3個月變身業務高手：超級業務員不輕易傳授的高業績秘密(暢銷改版)

前言／秉持「業務員」的自覺
序章／正因為是「賣不出去的時代」，更要追究業務品質

第一章／基礎篇①這就是業務「基礎中的基礎」
業務的基本功很重要！
1.連理所當然的事也做不到，還可稱之為「業務」嗎？
服裝儀容邋遢，不夠格當業務員●首先由服裝儀容評價印象
2.七大銷售工具，用錯反而會招致反效果
連銷售工具都沒帶，別想獲得信賴●展示說明書是業務員仰賴的好夥伴●若不精心製作，對方根本不會看
3.拜訪客戶前先準備好這些就對了
多做準備等於成功了一半●心態調適妥當與否影響當日成果●「情報好禮」最讓客戶欣喜
4.缺乏行動計畫的業務員無法生存
不做「瞎矇型」業務員！跑業務講求科學化
5.發揮小小創意就能有別於與其他同業
花點工夫讓名片強化自我印象●致贈傾注感謝之心的禮品●字醜沒關係，手寫書信會讓客戶更開心

第二章／基礎篇②攻略與守成如何配套？
推展業務的八大原則
1.開發新客戶是業績成長的關鍵
不開拓新客戶，客數的確會減少●快從「打混摸魚型」的職員變身吧●建議「拜訪五次」的理由
2.利用這種方法發掘潛力客戶吧
潛力客戶無限多●數種方法配套運用，效果倍增
3.不要只拜訪一次就放棄
不厭其煩地多次拜訪吧●這麼做就能突破客戶心防！●迅速解讀對方反應●製造再次拜訪機會的方法●如何進攻「養狗人家」
4.以有效的突擊式銷售接觸顧客
第一步是考量到對方情況●選對時機容易進行拜訪●要進對方家門也有祕訣
5.正因為是突擊式銷售，更需要周密作戰
強迫推銷只會被冷漠拒絕●這才是足以追求勝利的突擊式銷售作戰！
6.再次拜訪如何可以結案
再次拜訪，就是關鍵時刻●這種情況再次拜訪，成交的可能性很高●再次造訪時，這麼出擊就對了●充分看準時機
7.以客戶管理較出高下
先徹底「守成」，之後才能「出擊」●對於客戶，至死都不能放手
8.如何守住既定客戶
與既定客戶時常保持接觸●如此展開客戶追蹤作戰吧●打造「滿意的客戶」

第三章／基礎篇③唯有高敏感度的業務員可以存活
以情報管理較出高下
1.能自由運用情報者才是業務達人
看出重要情報的方式●建立自己的資料庫●收集情報的場所就在這裡！●絕對不可錯過與潛力客戶相關的情報
2.輕鬆打理行政庶務
能夠俐落處理行政庶務的才是業務達人●有聲有色的業務後援就是行政庶務●盡可能充分活用零碎的空檔時間
3.學好收款的基本技巧
收款是初步完成銷售●收款的五大原則●經常檢核收款預定表的狀況●在緊急時刻展現決斷力
4.這種公司、這種人、這種時候，就危險了！
培養能事前洞燭機先的眼光
5.高明收受票據與支票的方法
票據、支票的相關知識是業務員的必修科目●要小心收受票據●收到票據時要看哪些地方●把支票當成現金來處理

第四章／「超級業務員」藉此較出高下
銷售成功的洽商技巧
1.充分了解顧客的心理
營造讓顧客自然想要購買的氣氛●顧客為何要掏錢購買●看透客戶的內心！
2.解除對方戒心的接觸話術
以此方法突破第一道關卡●要注意「最基本的禮儀」
3.以體驗式行銷促成結案
如此一來便有八成的成功率●千萬別搞錯時機●讓商品自己說話
4.不要害怕顧客的拒絕與抗拒！
先被拒絕之後，才能展開洽商●別被顧客耍得團團轉●靈活運用應酬話術●如果意氣用事就是敗將
5.讓洽商一氣呵成的結案技巧
頂尖業務員的結案技巧高超●此時此刻，對方會有「購買意願」●善用結案話術●如果功虧一簣的話⋯⋯
6.客訴問題處理得宜，才能贏得客戶信任
藉由客訴處理加強信賴感●查明產生客訴的原因●高明處理客訴問題的重點●把客訴視為契機，在日後加以活用
7.根據客戶血型改變接待方式
血型可以做為了解客戶性格的素材
8.擄獲女性顧客的技巧
不向女性顧客進攻，就無法成功
9.練就具有說服力的話術
不擅言辭的業務員真的就沒用嗎？●首先要能善於傾聽●想要有高明的說話技巧，有其竅門●說服力是業務推展的關鍵

第五章／如今，時代追求的是「附加價值」
如何推展銷售通路
1.擺脫跑腿宿命！變身「有附加價值的業務員」
「附加價值型業務」的時代已經來臨●銷售信賴感，就是通路活動●始終以共存共榮為基本原則！嚴禁強迫推銷
2.通路銷售才更需要開發新店家
開發新店家是至高使命●以此方式來消除店家的不安
3.轉換想法，尋找新通路
從慣性想法中蛻變吧●金脈就藏在意想不到之處
4.絕對不可錯失承接自前任業務員的客戶
務必死守這層人際關係●高明做好承接作業的行動排程表●有必要提供比前任業務員更高滿意度的服務

第六章／從工作中讓自己更加茁壯吧！
不斷自我修鍊的業務員才能有所成長
1.努力自我成長而不懈怠
如何度過危機●最後能發揮的，還是自己的實力！●首先，就從小計畫開始
2.重新審視自己的生活
首先，就從俐落地生活開始●以自我諮商輔導方式控制個人情緒●有效管理時間的關鍵
3.以自己的情報網絡來定高下
小看情報威力的業務員太多了●拓展人脈，多讓別人認識你●大量活用書報雜誌的情報●報紙是身邊最好用的「情報寶庫」
4.唯有在工作中才能成長
在工作之中才能有所成長
5.遇到障礙時，正是機會來了！
打造可以超越障礙的心理支柱●朝向高目標展開行動，保證有所成長●秉持自我的「祈願」●「心念」才是成功的要件