超級業務員腦袋想什麼

前言

序章
成為獨當一面的業務員不可不知的小訣竅

啤酒和尿片一對寶？　橫向銷售
去老人之家賣童裝！　藍海策略
消費者由ＡＩＤＭＡ轉變為ＡＩＳＡＳ　獲取口語傳播的資訊
利用四句關鍵字迅速吸引消費者！　稀少性行銷
超級業務員是「禿頭茄子」　業務員的基本態度

第1章
超級業務員會分解自己的業務活動！

業務階段必須牢牢銘記在心！　業績提升的捷徑──業務階段
計程車司機是業務員的好幫手　業務階段1事先搜集情報
鈴木一朗能擊出兩百支安打的理由　業務階段2拜訪有可能進一步洽商的客戶
由打擊率計算打席數　業務階段2拜訪有可能進一步洽商的客戶
排程技術＋薩江法則＝ 　業務階段2拜訪有可能進一步洽商的客戶
直擊擁有決定權的重要人士！　業務階段3突破接待窗口（接觸負責人）
設法突破冷淡僵硬的關係　業務階段4打破僵局
利用食衣住行育樂等日常話題決勝負　業務階段4打破僵局
在職稱說明添上「喜愛拉麵」可以為對話加分　業務階段4打破僵局
聽占八成，說占兩成！　業務階段5洽商過程中傾聽對方想法
引導對方說出「自己的困擾」 業務階段5洽商過程中傾聽對方想法
利用分身術灌輸夥伴意識！　業務階段5洽商過程中傾聽對方想法

第2章
盡快超越競爭對手攀上更高的業務階段！

成為優秀的簡報撰寫高手！　業務階段6準備簡報腳本
對方拒絕時，以「謝謝您的指教！」回應　業務階段6準備簡報腳本
簡報是一份「禮物」！　業務階段7進行簡報
明確說出「請蓋章吧！」　業務階段7進行簡報
說「我愛你」不如說「I LOVE YOU」！　業務階段7進行簡報
絕對不要用「非常」、「相當」等字眼　業務階段7進行簡報
別裝作十分專業的模樣！　業務階段7進行簡報
客戶詢問時，以推薦的方式回答　業務階段7進行簡報
別錯失客戶心動的任何徵兆　業務階段7進行簡報
消除對方不買的理由　業務階段8條件磋商
善用對方愉快的氣氛！　業務階段9接單後馬上開展新業務
手機通訊錄是一座寶山！ 業務階段9接單後馬上開展新業務
藉近況報告獲取更多新客戶！　業務階段9接單後馬上開展新業務
利用後續銷售繼續簽約！　業務階段9接單後馬上開展新業務
賣電腦順便推銷數位相機　業務階段9接單後馬上開展新業務
利用「這樣更棒」的感覺推薦更高價產品！　業務階段9接單後馬上開展新業務

第3章
超級業務員的耀眼絕招

立刻成為超級業務員的絕招　超級業務員的技巧
為客戶設計專用ＤＭ　Only for you
在名片上公開個人資訊！　令人印象深刻的名片
寄E-mail加上括弧【】　E-mail也要下工夫
在資料中穿插真實故事　充滿熱情的自我推銷
隨時隨地收集收據作戰！　免費提升知名度
引導對方連續回應「是啊！」的對話接應練習　獲得首肯的法則
這樣是否回答了您的問題呢？　引導對方說出真心話的魔法問題
不要一開始就打出王牌，要當作壓軸！　效果絕佳的成交技巧
與其提供特別折扣，不如提供介紹費　高效獲得新客源的技巧
對方要求打折時就以「香菸」來應付　縮減折扣金額的技巧
「擺放鞋子」技巧讓客戶安心　降低不信任感的技巧
請告訴我心中首選的車是哪一輛？　引出對方真心話的夢想對談
對客戶說「不可以開車」反而能賣出車？　禁止魔法
從客戶身上找到個別性話題當回家作業　獲得再次會面的技巧
製作「三六五天朋友日曆」　一年三六五天都能獲得新客戶的技巧
如果要介紹，就舉其他著名公司當例子　狐假虎威的技巧
隨身攜帶歷年契約影本　契約份數是信賴感的證明
超級業務員不會忽視左鄰右舍　敦親睦鄰的業務訣竅
掌握突然來訪的業務員！　交換條件的祕訣

第4章
超級業務員最高機密訓練法

只要上洗手間就練習笑咪咪！　加強微笑的練習
利用手機錄影進行「角色扮演推薦」　提升魅力的練習
利用「命題角色扮演」揮出一千支安打！　提升閒聊功力的練習
評鑑「客戶情報」掌握度！　加強資訊搜集能力的練習
藉由共享焦點話題同步成為情報通　掌握業界話題的練習
鍛鍊抱怨能力　排除競爭對手的練習
上街時變身為消費者！　提升消費者感覺的練習
偷學前輩技巧的訣竅　提升成交能力的練習

附錄
業務駭客……迅速提升業績的小技巧

前言

「請問您究竟是如何能擊出這麼多支安打啊？」
「嗯……只要球投過來時，揮棒鏘一聲擊中，任何人都可以打出安打喔！」

雖然這段對話聽來像是在開玩笑，但類似對話其實常出現在業務員的世界中。

　　即使請教超級業務員，問他們是否擁有什麼祕訣或具體實踐的方法，他們也總是迴避話題，只回答：「就憑著一股氣啊！」完全不告訴別人自己是如何辦到的。

　　若是想另闢蹊徑，閱讀曾經是超級業務員的人現身說法的書，但這一類書卻常是用「我年輕的時候啊……」這種口吻，書中寫的方法到現在也完全行不通，整本書看來簡直就像在講古。再這樣繼續下去，個人業績絕不可能有所提升……

　　究竟超級業務員們每天工作時都注意些什麼？他們究竟有哪些辦法能獲得這麼多的訂單？為了一整年都能持續保持活力充沛，他們又會進行什麼樣的準備運動或訓練呢？

　　在本書中，我將說明超級業務員究竟要經歷哪些【業務階段】才能達成獲得訂單的最終目標，並將針對各個不同階段的重點進行具體的分析及解說。

　　此外，我還會介紹超級業務員爭取業績時所運用的【耀眼技巧】，以及許多相關的訓練方式。這些技巧即使面對現在的環境也一樣適用。

　　身處美國職棒大聯盟的鈴木一朗始終毫不鬆懈，他每天比任何人更早到球場，專心保養手套和釘鞋，並比別人多花數倍時間全心全意地進行投打基礎練習。

　　在業務員的世界中，那些被稱為「超級業務員」的人也和鈴木一朗一樣，在漂亮的業績背後，他們每天都持續努力工作，並反覆練習基本動作。

　　如果一心只想拿到訂單，想跳級衝到更高的業務階段，只會害自己雙腳打結受傷。況且當我們面對別人運用的技巧，如果無法確實理解「為何如此行動」的理由和目的，只會模仿到表象的皮毛，這樣也絕對得不到什麼好結果。

　　我本人曾經協助汽車、不動產、保險、IT等相關產業超過一萬名的業務員獲得成長。這次藉由本書，有機會分解各行各業超級業務員腦中的思考方式和活動，精選出【一般人也可以模仿的業務步驟和技巧】與大家分享，我也感到相當開心。

本書絕對不寫什麼艱澀的理論或完全不可能辦到、一廂情願的空談。

　　這些「超級業務員的腦袋」從來不曾如此清晰地呈現在世人面前，更別說是用這麼簡單易懂的方式來表現。你想不想偷瞄一眼呢？