感受 119
10.給予客戶及時的幫助 121

第五章 提問探究客戶購買微心理
1.讓客戶回答「是」的提問方式 126
2.開場提問激發客戶的好奇心 128
3.通過提問快速地挖掘客戶需求 131
4.提客戶最關心的問題 133
5.使用二選一提問法 136
6.問出客戶的購買障礙 138
7.提問過程中必須掌握主導權 140
8.提帶有請教性質的問題 143
9.用「假設成交」式提問吸引客戶 146
10.真誠提問，客戶才願意說出實情 149
11.在客戶試用產品時增加提問量 151

第六章 利用客戶微心理成功談判
1.請將不如激將 156
2.動用紅白臉策略，贏取最大利潤 158
3.降低對方的警惕性 160
4.不要在客戶失意時提得意事 163
5.欲揚先抑地介紹產品 165
6.讓客戶更加有期待心理 168
7.任何人都喜歡被 「順毛摸」 171
8.用慣性思維引導客戶 173
9.好奇心能讓客戶打破原有標准 176
10.激發共鳴讓客戶產生歸屬感 178
11.讓客戶沒機會說「不是」 180
12.以客戶的實際需求為准做出讓步 183

第七章 把握客戶成交微反應，迅速征服客戶
1.准確把握客戶發出的成交信號 188
2.客戶表示出興趣后再說請求 190
3.客戶認同產品優勢后提出成交 192
4.解決客戶的疑慮和不滿后提出成交 195
5.客戶表示期望得到滿足時迅速提出成交 197
6.討論合同細節后提出成交 199
7.客戶認同利益所得時提出成交 201
8.利用客戶的「情感潮」賣出產品 203
9.提出交易請求前要做好哪些工作 205

第八章 通過細節觸動客戶微情緒
1.永遠讓客戶先掛電話 210
2.為客戶提供個性化服務 212
3.力所能及地幫客戶一些小忙 214
4.關心客戶的經營狀況，提供行業信息 216
5.及時兌現你的承諾 219
6.重視客戶身邊的人 221
7.讓善意提醒得到客戶的認可 224
8.向客戶透露一些小秘密 226
9.正確評價競爭對手 229
10.不以貌取人，熱情地對待每位客戶 231
11.有變化時及時通知客戶 233
12.幫客戶解決迫在眉睫的問題 234