不做的業務力：少做16件事，業績飛漲30%

　　減法比加法容易，停止壞習慣，比養成好習慣容易！

　　我們花太多時間告訴別人該做什麼，太少時間告訴別人不該做什麼。很多人不需要知道該做什麼，他們只需要知道該停止什麼。——彼得．杜拉克

　　銷售工作做愈久，身上毛病就愈多。你的問題不再是對產品或產業不了解，而是在行為模式。這些老習慣讓你起家，現在卻造成反效果，讓你業績難突破。
　　
　　馬歇爾．葛史密斯繼《UP學》，與銷售思想領袖布朗、霍金斯攜手，點出16個有害業務關係的壞習慣：

　　1. 一心多用(老鳥)
　　2. 廢話連篇(菜鳥)
　　3. 畫蛇添足(菜鳥)
　　4. 話聽一半(老鳥)
　　5. 無地放矢 
　　6. 以貌取人(老鳥)
　　7. 威脅利誘
　　8. 嘴上不饒人(老鳥)
　　9. 不熟裝熟(老鳥)
　　10. 不夠熱忱(老鳥)
　　11. 替失敗找理由(菜鳥)
　　12. 永不道歉(菜鳥) 
　　13. 陷害別人(菜鳥)
　　14. 過度宣傳(菜鳥) 
　　15. 浪費精力
　　16. 迷信數據

　　《「不做」的業務力》告訴你，不必學習新行為，只要「別再做這些事」，就能讓壞習慣壽終正寢，幫助你維繫和善用良好的人際關係。三位作者組成的夢幻團隊，讓客戶的業績提升了5%到30%，而毛利更成長了50%！簡單一句話：他
們的方法，有效！

　　醜話講在前面，這本書不是寫給沒方向、沒表現、不知所措的失敗業務看的；這本書是寫給準備透過改變來邁向成功的銷售尖兵看的。

　　沒有哪一種工作，比銷售更需要靠良好的人際關係。會做事，能讓你參加比賽；會做人，你才能贏得比賽。讓作者幫你斬斷壞習慣，走過成功銷售人必經的獨特蛻變過程，改善關係、提振銷售，享有更充實、豐富的職涯。

本書優勢

　　角度跳Tone，辦法簡單：不用學新的（方法），只需要丟掉舊的（習慣）。
　　筆調輕鬆，故事豐富：用講話口吻，講出許多實務、生活、電影情節的例子。

作者簡介

馬歇爾．葛史密斯（MarshallGoldsmith）

　　是享譽全球的企管教練，輔導過120餘家企業的執行長與管理團隊，亦曾擔任彼得杜拉克基金會董事10年之久，獲英國《泰晤士報》（TheTimes）與《富比士》雜誌（Forbes）選為全球15位最具影響力商業思想家之一，也獲美國管理協會（AmericanManagementAssociation）選為過去80年影響管理理論與實務最鉅的50大思想領袖，著有多本暢銷書，包括《UP學》（WhatGotYouHereWon'tGetYouThere）、《下一步，我該怎麼走？》（Mojo）等。

唐．布朗（DonBrown）

　　致力於講授銷售與影響力祕訣，經驗長達30年，對績效系統建構的各環節瞭若指掌，輔導過的客戶橫跨釀酒、汽車、航空、金融投資、製藥等多個領域，與各企業客戶都建立起長期合作關係，有些甚至長達20年以上。

比爾．霍金斯（(BillHawkins)

　　是領導力與高階主管訓練專家，為彼得杜拉克基金會旗下「思想領袖論壇」（ThoughtLeader'sForum）成員，也是國際商業名人錄（Who'sWho）的常客，輔導過的對象涵蓋17國、20餘家《財星》五百大企業。

譯者簡介

鄭煥昇

　　師大英語系畢，師大翻譯研究所口譯組碩士。通過教育部中英翻譯能力檢定考試，取得一般文件雙向與逐步口譯證書。曾任中學教師、電視台編譯，現為券商內部譯者。譯作有《誰殺了麥可傑克森》（合譯）。

銷售老鳥，哪些事應該少做
在銷售老鳥的身上，我們最常看到哪些反效果的行為？一般的共識是：
行為 1：一心多用
行為 4：話聽一半
行為 6：以貌取人
行為 7：威脅利誘
行為 8：嘴上不饒人
行為 10：不夠熱忱
雖然我們覺得這些行為並非老鳥的專利，但我們認為稍加觀察就會發現，這些問題確實比較常出現在老鳥身上。多數老鳥有一個共通點就是倚老賣老，自以為什麼都看過了，這是他們共同的「罩門」。如果某類互動已經不是你的第一次，而是第一千零一次的時候，人就會不自覺地放棄互動和交流。這是因為你會自以為對方的背景與需求，你都已經瞭若指掌，自然也就不會去投入精神或熱情。顧客說話的速度，往往不及我們傾聽（至少假裝有在聽）、思考與組織訊息的三分之一速度，所以我們雖然心不在焉，卻往往還是能跟顧客有一搭沒一搭交談下去。

另外一個老鳥常有的行為，是因為他們長期在銷售市場的高競爭環境中。賣不出去就沒收入，沒當過業務的人很難感同身受這種壓力，而雖然適度的競爭與壓力不是壞事，過大的壓力確實會導致老鳥的防禦心與好勝心大增，我說的不只是跟同業競爭，還包括與顧客競爭。這就是為什麼很多資深的業務人員，在面對顧客的時候會不喜歡在嘴巴上吃虧，要不就是會對顧客威脅利誘，以為這樣就可以馬上贏，而且完全照自己開出的條件去贏。

菜鳥，請注意心態的力量
現在讓我們來看看經驗的另外一端：銷售菜鳥，甚至是根本是誤打誤撞才進入這一行的菜鳥。你想得到的產業，都會從客服人員中找人來從事銷售。隨便舉幾個例子：電話客服中心、汽車經銷商、醫療院所與牙醫診所。甚至有一個大家都忽略了的例子是在航空業。要知道在美國，航空業者有多達8 ％的營收，來自機票以外的收入，包括機上的免稅商品。

這樣的情形，是美國整體經濟與文化環境催生的，畢竟在這樣的環境之下，從客服人員中直接徵選銷售人才，是非常合理的做法。相對之下，想用傳統方式去接觸消費者，就顯得相當不切實際、窒礙難行，甚至會有違法之虞。愈來愈多人使用手機，而手機又可以設定拒接名單，加上傳統廣告郵件的成本大增，業者勢必得另謀出路，用更符合經濟效益、更能觸動人心的方式，將訴求傳遞給消費者。

也許。老鳥的成敗，大致只看他們有沒有太過自滿，相對地，我們發現菜鳥的成敗取決於態度。你要不要猜猜，半路出家的菜鳥是用什麼樣的態度，在面對銷售工作？在所舉辦的工作坊裡，我們經常請這些銷售新人用「業務人員」這個詞來腦力激盪，看看他們能想到哪些字眼。結果有 95 ％的字眼不僅負面，甚至可以說帶著嚴重的貶意。原來很多人並非自願進入這個行業，他們心裡頭暗暗覺得丟臉、沒水準，只是被命運的漩渦給捲進來罷了。