銷售要讀心理學大全集(超值金版)

第一篇 客戶的心思你要猜
銷售從全面了解顧客的心理開始
第一章 學會讀懂顧客心理
了解顧客的購買動機
解讀顧客的消費心理
顧客消費心理的表現
應讀懂顧客心理的幾個理由
先做顧客的知心人，後做賺錢的生意人
第二章 顧客消費心理分析
消費流行對客戶心理的影響
消費習俗對客戶心理的影響
參照群體的影響形式
參照群體的心理作用機制
參照群體影響客戶心理的表現
生活方式對客戶心理的影響
第三章 不同顧客群體的消費心理
不同性格客戶的消費特點
不同職業客戶的消費特點
不同年齡客戶的消費特點
第四章 有效讀懂顧客心理的5種方法
方法之一︰專業的顧客調查
方法之二︰親自進行客戶訪談
方法之三︰觀察顧客的行為
方法之四︰傾听顧客的聲音
方法之五︰系統地學習顧客消費心理學
第五章 銷售中不可不知的9條心理定律
哈默定律
不值得定律
1％定律
金斧頭定律
250定律
梅菲定律
二八定律
墨菲定律
麥吉爾定理
第六章 銷售中不可不知的個心理效應
投射效應
首因效應
羊群效應
印刻效應
過度理由效應
蝴蝶效應
登門檻效應
鼓掌效應
示範效應
皮革瑪利翁效應
凡勃倫效應
光環效應
心理距離效應
第二篇 鑽進客戶心里去
抓住顧客的心理需求
第一章 讀懂顧客求“實惠”的心理，巧妙設計性價比
性價比，顧客考量商品的最根本尺度
突出功能性，讓顧客覺得“值”
摸準價格閥門，攻破心理防線
過低的價格為什麼反而會趕走顧客？
有獎銷售，吊足顧客胃口
第二章 讀懂顧客求“便宜”的心理，優惠促銷有門道
有甜頭，顧客才願意嚼
浮動價格，先高後低
買一贈一，吃定貪心的顧客
折價促銷，折本賺吆喝
優惠卡，拴住顧客的繩索
第三章 讀懂顧客求“新潮”的心理，推陳出新不落伍
“新品就是佳品！”
贏在新穎，勝在別樣
從眾心理，顧客的致命弱點
要打開顧客錢袋，就從好奇心下手
巧用個性包裝，吸引顧客眼球
第四章 讀懂顧客求“面子”的心理，優質優價享尊貴
“穿品牌就有面子”
恭維顧客品位，順意實施贊美
誘發虛榮心，讓顧客乖乖就範
戴高帽，把顧客逼上“絕路”
站在眾人面前，讓顧客無處可逃
第五章 讀懂顧客求“效率”的心理，速成快捷是賣點
速戰速決，縮短顧客的考慮時間
制造短缺假象，促成今日交易
嚴守交易時間，勿讓顧客多等一分鐘
門把法，銷售的殺手
交易完成，不妨來個法蘭克式的結束
第六章 讀懂顧客求“安全”的心理，可靠健康先試用
派送試用品，讓顧客先“嘗”後買
親身嘗試，使顧客徹底放心
以環保為導向，以綠色為主題
貶低對手就是貶低自己
建立投訴機制，顧客才更放心
第七章 讀懂顧客求“方便”的心理，小的可能是好的
誰讓顧客方便誰就有錢賺
便攜式，時代的選擇
推出不同號碼，迎合多樣需求
上門服務，送貨到家
一對一服務，有問必“答”
第八章 讀懂顧客求“舒適”的心理，換位思考做生意
想顧客之所想，把舒適送到心里
不同群體分類，不同舒適標準
切莫熱情過度，讓顧客自己做出決定
巧妙發問，了解顧客的真正需求
笑臉應對抱怨，切莫火上澆油
第三篇 銷售要學心理學
銷售是“心”與“心”的較量
第一章 尋覓妙方——開啟顧客緊閉的心門
全面了解客戶的需要
塑造打動人心的第一印象
好的開場白是成功的一半
善于發現顧客的興趣
贊美是接近客戶的有效方法
以真誠打動顧客
學會傾听客戶的心聲
充分的準備贏得客戶的信任
根據特定環境創造需求
做到和陌生人一見如故
讓客戶感到自己很重要
消除客戶的“逆反心理”
第二章 動機激發——引導客戶產生購買欲望
讓客戶“來電”
創造客戶的潛在需要
替客戶發現他的需要
引導客戶做出購買決定
讓客戶對產品產生興趣
把握客戶的十八條原則
產品示範力求印象深刻
在使用中幫助客戶得出結論
把握客戶的關注點
客戶的興趣向購買欲望的轉化過程
激發客戶的購買欲望
抓住客戶有意購買的時機
刺激客戶購買的七個心理戰術
第三章 循循善誘——俘獲客戶的心
用微笑征服顧客
投其所好，打動客戶
快速獲得客戶的信任
引導客戶說“是”
激發客戶的好奇心
像朋友一樣與客戶談生意
牢牢記住顧客的姓名
真誠地贊美贏得客戶
把客戶的錯誤攬到自己身上
第四章 讀懂顧客的身體語言——從細節上洞察顧客的心理變化
客戶表示懷疑的肢體語言
客戶表示不滿、反感的肢體語言
客戶表示積極態度的肢體語言
客戶表示考慮的肢體語言
客戶表示冷漠、無動于衷的肢體語言
客戶有意拖延時間的肢體語言
透視客戶的每一個心理細節，
第五章 學會情感投資——成為銷售精英的人脈心理學
老客戶是一座金礦
有人脈才有錢賺
擴大自己的熟人圈子
廣結善緣才能成功
全面掌握客戶信息
為客戶建立檔案
及時跟蹤和回訪客戶
把客戶聯系在一起
和客戶建立友誼
與客戶聯絡感情
留住老客戶
處理好與老客戶的關系
使新客戶轉化為老客戶
照顧你的客戶
第六章 高手心經——掌控客戶的情緒
妥善處理客戶投訴
客戶永遠是對的
抽絲剝繭，消除疑慮
切忌與顧客爭吵
讓客戶感到你的關心
對顧客的抱怨持歡迎的態度
控制自己的情緒，容忍顧客
站在顧客的角度想問題
別讓客戶因為不滿而跳槽
把握關注顧客的“度”
第七章 消除心理壁壘——突破客戶的心理抗拒
嫌貨才是買貨人
透視客戶拒絕的心理真相
識別客戶拒絕的方法
做好被客戶拒絕的準備
把握處理拒絕的時機
轉化客戶的拒絕態度
見招拆招——對癥下藥化解客戶拒絕
實踐出真知——排除客戶拒絕的實戰技巧
第八章 成交始于“攻心”——令人無法抗拒的心理戰術
反客為主促成交易
巧用激將法，使客戶為“面子”成交
借助“第三者”的力量影響顧客
收回承諾的策略
巧妙地給顧客心理暗示
成交後盡量避免客戶反悔
避重就輕，促成客戶成交
適當妥協，創造雙贏
以退為進，迂回成交
巧妙制造緊迫感，向顧客施壓
來之不易成交法
讓顧客憂慮起來
第四篇 銷售員的自我心理修煉
銷售路上的精神武器
第一章 端正你的職業心態
選擇銷售就是選擇成功
為自己的職業而自豪
銷售是勇敢者的游戲
培養良好的心態
絕對不輕易退縮
堅定信念，熱情銷售
養成良好的銷售習慣
第二章 管理好你的情緒
別讓自己受情緒的支配
克服成功路上的心理障礙
別給自己偷懶找借口
積極應對“銷售低潮”
絕對不輕易退縮
能夠承受挫折才能成功
相信自己攻無不克
以平和的心態面對誤解
保持樂觀，時刻微笑
第三章 學會給自己減壓
讓銷售倦怠遠離你
學會與拒絕為友
像銷售冠軍一樣思考
正確對待失敗
拋棄乞丐心理
采取行動，消除恐懼
擁有自我激勵能力
第四章 學無止境，不斷提升
機會要靠自己努力爭取
時刻學習
合理利用時間
用知識品牌包裝自己