前言
這是個難混的時代。
若是真要冠上名稱，可以說是「拙劣的商品絕對行不通」的時代。
這並不是多試幾回就能成功的時代。
所謂拙劣的商品是指品質差的商品。
對於鑑賞力高超，而且緊緊看守住荷包的現今消費者而言，即使提供大量品質差的商品，他們也不可能接受。
總之這是個「即使推出品質佳的商品也不暢銷，飲恨者很多」的時代。
由於就連擁有「絕對會暢銷」自信而投入市場的高品質商品，都不見得能夠如同預期般大賣，「品質差的商品」一開始就會被排除在外，無須贅言吧！
應當矚目的是「即使是品質佳的商品，也有暢銷與不暢銷之分」。
其差別為何？
為什麼品質佳的商品也有不暢銷的呢？
我想問題就在於沒有好好的跟顧客說明該商品的優點吧！
當然營業人員不會刻意將品質佳或使用方便的優點隱藏起來吧！
應當是他們的說明太拙劣，無法準確抓住顧客的心。
例如說車子這項商品。
在汽車普及率尚低的時代，只要訴求其作為代步工具的優越性即可。可是現今是「為了讓全家享受戶外生活，這種休旅車比較合適唷！」或是「比起汽車更不耗油，也很環保的環保車較合用唷！」秀出這些提案引發顧客興趣的時代。
當然「差勁的商品」不用多說。
引擎經常故障或是安全上有問題，無論提出多棒的商品提案，也不可能暢銷。
家電製品也一樣。
洗衣機運轉時很安靜，即使在深夜也能使用、不會洗傷衣物、兼具乾燥的功能等成為訴求的重點。冰箱有好幾道門，裡頭的東西方便拿取、蔬菜不管冰多久都不損傷等宣傳。無法洗去髒污的洗衣機或不冷的冰箱等無法滿足基本性能的商品不在討論的範圍，而是要求更多的附加價值。
現在不是只靠理科，而是靠社會科來做生意的時代。
所謂理科即是技術力。
如果是顧客排隊欲購買新商品的時代，只要理科優秀的話，就能快速地賣出吧。
「可是現在是如此使用，很方便唷，會讓客人省很多力。」惟有這般社會科式的提案才能吸引消費者。
現在是比從前更加要求營業人員資質的時代。
關鍵在於如何發現有可能購買的顧客，能否提出似乎能引發其興趣的提案。
各企業到目前為止對於商品開發的技術力都認為是與經營好壞相關的重大課題，為了提昇技術力而花大錢投資設備。
可是即使技術相同，對於磨練「商品提案的技術」及「說服的技巧」到底投資了多少，不得不讓人質疑。
強調「營業一是熱情，二是耐性。在對方蓋下章前別回來。」這般精神主義的情況也很多。另外日本社會整體對「有說服力的說話技巧」也不太讚揚。
「那傢伙很會說話」，這句話絕不是正面的評價，而是提醒注意別被騙了。
「巧辯」、「口若懸河」等形容皆用於輕蔑的語氣。
反之，「沉默是金」或「男人謹言」等不多話的表現卻給予正面評價。
從前擔任總理的政治人物，對於自己表現力之不足自嘲為「語彙貧乏」。
所謂的政治人物，其使命應當是以言語表達自己的信念，更何況是一國之尊。本人乾脆的承認自己缺乏表現力，說起來也挺了不起的。實際上這位總理也跟歷代多數前任者相同，讀著幕僚的作文熬過國會質詢。
事實上這位總理於學生時代還隸屬「雄辯會」這個辯論社，真是可笑。
順帶一提，這個雄辯會於政界出了許多人才，當上總理的人也不僅僅是這一位，其他尚有數人，但是卻沒有能以具說服力的口才對國民提出政策的人。
連應當是說話專家的政治人物都是這種情況。
說起來我們國家於義務教育教了多少「說話能力」和「說服技巧」呢？於國文科，「寫作能力」、「閱讀能力」、「讀解能力」成為評分的對象，但是「說話能力」卻幾乎不成為評分的主題。回想自己的學生時代，記憶中教國文的老師能稱得上是「說話高手」，但擅於說話術的人幾乎沒有吧。教師資格中也沒有「教國文者要求其擅於說話術的素質」的條件。 我學生時代隸屬雄辯會，也就是先前那位總理的學弟。
另外大學畢業後進入ＮＨＫ，以主播展開社會人的生涯。這在社會上的評價看來，或許稱得上是「說話專家」的經歷。
可是，無論是學生時代或是成為社會人士，記憶中卻不曾被教導過關於如何說才會有說服力、好的說話方法為何等等。
比方說於ＮＨＫ的研習或播放現場前輩的指導當中，曾被矯正過發音或重音，並接受新聞的讀法、採訪時的詢問方式等非常詳細的建議。連線實況等描述法也學到不少。
可是，針對該怎麼說才能說服對方、賦予感動等似乎沒加進研習項目當中。
連稱得上「說話專家」的職場都是這副德性。
大多於販售現場工作的人，即使多少在研習中學得銷售技巧，但是看著模仿著，幾乎都會日夜持續努力，靈活運用自我風格的說服術。
當然不僅僅是營業現場需要說服術。
於職場說服上司聽自己的提案、說服對方跟自己結婚等，我們每天都持續著說服和交涉。本書以「說服即技巧」為前提，匯整在這般交涉現場所必要的技巧。
當然無論多麼具備說服術，若是重要的「販賣商品」不佳的話，成果還是不好吧。
拙劣的商品絕對行不通。
無論如何說服別人，欲推銷「自己」，若是上司或情人的評價低落的話，或許空有口才也是徒勞無功。
但是，不管是「商品」或「自己」，還是「企業提案」，實際上明明是「優秀的」，卻因為「推銷方式」太差而「行不通」的話，還是會留下遺憾。
如果能學會本書所寫的說服術，並且交涉成功的話，筆者會相當開心。 經濟評論員 西村晃
