成長期銷售系統訓練

閱前總自檢
前言
引子 尼莫的故事之在磨煉中成長
第一章 成長期銷售人員的培訓要點
一、成長期銷售人員的常見問題
與生存期不同，當銷售人員進入成長期之後，其心理狀態、能力要求、個人期望等，都有了不小的變化。管理者只有準確把握住這些變化，才能做到有針對性的培養。
二、成長期的培訓要點
依然是從知識、技能、觀念態度三個方面對團隊進行打造，但此時的知識掌握要更牢固，技能運用要更靈活，思想觀念要更具創新。
第二章 知識的學習與記憶
一、銷售人員知識學習的重點
銷售隊伍的整體素質，是由知識、技能和觀念態度這三個要素構成的，而知識是其中的基礎。那麼知識到底指的是什麼？它包含哪些範疇？又可以被分成幾類？
二、知識的記憶與理解
為什麼有的銷售人員產品掌握總是不到位？為什麼有的人記住了產品的規格參數，但卻經不住客戶提問的考驗？為什麼同樣的知識，不同的銷售人員運用，效果會大相徑庭？其實這些都與知識的記憶與理解的水平密切相關。
三、知識學習的關鍵步驟
既然知識如此重要，管理者就一定要掌握知識培訓的方法和步驟。教育學總結發現，系統的知識學習，一般分成八個關鍵步驟，只要掌握住這八個核心步驟，管理者在培訓時就會充滿自信。
第三章 技能的掌握與應用
一、技能學習的過程
相對于知識來講，技能對于銷售人員的作用更加直接，並且技能培訓也是管理者輔導團隊過程中佔時間最多的。但一些公司技巧類培訓搞了多次，都收效不佳，其原因就在于對技能學習的核心原理了解不清，沒有按照技能學習的基本步驟進行而已。
二、技能學習的實例——讓步對等的談判技巧
學習技能的目的是應用，因此在技能培訓中，要特別注重技能的實用性。我們以成長期銷售人員最常用的談判技巧——讓步對等為例，探討此技巧在培訓時要經歷哪幾個關鍵步驟，以及怎樣保證培訓完之後銷售人員能夠學以致用。
第四章 客戶決策中的梅花分配
一、何為梅花分配
處在成長期的銷售人員，開始面對決策復雜、需求多樣的大型客戶，那麼應當如何分析客戶的決策過程？如何分析不同崗位客戶的典型需求？如何有效地分配手中資源？解決之道，均在梅花分配之中！
二、如何與各個花瓣交往
梅花分配的核心，就是把客戶企業的關鍵人物，安排到一朵梅花的不同位置。位置不同，其發揮的作用就不同，其具體的需求和想法也不同，因此銷售人員必須要做到投其所好或對癥下藥才行。
三、應用梅花分配時的常見問題
梅花分配是一個整體，絕不能割裂地看待每一個花瓣的作用，並且梅花模型本身也不是一成不變的，必須要與實際的業務工作和客戶的背景情況相結合。
第五章 如何與客戶建立私人關系
一、與客戶建立私人關系的重要性
五千年的歷史文明，造就了中國人情化的社會，客戶購買你的產品，除了質量、交貨期、價格、參數等商務因素之外，人際關系的因素同樣非常重要，有時甚至會成為勝負的關鍵。
二、打開與客戶私人關系的“八扇門”
既然與客戶建立私交非常重要，那麼到底有哪些方法能夠幫助銷售人員與客戶建立私交？這些方法是信手拈來還是有規律可循？我們又應當如何尋找和把握這些規律呢？
三、與客戶建立私交時應注意的問題
隨著競爭的日趨激烈，客戶變得越來越理性，與之建立關系的難度也在不斷增加，因此銷售人員必須掌握一些人際交往中的基本原則，必須注意與人打交道時的一些基本問題才行。
第六章 如何調整銷售人員的“飄飄然”狀態
一、“飄飄然”的外在表現
處在成長期的銷售人員，大多都會成為銷售隊伍中的骨干，這樣難免會有個別人陷入自我感覺良好的誤區。因此作為團隊的管理者，首要任務就是要準確識別出那些已經陷入“飄飄然”狀態的家伙，然後才能對癥下藥。
二、調整“飄飄然”狀態的步驟和方法
“飄飄然”對于銷售人員自身和整個團隊的負面影響都非常巨大，那麼到底應當如何調整“飄飄然”者的心態？如何有效溝通才能使對方的心態歸零？這其中又有哪些方法和具體的操作步驟？
三、“飄飄然”狀態的發現與預防
“消防勝于救火”，對驕傲自滿情緒也是一樣，管理者盡量不要等到某君已經“飄”到一定程度了，才實施干預和調整，而要運用六個基本的操作步驟加以預防才行。
參考答案