達成交易的完美談判(附贈VCD光盤)

序
第一章 檢驗談判的籌碼
　一、談判的本質是實力的角逐，還是心理的較量
　二、角力——談判中的八個重要籌碼
（一）能懲罰他嗎
（二）有東西賞嗎
（三）有退路嗎
（四）有時間熬嗎
（五）有法律可借力使力嗎
（六）有專業知識嗎
（七）能暫時糊弄他嗎
（八）敢耍無賴拒不讓步嗎
　三、籌碼的博弈
（一）每一個時代所需要的東西不一樣
　　（二）每一個社會所需要的東西也不同
　　（三）你擁有對方想要的金錢與物質嗎
　　（四）你擁有對方想要的行為嗎
　　（五）你的能力有展現的記錄嗎
　　（六）對方相信你擁有嗎
第二章 準備談判的七大要件
　一、處理好你的關系
（一）中國人處理關系的思維方式
（二）想辦法簡化你的交情
（三）對內跟對外談判的戰術使用各有不同
（四）用讓步“養”關系
（五）用分享資訊與研究成果“養”關系
　二、選擇合適的溝通渠道
（一）面對面>打電話>寫信
（二）寫信溝通的適用情境
（三）如何約對方面對面溝通
（四）打電話溝通的技巧
　三、分清利益層次，把握談判結果
（一）利益的三個層次——Must、Want、Give
（二）談判的五個結果——贏、和、輸、破、拖
　四、讓你的要求具有正當性
（一）要求要用柱子來支撐
　……
第三章　談判的結構安排
第四章　談判桌上的說服技巧
第五章　投石問路——談判桌上推的功夫
第六章　堅守陣地——談判桌上擋的功夫
第七章　談判的收尾與解題

這是台北“和風談判學院”和北京大學出版社合作出版談判系列叢書的第一本，後面還有五本書準備陸續出版，希望能為對談判有興趣的讀者，提供一套最完整的談判課程。

要讀這本書之前，必須先問幾個問題︰“什麼是談判？”“為什麼我們現在要學談判？”“誰又需要學談判？”

一提到談判，很多人想到的就是雙方劍拔弩張、兵戎相向，一副馬上就要把對方吃進去的樣子。就算不拔刀，至少也得吹胡子瞪眼一番。所以很多人跟我說︰“老師，能不能不用‘談判’這兩個字？用‘協商’可不可以？”我說︰“當然可以，事實上我們也常用‘研究研究’來取代‘談判’啊!”

名詞並不重要，叫合計、商量、研究、溝通，都可以，重要的是你必須知道你在做什麼。談判不是打仗，它只是一種和平解決問題的方式，是一個共同的決策過程。為什麼要共同決策？因為今天踫到一個問題，你沒辦法單獨解決，我也沒辦法單獨解決，既不能耗著，又不希望談崩，所以得想出一個建設性的方法，一起把問題解決掉，最好還能達到雙贏的結果。所以，共同決策就是談判。

談判是一種化解沖突的藝術，也是一種開放性、不鑽牛角尖的思維方式。學過談判的人，絕對不是伶牙俐齒、充滿殺氣的殺手；他應該是一團和氣，笑臉迎人，充滿陽光，樂于跟對方達成協議的高手。所以，“雙贏”是談判的最高境界。

可是，我們也不能那麼天真，真以為雙贏的結果會從天上掉下來。所以，我們還得學會布局，促使對方願意跟我們雙贏。這也是談判與溝通的不同︰談判需要布局，而溝通不用。溝通只是技巧，談判則是建築在這個技巧上的謀略。學談判的人一定要會溝通，但是會溝通的人不一定都會談判。

誰又需要學談判呢？

依據直覺，當然是公司的采購與業務。不管是買的還是賣的，談判技巧都是必須掌握的基本功。但除此之外呢？處理客戶抱怨的部門要不要學談判？要。研發部門呢？材料博士和電機博士發生沖突時，是不是也要會協商？是。主管呢？承上啟下之間，不管是和上司溝通，和下屬溝通，還是和同級的其他部門主管溝通，是不是也要談判？要。在家里呢？父母子女之間、夫妻之間、婆媳之間相處，也一樣要會一點談判的技巧，這樣才能化解沖突。你總不能期待每個人的意見都一樣，或者每個人都把不同的意見藏在心里吧？只要有不同意見，就需要通過談判來調和。所以，談判無所不在，每個人都需要學一點談判技巧!

這里又帶出另外一個問題︰談判有對內與對外之分。一般我們常說的商業談判，屬于對外談判。公司里面，上司跟下屬、部門與部門之間的協商，屬于對內談判。對外與對內談判最大的不同，在于對外談判是“有出口”的，是可以換人談的(我跟你買東西，談不攏，我跟別人買去!)；對內談判則是“沒出口”的(你是業務部的，去財務部報賬，財務不給你報，你總不能到別家公司財務部去報吧？)，這種是封閉型的談判，是沒辦法換人的。

因此對內談判時，你所能使用的戰術就受到了制約。有些戰術你不能用，如果你斗膽使用了，以後大家在公司里就很難打交道了。所以相對來講，對內談判的難度比較高。在本系列談判書中，有一本會專門談到這一類的職場談判。

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