好銷售都是講故事高手

作者序 依靠一般行銷手段的時代過去了！

序章 故事就是用來拯救“被埋沒的商品”
案例1：美國著名廣告人霍普金斯如何用一句廣告詞，讓排名第五的 啤酒公司躍升為行業第一
試著用故事將商品本身擁有的價值傳達出去
隨處可見的普通商品就沒有“故事”可講了嗎？錯！
所有員工都瞭解自家公司的“品牌故事”嗎？
將資訊故事化，往往能傳播得更久遠
價格、品質、廣告、流通要實現差異化難於登天，代入娛樂元素有如撥開雲霧
不賣商品，賣故事！

第一章 銷售中，你我最常遇到的7個銷售問題
案例1：大頭菜銷量一般，改名“蜜桃蕪菁”卻大賣
銷售問題① 客戶滿意還不行，十分感動才能成為回頭客
銷售問題② 不能提供打動內心的東西，99%的顧客會忘了你
銷售問題③ 隨意降價有風險，搞不好產品價值也會跟著消失
銷售問題④ “特製”“精選”之類的宣傳語根本沒效果
要想顧客選擇你，先讓他對你的故事感興趣
案例2：湯頭、特製配料、店主的經歷……，可以講故事的元素有很多
銷售問題⑤ 公司簡介不是故事，要傳達你對產品的熱情
銷售問題⑥ 市場行銷中的“故事”最好別虛構
銷售問題⑦ 喜歡講故事是人類的固有特質
善用“故事”的七大好處
故事也並非萬能

第二章 成功法則一：如何找到自己的故事？
隨處可見的商品也能有故事嗎？當然可以！
想不出故事可以先從這六個方面尋找
案例1：同樣是豆芽，為什麼消費者偏偏想買“羈絆豆芽”？
加上公益故事，消費者更願意買單
案例2：美國運通通過“消費一次捐出1美分”，讓業績增長28%
用體驗來增加附加值，消費者更願意光顧
案例3：在函館幸運小丑漢堡，體驗現做、新鮮、分量大的幸運
不止食材，更驚豔的是主題樂園裡的尊貴
案例4：讓觀光客體驗“日本文化”，再偏遠也會有回頭客
案例5：花卉店線上分享“與大家一起栽培檸檬的樂趣”
讓故事和商品高度契合，就能產生長效的影響力

第三章 成功法則二：什麼是打動人心的故事？
為什麼一個地區偶像組合可以紅十幾年
不看產地和栽培方法，消費者更青睞“奇跡蘋果”
消費者選擇不只是蘋果，更是種植背後辛苦的故事
用故事三大黃金法則，感動消費者
案例1：東京成功申辦奧運會，好故事起了很大作用
案例2：不甘放棄的針織工廠，主動創造了好故事
符合故事三大黃金法則，媒體也會搶著報導
成功法則：主人公 目標 堅持不懈=激勵人心的故事
有弱點不可怕，克服困難追求理想就會獲得支持
絕對不能虛構故事！

第四章 成功法則三：怎麼用故事來塑造有魅力的企業？
公司有魅力，都是靠“故事”包裝的
案例1：只有10人的企業，卻能通過社會公益遠近聞名
當在誰家買都一樣的時候，顧客往往會更傾向於有人情味的
案例2：重複枯燥的護理服務，也可以有人情味
將護理變成娛樂，用故事改變刻板印象
案例3：養豬農戶有抱負，也能將低端產業變得吸引人
舉辦燒烤大會，用郵件傳播自己的故事
憑藉遠大的“理想”得到更多人的支持
故事行銷的“三支利箭”：理想、特點、吸引人的情節

第五章 成功法則四：如何用故事來銷售？
銷量比別人多幾倍的售貨員有什麼不同？
一般銷售賣商品，傑出銷售賣“自己”
案例1：新幹線的手推車售貨員將乘客當成戀人
通過“相親相愛的關係”成為本地啤酒品牌中的No.1
更新啤酒釀造故事，讓消費者成為忠實粉絲
案例2：通過線下活動與顧客建立親密關係
目標是建立像“小眾音樂人與忠實粉絲”一樣的關係
7個魔法讓顧客不由自主愛上你
以花店為例活用“愛情故事戰略”

第六章 成功法則五：什麼是故事銷售的核心？
商品 人=故事
經營者經歷、對公司和商品的感情，都可以成為故事的好素材
讓員工成為明星，對工作充滿自豪感
案例1：員工笑臉印在海報上，比促銷管用
案例2：將自然與人融入商品，增加附加值
“顧客的聲音”比賣家的宣傳更有用
找到消費者的真正需求
與顧客之間的故事，是公司最寶貴的財富
堅持收集小故事，不用刻意去編

結語 不要再糾結產品，從找好故事開始