博恩‧崔西銷售聖經

第一章 銷售中的心理學
　成功靠的是態度，還是能力
“自我概念”︰業績的驅動力
　自我概念組成三要素
　成功銷售的主要障礙
　第一重要的工作是什麼
　自我形象修正
　本章小結
第二章 挖掘自身的最大潛能
　對時間的態度決定一切
　銷售的七個心理法則
　七個提高心理適應力的練習
　細節決定成敗
　自我潛能開發
　改變潛意識，提高銷售業績
　銷售中的心理預演
　本章小結
第三章 進行個人發展規劃
　從價值觀和願景開始
　明確你的價值觀
　敢于夢想才會成功
　寫下你的使命陳述
　對境況進行分析
　審視個人生活現狀
　零基礎思考
　自我分析
　你的關鍵成功因素是什麼
　分析你的公司
　市場分析
　提高能量回報水平
　戰略計劃讓銷售更簡單
　多次拜訪巧用“里程碑方法”
　本章小結
第四章 認清銷售的本質
　購買的主要障礙是什麼
　風險︰銷售的關鍵因素
　銷售的新模式
　傾听︰銷售成功的關鍵之一
　成功銷售應該如何傾听
　建立長期關系的重要性
　友誼是銷售的基礎
　關系建立的七大步驟
　銷售需要信譽
　本章小結
第五章 銷售這門職業
　好方法成就銷售精英
　專業銷售的基本過程
　做一個優秀的思考者
　銷售的關鍵“部件”
　需要讓別人評價你的表現
　持續改善的驚人結果
　銷售的關鍵成功因素
　優秀表現的定點超越
　持續改善
　大客戶銷售中的過程分析
　本章小結
第六章 刺激人們購買
　人們為什麼購買
　區分第一動機和第二動機
　敏感點式銷售
　激勵因素VS.非激勵因素
　產品的四個組成部分
　質量，服務，價值和價格
　阻礙銷售的消極因素
　公司為什麼購買
　銷售人員就是購買動力
　他們為什麼購買
　本章小結
第七章 影響購買決定
　根據會見對象確定穿著
　職場中關于著裝的爭議
　應該為著裝花多少錢
　需要注意的其他方面
　別讓氣味毀了銷售
　視覺效果也會左右銷售
　模仿客戶的身體語言
　創造有助于購買的辦公室環境
　說話方式也是信息
　增加詞匯量
　不要忽略觸踫的重要性
　本章小結
第八章 開發潛在客戶
　識別黃金潛在客戶
　一定要問自己的問題
　按時間劃分客戶類別
　潛在客戶的四種類型
　遠離難打交道的潛在客戶
　頂級的潛在客戶
　潛在客戶哪里找
　開發潛在客戶中的大客戶
　開發潛在客戶的電話技巧
　對客戶的提問做好準備
　克服開發潛在客戶的恐懼
　在銷售中應用條件反射原理
　練習公眾演講
　開發潛在客戶的心理預演
　勇敢邁出第一步
　首次銷售拜訪的四種開局方式
　兩步銷售法
　本章小結
第九章 怎樣做有力的銷售陳述
　利用差距分析
　做銷售就要會提問
　保持控制權的三種問題
　提問題時三個最有用的詞
　回答客戶沒有問的問題
　使用證明——獲得超級信任的關鍵
　一定要回答的問題
　看人下菜碟
　如何認清客戶類型
　做你自己
　把握銷售過程
　在合適的時間報價
　建立關系，從自身優勢開始
　用提問找到客戶問題
　提出解決方案
　把握購買過程
　活用“四”的法則
　銷售中的敏感點
“銘刻在心”銷售法
　銷售陳述的工具
　理順銷售陳述過程
　獲取信任，提高購買溫度
　TDPPR法
　本章小結
第十章 結束交易︰成功就差這一步
　至關重要的最後一步
　為什麼最後一步那麼難
　反對意見的作用
　將反對意見歸類
　處理反對意見的一些基本原則
　掌握回應反對意見的時機
　回應反對意見
　反對意見是怎麼提出來的
　保留反對意見結束交易
“門把手”結束交易法
　當價格阻礙成交時
　在合適的時機恰當地談論價格
“你的價格太高了”
　價格VS.價值
　證明你的產品並不貴
　感受—原來感覺—後來發現
　一分錢一分貨
　結束交易
　結束交易的十個條件
　結束交易時要避免的五種錯誤
　克服結束交易的障礙
　發現購買信號
　沉默是金
　七個結束交易的終極技巧
　銷售最後一步的最後思考
　本章小結