要從眾還是特立獨行？：華頓商學院教授教你掌握人性矛盾，運用看不見的影響力

　　為什麼模仿談判對象可以增加談判成功的機率？
　　為什麼社會影響讓《哈利波特》意外暢銷，跌破專家眼鏡？
　　為什麼有人花30萬美元買不能看時間的手錶？
　　為什麼LV應該鼓勵仿冒？
　　為什麼身邊有人，會讓我們跑步速度變快，停車技術變差？

　　本書介紹「社會影響」的科學，除了可以解答上述問題，更被證明可應用在各種實務，像是個人瘦身、提升工作效率、保護環境、預測風潮，或是讓商品暢銷大賣。

　　過去十五年，博格在擔任華頓商學院教授期間，做過數百場實驗、分析數千場競賽、檢視數百次購物行為，研究「社會影響」的科學，探討他人如何以簡單、無法察覺且意想不到的方法影響我們的行為。

　　不管是要去哪裡吃午餐的小決定，或是選擇終生伴侶的重大決定，那些我們自以為自己決定的聰明選擇，其實往往深受「他人」影響。我們會在不知不覺中模仿他人，或是故意跟別人唱反調，做出不一樣的事，例如跟大家買一樣的車子，晚餐跟別人點不同主菜，一切的一切，不論是在家中或職場，都深深地左右著我們的幸福、健康與成功。

　　然而只要了解其中了原理，每個人都能駕馭這股隱形的力量，本書引述了大量研究與實例，可以幫助我們運用社會影響設計環境、塑造情境，改善自己與他人的人生，決定何時該避免從眾行為，保持獨立，何時又該仰賴他人或影響他人做出更好的決定。

　　不論你想影響他人、還是想做出聰明決策，也或者只是想弄懂人類神秘難解的行為，本書都提供了答案，讀過之後，你將以嶄新方式看待自己與他人的行為。

──各界好評──

　　博格揭開神秘面紗，讓我們看見強大影響力的源頭，解開有趣的人類行為謎題。──羅伯特・席爾迪尼（Robert Cialdini），《鋪梗力》、《影響力》（Influence）作者

　　如果想知道影響自身行為的真正主使者，那就讀博格這本令人驚奇的新書。裡頭提供意想不到的研究，令人難忘的故事，以及種種真知灼見。精彩萬分！──威廉・尤瑞（William Ury），《說服自己，就是最聰明的談判力》（Getting to Yes with Yourself）

　　博格再度推出精彩作品，給我們看穿世界的概念與工具。──查爾斯・杜希格（Charles Duhigg），《為什麼我們這樣生活，那樣工作？》（The Power of Habit）作者

　　這本書從第一頁就改變你看待自己與他人的方式，令人大開眼界，忍不住一口氣讀完。──艾美・柯蒂（Amy Cuddy），《姿勢決定你是誰》（Presence）作者

　　不論你想影響他人，還是想做出聰明決策，也或者只是想弄懂人類神秘難解的行為，這本書都提供了答案。具備深刻見解的精彩好書。──謝家華，Zappos執行長

　　這本書就跟作者上一本《瘋潮行銷》一樣，帶領讀者穿透事物表面，令人目眩神迷。看了這本書之後，我們對自己，以及自己與社會的關聯，將有全新認識。──雅莉安娜・哈芬登（Arianna Huffington），《從容的力量》（Thrive）作者

作者簡介

約拿．博格 Jonah Berger

　　賓州大學華頓商學院詹姆斯‧坎貝爾（James G.Campbell）講座行銷學教授。

　　已有數十篇論文發表於頂尖學術期刊，其通俗性文章亦常見於《紐約時報》（The New York Times）、 《華爾街日報》（The Wall Street Journal）、 《華盛頓郵報》（The Washington Post）、《科學》（Science）、《哈佛商業評論》（Harvard Business Review）、《連線》（Wired）、《商業週刊》（BusinessWeek）等知名媒體。

　　曾協助各式企業與組織，讓產品與理念大行其道。從財星500大企業到新創公司、從跨國企業到非營利機構，博格協助使其產品被接納、訊息傳達更精準，並發展出行銷策略。研究曾入選《紐約時報雜誌》（The New York Times Magazine）的「年度創意」 （Year in Ideas）。博格在學術與教學的成就也為他贏得多項獎項，包括華頓「鐵人教授」（Iron Prof.）獎。

　　現居賓州費城。

譯者簡介

許恬寧

　　師大翻譯所畢，自由譯者，譯有《老虎、蛇和牧羊人的背後》、《蘋果橘子思考術》、《為什麼這樣工作會快、準、好》等書。

前言
 
首先，請各位想一個自己最近做過的決定，任何決定都可以，例如買哪種早餐穀片，看哪部電影，午餐去哪裡吃，或是更為重大的決定，像是跟誰出門約會、支持哪位候選人、這輩子要從事哪一行。
 
各位為什麼做了那個決定？為什麼最後挑了那個選項？
 
這個問題似乎很好回答。雖然答案五花八門，最終都指向同一個方向：你你你。你的個人偏好、你喜歡與不喜歡的人事物。你覺得某個人幽默風趣，魅力十足，或許會是不錯的男女朋友。某某候選人政治立場和你一樣，所以選他。我們那樣選，是因為覺得那樣好，按照自己的意見與想法行事，答案太明顯了，根本沒什麼好講的。
 
然而，實情並非如此。
 
人們自己沒發現，但其實他人深深影響著生活中絕大多數的面向。1人們會投票，是因為其他人也投票；一旁要是還有別人也在吃東西，一個人會因此塞下更多食物；買新車，是因為最近鄰居也買了車。社會影響（social influence）左右著民眾購買什麼產品、挑選何種健保方案、在校成績，以及職業道路，還影響是否存退休金、投資股票市場、捐錢、加入兄弟會、節約能源，以及是否接受新奇發明。社會影響甚至涉及人們是否參與犯罪活動、對工作滿不滿意。每個人九成九的事都受他人影響，很難找到不受影響的決定或行為。

事實上，社會影響隨處可見，生活中所有領域，只有一個地方看不見社會影響。

我們以為自己免疫。
 
從前從前，我在加州帕羅奧圖（Palo Alto）騎著腳踏車，四處尋找街上的BMW蹤影，就此展開「社會影響」這個主題的研究──他人影響我們行為的途徑。
 
帕羅奧圖是全球物價最昂貴的城市，股票選擇權和首次公開發行股票（IPO），讓許多居民荷包滿滿，也造成物價飛漲，不管是房價或私立學校學費，無一不高。高級跑車法拉利（Ferrari）和瑪莎拉蒂（Maserati）的展示處隨處可見。在好一點的餐廳吃飯，一個人兩百美元稀鬆平常。
 
尋找路上的BMW，就像找復活節彩蛋，沒有一定的方法，所以我靠一點直覺，以及大量運氣，緩緩穿梭於大街小巷，掃視足以辨認廠牌的車子造型與logo。遇到岔路時，我會停下來猜，究竟往哪個方向走，比較可能找到BMW。或許是左邊的牙醫診所？牙醫一般都開好車，到那裡的停車場快速轉一圈好了。也或者是右邊的高級雜貨店？過去看看吧。