成交筆記之1——擁有基本理念
事業不等於工作
聰明的業務員因有備而「無患」
學習新知識和新技巧
耐心是基本素質
做業務需要誠信
對產品要充分了解
不要過於強調自我
推銷是個雙贏的過程
用熱情打動別人
樹立良好形象
成功需要自信
堅持不懈是基本素質
保持積極的成交心態
成交筆記之2——發現潛在客戶
誰是潛在客戶
尋找潛在客戶的原則
在內部發現潛在客戶
在外部發現潛在客戶
地毯式訪問法
中心開花法
個人觀察法
尋求外部幫助
不要小看廣告媒介的力量
資料查閱的方法
連鎖介紹的方法
會議尋找的方法
發揮市場咨詢的作用
客戶資格鑒定
做好客戶的資料管理
成交筆記之3——接近客戶有技巧
做好接近客戶准備的重要性
個體潛在客戶的接近准備
團體潛在客戶的接近准備
現有客戶的准備工作
接近客戶的6種技巧
事先約見的作用
約見客戶的內容
4種約見客戶的技巧
引起客戶的注意
成交筆記之4——做好產品介紹
了解產品特點
用產品說話
示范可以激發客戶的興趣
站在客戶的立場介紹產品
不要過於誇大產品的價值
尊重競爭對手的產品
借勢推銷
不要用一成不變的推銷方法
使用專業的輔助性材料
適時向客戶求教
成交筆記之5——把握客戶心理
把握客戶心理有規律
溫暖地掩飾客戶的借口
避免為細節所困
善於消除客戶的警戒心
與客戶同步思維
不要被客戶牽着鼻子走
適當的說出產品的缺點
因人而異，有的放矢
成交筆記之6——運用情感法則
讓客戶感覺到「我很重要」
確切把握客戶的情緒
不要忽視客戶的感受
不說有損客戶的話
切忌與客戶斤斤計較
成交並非工作的結束
不被發火的客戶所左右
逐步促進客戶購買
善用感情攻勢
送客戶合適的禮物
成交筆記之7——注重溝通方式
以微笑為溝通武器
良好的肢體語言
如何找到共同話題
善於舉例子
贊美客戶的講究
會說更要會聽
對待拒絕要誠懇
引導客戶說「是」
說話的措辭要得體
要將推銷演說變得有說服力
抓住推銷重點
巧妙拒絕客戶
電話溝通講策略
促成交易的話語有講究
成交筆記之8——處理客戶異議
推銷是從被客戶拒絕開始的
正確認識客戶異議
處理客戶異議的態度
消除客戶異議有序可依
選擇最佳時機處理客戶異議
避免爭論和冒犯客戶
處理客戶異議的策略
如何應對「讓我考慮考慮」的說法
如何應對「太貴了」的說法
如何應對「我得和家人商量商量」的說法
如何應對「我好朋友就是干這個的」的說法
成交筆記之9——努力促成交易
善於創造客戶需求
從容應對意外情況
引導客戶作出決定
輕松應對客戶的尋根究底
如何捕捉和判斷客戶的成交信號
一定要妥善收尾
成交筆記之10——用好成交技巧
試用成交法
異議成交法
選擇成交法
直接成交法
從眾成交法
假定成交法
讓步成交法
承諾成交法
