消費心理學

序：你不僅僅是一個賣貨的，更是一個賣心的

Part 1 客戶心理在想什麼？
要想釣到魚，就要像魚那樣思考    018
唯我獨尊——客戶最關心的永遠是自己       022
老謀深算的客戶如何坑害你    026
我不要又臭又長的談話，請有話直說    031
別自以為什麼都知道，把我當成笨蛋    035
假如這是你的錢，你會怎麼做    039
只是為了我的錢，我看得出來    045
向我證明價格是合理的或利潤是可觀的    051
讓客戶覺得自己很特別——如果我要花錢，我要花得開心    055
顧客口中的「考慮考慮」是什麼意思    059

Part 2 客戶最需要的是什麼？
免費的午餐連比爾•蓋茲都想要    064
你給我一顆糖，我給你一張海賊王卡片    068
當上帝沒有好處時，還不如做個普通人    072
動之以情——最有力的銷售武器是情感    076
投其所好能迅速達到讓別人喜歡自己的目的    080
滿足客戶深層次的心理需求——安全感    085
客戶喜歡顧問、專家式的銷售人員    089
體驗心理：以實物或戲劇化過程抓住客戶的興趣點    093

Part 3 客戶是否購買的心理因素
生意屬於會定價的人    098
懷舊心理：他追憶逝水年華，你攫取財源滾滾    103
趕時髦心理：時尚對客戶消費心理的影響不可小覷    107
商品陳列中的心理學：讓客戶購買衝動一觸即發    111
不同家庭成員在購買中扮演的角色    116
促銷要有技術含量——少一些單調、多一些創意    120
游泳池的故事：反復刺激客戶的購買興趣點    125

Part 4 銷售，贏的其實是心態
銷售人員經常是天堂地獄輪迴的人    130
消除內心對大人物的恐懼——就這樣，沒什麼了不起    135
銷售不是「一夜暴富」，請做好「找死」和「早死」的準備    140
推銷產品，其實就是推銷你自己    144
劃著的火柴才點燃蠟燭，客戶只買「熱情」的單    148
像愛自己的孩子一樣愛你的品牌    153
跳蚤的忠告：衝出心理禁錮才能激發巨大潛能    157
沒有放棄購買的客戶，只有放棄客戶的銷售員    162
越是害怕被客戶拒絕，你就越會被拒絕    166
酸檸檬的啟示：為什麼幸運的人總幸運，倒楣的人總倒楣    171

Part 5 如何說客戶才愛聽，怎樣聽客戶才肯說
不該說的批評性話語：「你家這樓真難爬」    176
千萬不要用推銷員的口氣說話，要像個親切的朋友去幫助他    180
將對方和你的「一些相同點」加以擴大    184
不要把客戶當上帝，要把客戶當朋友    189
專業性術語，讓客戶如墜五里雲霧中    193
枯燥的話題，束之高閣比和盤托出更高明    197
不善言辭的人為何能成銷售高手    201
為什麼要讓對方說YES    205
銷售員打死也不能說的五句話，說了有可能被打死    210

Part 6 消費心理，你知多少？
嫌貨才是買貨人    216
你不賣他偏要，不許偷看他偏看    221
得不到的永遠是最好的，吃不到嘴裡的永遠是最香的    224
為客戶編個「她」的故事    228
槍打出頭鳥，客戶想知道除了自己之外還有誰買過    233
物以類聚人以群分：不同人群消費心理大不同    237
身份決定行為——給他一個購買產品的身份    240
衝動有時是魔鬼，有時卻是你滾滾的財源    244
羊群心態：吸引大批的「羊」來吃你的「草」    248
巧用認知對比原理：五萬千元鑽戒與五百元飾品    252

Part 6 銷售中你必須知道的八條心理定律
奧新頓法則：你關照好客戶的心，客戶就關照好你的生意    258
哈默定律：天下沒有做不成的生意，只有不會做生意的人     262
二百五十定律：每個客戶身後都有二百五十個潛在客戶    266
二選一定律：把主動權操縱在自己手上    270
跨欄定律：制定一個高一點的銷售目標    274
長尾理論：顛覆行銷的二八定律    278
奧納西斯法則：把生意做在別人的前面    283
伯內特定律：讓產品在顧客心中留下深刻的印象     287

Part 7 注重細節，讓客戶和你做永久的生意
做銷售就像追女孩，請記住她們的重要日子    292
拜訪客戶時記得先討一杯水    296
永遠比客戶遲放下電話    300
隨身攜帶筆記本，及時記下客戶的要求    304
「客戶＋一」方案——只比客戶穿得好一點    308
對客戶的秘密守口如瓶    312
銷售是一場沒有硝煙的戰爭，早一點機會更多    316

序

你不僅僅是一個賣貨的，更是一個賣心的   

　　何為銷售？你會說，不就是一個賣貨的嗎？錯！銷售不僅僅是一個賣貨的，更是一個賣心的。顧客買走的不僅僅是產品，更是你的人和你的心！很難想像，一個不喜歡你的人會買你的貨。

　　大到飛機輪船，小到一針一線，銷售的本質都是一樣的，無非就是把貨賣出去，把錢拿回來。但是在這一賣一拿之間卻藏有無窮的「玄機」，因為銷售不僅是和錢打交道，更是和人打交道！

　　從這個意義上說，不管你做不做銷售，都應該每天學點銷售心理學！因為銷售並不是銷售員的專利，心理學不僅可以讓銷售變得很簡單，更能讓你洞悉人性本質，在現實世界中活的如魚得水，遊刃有餘。

　　銷售人員更需要學心理學，想要訂單就要多多接觸客戶，多多瞭解客戶的心理。從工作的第一天起，你就要明白，想客戶之所想才能賺客戶的口袋錢。你不明白客戶在想什麼，不明白客戶真正需要的是什麼，想成為一個精英簡直是笑話！

　　你必須將自己修練成一名神槍手，每一句話都要打中客戶的心！你必須將自己修練成火眼金睛，一眼就看穿客戶的心理弱點，找準他的「命門」，即購買需求點。這個需求點就是決定他是否購買你產品的關鍵因素。

　　有人說，銷售人員是在天堂和地獄輪迴的人。確實如此，做銷售可能讓你一分錢也賺不到，也可能讓你發大財。銷售不神秘，銷售很偉大！銷售，是一個人綜合素質的體現，也是人格潛能的爆發。這就是我們為什麼會義無反顧選擇這個充滿生機與活力的行業的原因！

　　有人說，銷售就是耍嘴皮子的工作。雖然有些偏激，但說話的技巧在很大程度上決定銷售的成功與否。

　　所以，你要在揣透客戶心理的前提下，說客戶愛聽的，讓客戶打心眼裡感覺舒服；也要聽客戶愛說的，讓客戶滔滔不絕情不自禁地說，讓客戶的「虛榮心」得到最大的滿足！狠狠抓住客戶心理，何愁生意不成呢？

　　這不是一本生澀難懂的心理學教材，更不是大街上那種隨處可見的銷售書，它就好像是從銷售櫃檯前或者人心深處直接拍攝下來的鮮活之書。

　　如果你學會本書中所提供的種種心理技巧，不管是銷售產品還是發展合作，你都能遊刃有餘。這些技巧很多表現在心理細節上。銷售人員不僅要高瞻遠矚，更要以火眼金睛洞察銷售中的人性弱點和舉手投足間的蛛絲馬跡……

　　凡是生存在地球上的人，都離不開銷售。學習銷售心理學，不僅是銷售人員的必修課程，更是每一個現代人安身立命的利器，長遠發展的資本。你只要能讓身邊形形色色的「客戶」舒心，給足了他們面子，他們就會給你源源不斷的金子！