國際商務談判

第一章 國際商務談判概述
第一節 國際商務談判的概念及特點
第二節 國際商務談判的形式
第三節 影響國際商務談判的因素
第四節 我國國際商務談判的基本原則
第二章 國際商務談判理論
第一節 結構理論及其在國際商務談判中的應用
第二節 實力結構理論及其在國際商務談判中的應用
第三節 需求理論及其在國際商務談判中的應用
第四節 行為學理論及其在國際商務談判中的應用
第五節 心理學理論及其在國際商務談判中的應用
第六節 博弈論及其在國際商務談判中的應用
第七節 理性談判
第三章 國際商務談判前的準備
第一節 國際商務談判人員的組織與管理
第二節 國際商務談判前的信息準備
第三節 談判目標的確定
第四節 談判方案的制訂
第五節 模擬談判
第四章 國際商務談判各階段的策略
第一節 國際商務談判策略概述
第二節 開局階段的策略
第三節 報價階段的策略
第四節 磋商階段的策略
第五節 成交階段的策略
第五章 國際商務談判技巧
第一節 國際商務談判技巧概述
第二節 國際商務談判中“听”的技巧
第三節 國際商務談判中“問”的技巧
第四節 國際商務談判中“答”的技巧
第五節 國際商務談判中“敘”的技巧
第六節 國際商務談判中“看”的技巧
第七節 國際商務談判中“辯”的技巧
第八節 國際商務談判中“說服”的技巧
第六章 國際商務談判禮儀
第一節 國際商務談判禮儀慣例
第二節 日常交往禮儀
第七章 文化差異對國際商務談判的影響
第一節 影響國際商務談判風格的文化因素
第二節 美洲商人的談判風格、禮儀與禁忌
第三節 歐洲商人的談判風格、禮儀與禁忌
第四節 亞洲商人的談判風格、禮儀與禁忌
第五節 大洋洲商人和非洲商人的談判風格、禮儀與禁忌
第八章 國際商務談判中特殊問題的處理
第一節 應對反對性意見
第二節 應對主觀缺陷問題
第三節 應對外界干預問題
第四節 應對談判僵局
第五節 應對重新談判
第九章 我國國際商務談判的新形勢
第一節 我國國際商務談判的環境變化
第二節 環境變化對國際商務談判的影響
第三節 網絡談判及技巧
第十章 談判力與談判力策略的應用
第一節 談判力的概念及其影響因素
第二節 談判力的形成及運用
第三節 不同談判形勢下談判策略的應用
參考書目
術語中英文對照表

應北京大學出版社之約，長期工作在國 經濟與貿易專業教學科研第一線的多位教師編寫了這套本科專業系列教材，這是我日高校國際經濟與貿易專業建設中的一件大事，對于特色專業建設和提高高等教育質量具有重要意義，也是對我國在新的歷史起點上擴大對外開放、提高開放型經濟水平所作出的積極貢獻。

總結改革開放以來中國經濟發展的經驗，積極擴大對外開放作為一條基本國策得到了貫徹，在過去的三十年中發揮了積極的作用，在今後的幾十年中仍將發揮重要的作用。國際經濟與貿易專業人才的培養是實施擴大對外開放基本國策的基礎保障，在以往的專業人才培養方面我國高校的同行教師積累了豐富的經驗，其心血成果凝結在已出版的各類教材之中，尤其是一些知名高校專業教師所出版的教材在全國產生了較大的影響，這是支撐我圍改革開放事業的基石，我國幾代對外經貿戰線上的領導和專業人員都是在這些教材的武裝下走在對外經貿事業最前沿的。隨著經濟全球化的日益發展和我國對個開放格局的變化，當今我國對外經濟貿易關系涉及的領域和問題進一步擴大，國際經濟與貿易專業人才的培養環境和專業要求也發生了很大的變化，要求本專業人才在理論素養、專業知識和運作技能三方面能夠更妤地結合，成為復合型的國際化人才。可喜的是，全國的學術同行對此已有了比較充分的準備，他們的教學科研能夠做到與時俱迸，反映時代對人才培養的要求。呈現在讀者面前的這套教材代表了我國國際經濟與貿易專業教育的水平。

我國已有520多所高校設置了國際經濟與貿易專業，就讀于本專業的學生一般是所在高校的佼佼者，這種持續熱門的現象一方面反映了社會對本專業的需求一苴比較大，另一方面也表明本專業的學生綜合素質高，能夠適應社會需求及其變化。反映在專業培養定位上，就是體現通識教育和專業技能教育相結合的原則，充分發揮生源綜合素質較好的優勢，加強通識教育，打好理論基礎，拓展學生的國際視野；加強專業技能教育，借助先進的教學手段，培養學生的基本操作技能和商務現實感；通過第二課堂和實習，取得理論與實踐相結合的初步經驗。本套教材從選題、寫作大綱論證到體例編排上都體現了上述的認識，是全體編寫著集體智慧的體現。

本套教材的編寫者均是各高校的專業骨干教師，其中對外經濟貿易大學的教師佔多數，這也體現了對外經濟貿易大學在日際經濟與貿易專業教育方面所取得的成績和社會認可庋。在全國高等教育質量工程建設中，對外經濟貿易大學被教育部批睢為“國際經濟與貿易國際化人才培養”第二類特色專業建設點，對全國的同類專業建設具有示範意義，本套教材是特色專業建設工程的重要組成部分，相信對全囡的國際經濟與貿易專業建設具有積極的推動作用。

鑒于教材編寫人員均承擔繁重的教學科研任務，在編寫過程中難免存在疏漏不足。另外，國際經貿領域日新月異，理論與實務的最新發展往往難以及時並準確地收入教楮之中，偏頗之處在所難免，希望使用本套教材的教師和同學們提出批評建議，以便在今後再版時能更趨完善。

趙忠秀
對外經濟貿易大學
國際經濟貿易學院院長
2007年10月15日