6個問題，竟能說服各種人：耶魯心理學家教你迅速解決一切難題

6個問題，挖掘人們自動自發的力量！
全美住院醫師必學！連監獄人犯都因此而減少！

　　這6個問題曾經創造無數奇蹟：
　　說動了不愛大自然的女友一起去露營！
　　引導老菸槍父親開始戒菸！
　　讓抗拒新規定的員工心悅誠服！
　　讓體重過重的人持之以恆的瘦身！

　　這個由耶魯大學心理學家開發的「立即影響法」，
　　能成功激發每個人的行動渴望，
　　企業主管、師長、法界、醫界、婚姻戀愛關係人，必讀！

　　如果你是企業領導人、教練、教師或父母，你每天都在影響別人。遇到對方抗拒的時候，你都怎麼辦？如果能幫助對方找出他們自己想要改變的理由，是不是很棒？這套簡單卻驚人的6步驟提問法，任何人都能輕易上手，用來激勵他人做出改變。

　　這個方法對你自己也適用。遇上應該做，但是不想馬上去做的事，例如養成運動習慣、寫作業、整理房間、拚業績、打電話給家人、戒菸、準時上下班……你也可以用這6個問題，讓自己在極短時間內產生改變的動力。

「立即影響法」驚人的實證：

　　★急診室醫師運用此法，降低了五成酗酒病人的問題，也使這套方法成為全美各地急診室與創傷治療單位的標準醫護流程。全美的住院醫師都必須學習！

　　★康乃狄克州的假釋與緩刑部門利用「立即影響法」，讓假釋犯和緩刑犯「自願」遵守法規，使得再犯率大幅下降，監獄人口減少，觀護官的工作滿意度提升！

　　★紐約布朗克斯區的聖巴拿巴斯醫院與聯合醫院，對住院精神病患進行此課程，使出院病患遵循醫囑的比率提高了250％。有一陣子醫院甚至必須停用此法，因為回來住院的病患太少，造成醫院營收損失！

作者簡介

麥可．潘德隆　Michael V. Pantalon

　　耶魯大學醫學院的得獎教授，同時從事激勵教練、顧問、演講人及治療師的工作。他在耶魯大學大學部及研究所教授人格心理學與心理學史的課程，並在醫學院教授臨床心理學與動機式晤談法。他與同事一同研究在不同的保健中心及犯罪矯正場所，運用經過他調整的動機式晤談法（為立即影響法的基礎）與藥物濫用療法的效用，這項研究在過去十年間獲得超過2200萬美元的聯邦經費補助。

　　身為心理學家，他長年致力於研究立即影響法，並將之傳授予數千名學員。這些學員來自各行各業，有企業主管、人力資源經理、高階主管，還有生涯教練、父母、教師、業務代表、觀護官、心理學家，以及其他保健專家，也包括希望戒除各種上癮與強制行為的個人。他擔任過企業與組織的顧問，包括奇異公司、必治妥施貴寶公司、先靈葆雅公司、安地卡十字路口勒戒中心、海瑟頓勒戒中心、美國國家衛生研究院、美國衛生暨公眾服務部等。

　　潘德隆博士發表過無數研究論章，刊登於《新英格蘭醫學期刊》與《美國醫學協會會刊》等出版品，並曾於全國與國際會議上講演他的研究。他於紐約州立大學賓漢頓校區取得心理學學士學位，在赫福斯特拉大學取得臨床暨學校心理學碩士與博士學位，並在麻州專業心理學學院取得臨床精神藥物學碩士學位。

　　有關潘德隆博士的進一步資訊，請參考作者網站：www.michaelpantalon.com。

譯者簡介

愛荷

　　台灣大學圖書資訊學系學士，美國德州大學奧斯汀校區圖書資訊學碩士，曾任職外銷推廣機構，現專事翻譯，譯有《黑幫教父》《部落》等書。

成功案例：讓我父親戒掉吸菸的惡習
我父親抽了一輩子的菸，在他七十多歲時，我很擔心他。他開始和各種身體的毛病搏鬥，戒菸變成一件迫在眉睫的事。

我也不是沒試過要他戒。從小我就藏過、毀損過、丟掉過他的香菸。年輕時我命令過、說教過，還懇求過。中年時我改採憤怒、諷刺的口吻，尤其當我需要提醒他別在我的小孩身旁吸菸時。我試過說教以及無數威脅的方式，如果還有什麼想要解決這個問題的錯誤方式，我確信我都會試。我唯一沒試過的方法就是立即影響法。等到我發展出這套方法時，我已經氣到不想用在父親身上了。

有一天，我和我太太帶著孩子去拜訪我的父母。我們剛吃完一頓愉快的午餐，然後我父親照舊點起香菸。
我的心一沉。我太擔心他了。我想我也許終於成熟到可以冷靜地使用我信任的這一套方法來面對他。

但這可是我父親，我所知道最頑固的人。他從不聽人勸，更不用說是我了。

不過，既然我發展出立即影響法來幫助人們採取行動，以達到對他們來說真正重要的目標，那還有什麼事比健康更重要的呢？我愛我的父親，我想幫助他，我總得試一試。所以我毅然決定這樣做。

「爸，我很擔心你抽菸。」

我父親立刻起了防衛之心。「這是你今天來的目的嗎？別管我，每個人總是會因什麼而死的！」

我知道立即影響法的關鍵之一是要尊重對方的自主性，尤其是面對堅持自己絕不改變的人。我也知道，如果這個方法要發生作用，亦即如果要讓我父親發現他自己想戒菸的理由，即使在強調他有權自己決定的同時，我也得直接說出我的目的。

「不是的，爸，」我小心翼翼地回答：「我不是特地要來談這個的。但是我很擔心你。我知道我過去一直拿這個問題煩你，但是今天我有個不一樣的問題，如果你不介意的話⋯⋯」

我父親聽都不聽。「為什麼每個人都看不慣我抽菸？」他大聲嚷嚷：「我連一個問題都懶得理！」

雖然我尊重他的自主性，但可不想輕易放過他。「就只有一個問題嘛，拜託。」我求他：「然後我就不煩你了。我很了解你不想談這個問題，那就讓我只問你一個問題，然後我保證就不提了，我回家之前都不會再提。」

我父親大大地嘆了一口氣：「問吧。」他的口氣像是受了很久的罪，「把你最好的招數使出來。」

我深吸了一口氣。「假設你決定要戒菸｜當然你不一定非戒不可，那是你的選擇。但是假設你真的選擇要戒菸，那會是為什麼？」（步驟一：你為什麼可能想改變？）

我父親指了指總是在手邊的菸盒，說道：「你知道要戒掉這玩意兒有多困難嗎？」

啊哈！第一絲動機的火花。對大多數人來說，那聽起來像是自我辯護，像是完全不願改變。但是歷經多年使用立即影響法，我可以聽出父親剛剛給我的一個微小縫隙。

「那麼，」我平靜地說道：「你是說，如果你做得到你就會戒菸，只是太難了。」

我父親思索著這個說法是不是有什麼陷阱，但是猜不出來。「是啊，」他很不情願地同意：「我已經試著向你們證明這有多困難，你們就是不懂。」

「我懂。」我說。我記得這時我應該要反映或應和他的抗拒和動機。「你是說戒菸很困難，所以你覺得做不到，即使你可能很想戒。但我問的是不同的問題。我問的是，假設你要戒菸，為什麼你可能想要戒？我不是問有多困難，而是，是什麼會讓你想要戒？你的原因是什麼？」

我父親又生氣了。「那，如果我終於戒了，你可不可以別管我了？」

「噢，爸，你知道我永遠不會丟下你不管的。但那不是重點。你要戒菸的個人原因是什麼？是對你很要緊的原因，不是對我很要緊。」

「你以為我喜歡每天一早醒來咳得死去活來？」我父親說：「相信我，我真的不希望這樣。」

儘管我父親一開始不情不願，但現在我們已經跨過一條重要的界線。在這之前他說他根本不想談戒菸這碼子事，現在他說他想戒但覺得做不到。

「那麼，」我繼續反映他的動機：「你會想戒菸的一個原因是你會覺得比較舒服，也不會咳得那麼厲害。」

「我想是吧。」

「好。等一下，爸，我說我只問你一個問題，然後如果你不想繼續我就停止。那我們可以繼續嗎？」

我父親又大大地嘆了一口氣。「好啦，隨便啦。」他說。這可重要了。我知道和堅持自己不願改變的人打交道，請求允許及尊重自主性是關鍵所在。我得一直得到父親的允許才能繼續，不然他可能會說我在煩他，而他是對的。我看得出來，他慢慢但穩定地觸及他自己想戒菸的渴望，但如果我強迫他進行談話，他只會感覺到我和我的冀望讓他覺得多麼挫敗。這樣一來他絕不可能找到改變所需要的動力。