交涉的藝術：哈佛商學院必修談判課，妥協、讓步、破局都可能是一種好結果

　　協商、談判、議價的過程充滿變數，
　　沒有人一開始就知道自己的最大利益；
　　掌握應變的基本要領，更勝緊抓既定策略，
　　再混亂，也可以創造出好結果。

　　買房子議價時，如果屋主的開價比你預期的價格還低，你該趕快拍板成交，還是該再殺價？
　　終於得到期望中的工作，但是，待遇卻比預期低，你該接受嗎？該如何開口談薪水？
　　明明已經完成交易，上司卻硬是要求你再向對方多要一點，這個時候，你該怎麼做？
　　推銷、殺價、說服、協商、談判，我們每個人時時都在進行各種交涉。
　　但是，你是不是經常不確定自己是不是讓步太快、擔心再提高條件談判就要破局，或總覺得自己沒有得到最好的條件？

　　享譽國際的哈佛商學院 談判教授麥克．惠勒研究發現，交涉的頂尖高手與一般人最大的差別，就在於高手掌握了在過程中隨機應變的精髓。過去不論是強調強勢，或是以雙贏為架構的思維，其實都限制了交涉、談判的可能性。

　　惠勒不但在哈佛大學教授MBA與EMBA的談判課，並主持橫跨哈佛、麻省理工學院和塔夫斯大學三大名校的談判研究，發展出突破性的交涉、談判新思維，幫你了解對手的喜好、技巧與底線， 進而影響對手，說服對手相信你的提議比較有價值。包括：

　　‧3大問題，釐清該不該上談判桌
　　‧6大要點，做好交涉時的情緒準備
　　‧9大原則，增加交涉談判成功機率

　　惠勒在書中以各種真實的案例，一一剖析面對不同對手時該採用的不同話術，帶讀者在情境中觀察對手的行為，辨別附合對手、或拒絕對手的時機。

　　看完這本書，每次交涉你都會更有信心，即使破局，你也清楚了解自己的最大利益所在。

名人推薦

　　併購教父、眾達國際法律事務所大中華主持律師        黃日燦
　　資深媒體人、中廣公司董事長 　　　　                       趙少康     
                                                                
　　「各位手上這本同樣來自哈佛的《交涉的藝術》，是極少數能在概念架構上有重大突破的。交涉談判確如作者所言，更像是一場爵士樂合奏或是即興劇共演，或更嚴肅一點像是兩架戰機在空中接戰，需要保持彈性、隨時因應、靈活調整，只有懂得應變，才能在變幻莫測的交涉談判場上成為卓越的藝術家。」---談判學教師、世新大學口語傳播系教授  游梓翔
                                                                  
　　「談判不是直線思考的行動，中間充滿曲折起伏，如果想要產生好結果的機率增加，對人際關係、資料、直覺與各種選擇就需要做好管理。惠勒在這本書中告訴我們，最優秀的交涉者就像球探一樣，持續不停地對假設進行探究和挑戰，發覺事物表面下的價值。」---波士頓紅襪隊總經理班‧謝靈頓（Ben Cherington）

　　「這本精闢易讀的佳作強力建議，真實世界的談判充滿複雜性與不確定性，應該臨機應變地管理。」---《哈佛談判術》（Getting to Yes）共同作者布魯斯．派頓（Bruce Patton）

　　「成功談判的祕訣並非只靠事前的準備與周全的計畫，還需要有靈感的即席發揮、臨機應變。截至目前為止，還沒有一本書探討如此重要、但被忽視的談判層面。所幸惠勒為談判的『爵士樂』撰寫一本見解精闢且實用的指南。本書是珍貴的談判文獻！」---《哈佛談判術》（Getting to Yes）共同作者威廉．尤瑞（William Ury）

　　「不論是建立夥伴關係，還是克服歧見，現今的非營利組織必須學習交涉的藝術。惠勒這本著作是令人大開眼界的指南，書中充滿資料、比喻與引人入勝的故事，教你如何運用創意與想像力，更有效地談判。」---CARE組織榮譽退休會長彼得．貝爾（Peter D. Bell）

　　「惠勒極具創意地匯集各個不同領域專業者的經驗啟示，如一級方程式賽車手、爵士樂家、即興劇演員，拓展我們的談判覺察力，提供實用、創新的工具，教我們如何成功地進行複雜的談判。」---微軟資深產品經理艾琳．伊根（Erin Egan）

　　「惠勒寫了一本新的商管經典，在這本書裡提供強而有力、適用各行各業經理人的談判策略與技巧。」---HBO家庭娛樂事業部門前任總裁亨利．麥吉（Henry McGee）

作者簡介    

麥克．惠勒(Michael Wheeler)

　　哈佛商學院教授，無數企管碩士班學生，以及來自全球各地公司與組織的高階主管、經理人和政府官員上過他教授的談判課程。除了談判技巧，惠勒也教授領導力、價值觀、決策等課程，並以客座教授身份在哈佛法學院開設「調解與建立共識」課程。惠勒對哈佛商學院的貢獻使他贏得該學院頒發葛林希爾獎(Greenhill Award)，任教哈佛商學院前，他曾任教於麻省理工學院、新英格蘭法學院。惠勒是哈佛法學院發行的《談判季刊》(Negotiation Journal)編輯，在哈佛大學、麻省理工學院和塔夫斯大學跨校合作的「談判研究計畫」(Program on Negotiation)中擔任談判教學方案共同總監，以及非營利性質的共識建立協會(Consensus Building Institute)董事會共同主席。

　　在實務領域，惠勒曾在許多商業與法規糾紛中擔任調解或仲裁人，為美國及海外企業客戶、商業組織、與政府機構的談判案件提供諮詢服務。除了本書，他另有十本著作或合著，包括《何謂公平？談判者的道德》(What’s Fair? Ethics for Negotiators)、《教你如何談判：點子與創新》(Teaching Negotiation: Ideas and Innovations)。

譯者簡介

李芳齡

　　自由譯者，譯著八十餘本，包括《杜拉克：管理的使命、責任、實務》、《創新者的解答》、《創新者的修練》、《開放式經營》、《企業觸媒策略》、《成長的賭局》、《超級資本主義》、《當債務吞噬國家》、《境外共和國》、《獵殺熱錢》、《Facebook:臉書效應》、《當十億中國人一起跳》、《維珍顛覆學》、《幸福的魔法》、《以小勝大》、《超爆蘋果橘子經濟學》、《都是經濟學家惹的禍》、《頂尖對決》、《啟動革命》、《哈佛商業評論：企業策略》、《豐田模式》系列、《尖子品牌》等。

與混亂交朋友
 
傑伊．薛爾登是一家私募基金公司的經理人，多年前收購美國中西部一家小型有線電視公司，他對這個產業所知不多，但八百萬美元看起來是不錯的收購價格，而且，這筆交易可以讓他試試身手。薛爾登和他的合夥人很快就使這個事業由虧轉盈，一年後，他們想藉由收購鄰近的有線電視系統來擴張版圖，他們算了一下，認為可以用一千一百萬美元收購鄰近城市的另一家有線電視公司，也許最多不超過一千兩百萬美元。
 
薛爾登和那家公司的老闆經過一連串洽談，但經過兩個月的來回磋商，雙方對於價格的看法顯然差距頗大。「聽好了」，那家公司老闆說，「我可沒有公告出售，是你們要來買，你們要丟一千五百萬美元的現金在桌上我才會考慮。再說這個價格搞不好還太便宜了！」
 
薛爾登知道這番話並非虛張聲勢，但他也覺得這個價格不太合理。按照常理來看，雙方陷入僵局了，賣方的底價比買方的上限價高了三百萬美元，不太可能成交，不是嗎？
 
「我問最後一個問題」，在放棄談判之前，薛爾登說，「如果你認為你的有線電視系統值一千五百萬，那你認為我們的系統價值多少？」
 
「噢，你們的系統比較小，我認為大約有一千四百萬美元」，對方回答。
薛爾登靈機一動，把交易來個大翻轉，從買方變成賣方，僅僅一年多一點，他把自家有線電視系統的價格翻漲到收購價將近兩倍（而且，當初的收購資金有大部分是借來的）。他仍然看好有線電視事業，但在遇到對這個產業非常狂熱的老闆時，他機靈地把一個明顯的收購僵局轉變成獲利豐厚的銷售行為。
 
薛爾登的解決方法很聰明，不過，更重要的是他有個靈活的心態。在期望的收購案碰到阻礙時，他發現另一樁對他更有利的交易方案，在他不再堅持原來計畫的時候，新的見解瞬間產生。