沒本錢，照樣創業賺大錢：「零成本」創業致富的七堂課

　　誰說創業一定要花本錢？
　　學會精準話術和攻心服務，只需一個轉念，
　　不用任何成本，就能創造億萬業績。
　　不論是業代、保險、銷售和服務人員想成功致富，
　　或是新鮮人創業、中年轉業或家庭主婦回歸職場，
　　只要學成這七堂課，就能讓錢自己來找你，
　　擁有億萬財富，再也不是夢。

　　猶太人聖經裡有個故事，一位年輕人正為了沒錢而煩惱，猶太教士拉比說：「傻孩子，你其實是個百萬富翁，幹嘛嘆氣呢？」年輕人不信，拉比說：「我可以出二十萬買你的健康，二十萬買你的青春，二十萬買你的良心，二十萬買你的智慧，二十萬買你的美貌，你願意嗎？」年輕人拒絕，拉比說：「我已經出價一百萬，仍買不走你身上的這些東西，你還說你不是百萬富翁？」

　　每個人身上，都潛藏著百萬甚至是億元的創業本錢，它也許是你過人的智慧、迅速的反應、機智的應對、勇往直前的熱情。許多知名富翁都是從「沒本錢」爬到「賺大錢」，可見想日進斗金，不需要先向銀行貸款幾百萬創業，本書的七堂課教你使用免錢的話術技巧致富，把身上的本錢挖掘得淋漓盡致！

本書特色

　　不用再羨慕比爾蓋茲或郭台銘了
　　上完七堂課，你就是王永慶第二！

　　【特色1】挖掘出每個人身上看不見的創業基金！
　　沒本錢，也能賺大錢，靠的不是網拍、擺攤，而是每個人身上看不見的創業基金──話術技巧。王永慶靠著年輕時挨家挨戶推銷白米而打下日後經營策略的基礎，你也能靠著高明的銷售話術，成為下一個億萬富翁！

　　【特色2】將複雜的銷售話術分為明確的七堂課，以對症下藥的方式幫讀者抓出話術核心！
　　銷售戰術最重要的是「猜心」，猜得中，商品就賣得出去；猜不中，產品滯銷是小事，搞不好還會損了名譽失了顧客。人心也許難測，但本書透過七堂必勝課程，將廣泛的銷售技巧分門別類，明確地為讀者指出銷售關鍵！

　　【特色3】理財專家狄驤再度出馬，傳授致富祕訣！
　　身為暢銷理財書籍的作者，以及《上班族達陣誌》的主筆，狄驤對於理財行銷的精闢見解，已受到許多讀者的肯定。這次再度推出行銷必勝七堂課，教你即使沒本錢創業，也能闢開致富大門！

作者簡介

狄驤

　　為人淡泊名利，唯獨偏好經濟遊戲。

　　所謂偏好經濟遊戲，不是指數鈔票的快感，而是享受破解資本階級變魔術撈錢的快意。

　　作者認為：資本主義這個大賭場裡只有兩種人，一種是玩人的莊家，一是被玩的賭客。

　　如果我們八字不好，無法成為吃人的莊家，
　　那麼，至少要當一個不被人吃的賭客，
　　這是作者行走江湖的鐵則。
　　作者目前客居台北，為《Reach+上班族達陣Mook》總主筆。

　　著有：《10年後，你想成為流浪漢還是富翁？》、《其實，鈔票不是錢，不景氣也不是壞事》。

　　讀者來信請寄：[email protected]

《沒本錢，照樣創業賺大錢》
銷售的第一步：認清客戶是誰？

你是不是盲目的推銷員？
每個人都能被說服，只是你用的方式他們喜不喜歡？
每個人都能被說服，只是你能不能隨時掌握主軸不離題？
每個人都能被說服，只是……有些人不管多信任你，他就是沒有決定權。

當對方說，「不要再說了，我一點都不想要」，表示他不喜歡你的說法。
當對方說，「所以你剛剛說要推薦我什麼」，表示你沒能堅持立場，鎖定主軸來發揮。
當對方說，「我很喜歡，但是我必須去問誰誰誰……」不要懷疑，你根本沒有找到對的人。

我過去在企業裡為銷售人員上課的時候，常常問他們一個問題：
「你是不是一個盲目的推銷員？」

大家聽到這個題目都笑了，理所當然沒有一個人會舉手說：「對，我是一個盲目的推銷員。」每個人都覺得自己了解產品、了解客戶、了解自己的責任和工作。

接下來我會問一個小問題：

「假設你歷經半個月的努力，終於獲准進入董事長辦公室，但是你只有十分鐘，你會怎麼開始？」

我希望正在看這本書的你，也能好好思考這個問題，如果是你會怎麼開始？

是先自我介紹？是先寒暄？還是直接切入主題推銷產品？

假設你已經想好答案，那麼我告訴大家一個小故事：
有個銷售員歷經重重困難，終於獲准進入某家大企業的董事長辦公室，就在他花了半個小時，又是自我介紹又是寒暄，最後終於介紹完商品後，坐在沙發上邊聽他說邊翻著雜誌的老先生慢條斯理開口了：「先生，我也很高興認識你，但董事長還在開會呢！」

搞了半天，眼前這位先生只是個偷懶休息的清潔工。

真是尷尬是不是？所以關於前面那個問題的第一步你想到了嗎？
你必須先確定眼前這個人，真的是你想找的人。
如果身為銷售人員的你辦不到這一點，和瞎子摸象其實是沒什麼差別的。

銷售的第二步：搞清楚客戶要什麼？

菜鳥業務的字典裡，沒有「客戶需求」這個詞。

多年前，房市開始看漲的時候，我手上有一間房子想賣，就找了曾合作過的仲介公司來賣我的房子，不過之前和我來往的資深老鳥離職了，仲介公司就派了個上線才幾個月的菜鳥業務員跟我聯繫。

這位菜鳥仲介跟我見面的時候，手上已經有我房子的基本資料，但一見面時他劈頭就說：「狄先生，我看過你這間房子，缺點很多，格局不夠方正、社區戶數也太多、離馬路太近、太吵，我勸你不要太在意價格，只要有人開價就盡快賣出去，對你是最好的。」

聽到這話，我問他：「那你覺得價格要壓到多低，才有人開價？」

他講了一個數字，我一聽很不高興，這個價格比我當初買的價格還低了一成，而我當初還是在房地產低迷的情況下買的，可見這位仲介根本沒有考慮到我的成本，以及當時房價看漲的趨勢，一味的想要壓低我的底價，讓這間房子容易出手。

後來，我再也不接這個人的電話，也不再跟這家房仲業者打交道。

還有一次，我想要買台二手車，我到了家規模頗大的二手車商去看車。接待我的業務員看起來很年輕，也很有衝勁，我一進門他就熱情的迎了上來，開始跟我介紹他們新入手的車款，但言談之間卻不斷跟我推薦國產車。

當我問：「這款奧迪A4的性能如何？」他卻回答我：「先生，我建議你看國產或日系車種，裕隆日產或豐田都很受歡迎，它們的價格不僅比較便宜，維修和零件費也都不高，而且駕駛操作較靈活，更重要的是，二手市場的價格也都比較好，到時候要轉手也很容易。」

我聽他自說自話講了半個小時，也沒聽到他問：「你的需求在哪裡？」、「你想找的這輛車是要做什麼用途的？」

對二手車商來說，國產或日系車種的利潤可能較好，但我當時想找的是一輛安全性高的車子，聽說（只是聽說……）國產或日系車種的車身鋼板通常較薄，駕駛穩定度上也沒有像歐洲進口車這麼好，而這位業務沒有從我的問題中讀出我真正的想法，反倒一直推銷他想推銷的車子，於是，我二話不說起身離開，去別家二手車商，他也失去這筆自動上門的生意。

為何菜鳥業務員都活不過三個月？

如果你也是業務或銷售人員，看得出前面那兩個菜鳥人士，犯了什麼銷售或行銷上的大忌嗎？

前面第一個房仲業務員所希望的，是想壓低我的售價，讓房子好賣，增加自己的業績，而後面那位二手車業務員是因為國產車的流通率比較高，市場對於低維修成本的國產車比較有興趣，因此斷定我買二手車也是這個原因。

但他不知道的是，我要買的這台車不是給我自己開的，而是要給剛拿到駕照、不太熟悉路況的家人開的，因此車子的安全性是第一考量。

上述這兩個例子其實說明了一件事，全世界每天有幾百萬個業務人員在爭取客戶，希望成交，然而每個月，也有不少人從業務圈被淘汰。

從人力資源公司萬寶華之前對亞洲人才的調查報告中發現，大家都承認業務是個很重要的工作，但業務代表卻是全球人才短缺第二名的職缺，而且在亞洲地區，市場很需要業務，但業務卻是最難找的職務，而要找到優秀的業務人才，更是難上加難。