科技是可以改變我們的世界，但不是樣樣都可以改變，人「最基本的」的欲求──對溫飽、安全、愛的需求──從不曾改變過。
作者柏士瑪認為，在面對科技所帶來的衝擊，行銷人仍應回歸行銷的本質──即探究人的行為模式──人是如何認知、如何思考，以及如何做決策；這些行為與資訊和媒體之間的關係又是如何。唯有釐清行銷的本質，我們才可以避免曲解媒體與資訊革命對商業活動的影響，資料庫行銷也才有成功的可能。
誠如行銷宗師菲利普‧柯特勒對作者的推崇，「柏士瑪是少數擁有深度技術知識和心理見解的行銷思想家」，他的觀念和理論將讓你全然地重新思考你的行銷策略，而這就是《P行銷時代》的目的。
推薦序
資訊世紀不可忽略的人性行銷/王令麟 3
”Hi, Men, What\’s Up?” (嘿!老兄，你好嗎？) 周韻采 5
前言 10自序12
第一章 不斷變化的行銷世界 14
塞在等著上電子高速公路的路上／資訊與媒體改變了行銷的環境／對企業市場的影響／對消費者市場的影響／資訊正在改變／媒體正在改變／「關係」轉動了地球
第二章 資訊革命 34
完全數位化／效能無限／儲存與傳送的能力／處理的能力／藉資料壓縮減少容量／具自我解說功能的軟體／網路／資訊的價值：(1)資訊愈少愈好; (2)熟悉的應用; (3)資訊會騙人／行銷資料庫的使用：(1)正常使用; (2)由上而下的使用; (3)行銷新紀元中的正確應用／行銷新紀元中的資訊
第三章 媒體革命70
大師也出錯／媒體技術的發展：(1)以個人電腦為基礎; (2)以電視為基礎; (3)電話、有線電視與衛星／媒體的影響：(1)如何個人化; (2)如何互動; (3)激發出何種感覺; (4)三個層面的理想組合／媒體成功的三要素：(1)熟悉的硬體; (2)合乎邏輯的環境; (3)沒有秘密的喬伊‧柏格斯／媒體與行銷新紀元：(1)迎合潮流; (2)短期性的功能; (3)行銷媒體矩陣
第四章 我們只不過是一般人 118
革命並沒有影響到某些事／做下行銷的決策／做下購買的決定：(1)公認的經驗; (2)來自直效行銷的經驗; (3)來自廣告調查的經驗; (4)來自新媒體的認知／行為心理學與人體工學：(1)已被預先設定的人類; (2)人體工學與行銷／腦部結構與對行銷的意義：(1)從刺激到行動; (2)瞭解大腦的兩個方法; (3)神經學如何幫助行銷人員
第五章 資訊、媒體與人的組合 162
資訊與人類：(1)資訊呈現的方式; (2)功能／媒體與人類：(1)許多機會與限制; (2)購買行為類型;(3)不只是購買; (4)回饋的重要／資訊與媒體：(1)覆載; (2)相互的補強; (3)無法控制的結果／行銷運作的影響：(1)面對未來; (2)關係的兩種敘述; (3)天才兒童是常人; (4)玩樂、欺瞞與嬉戲
人類有無限的智慧。正因為人類無限的智慧，才有今天一日千里的科技發展。正如作者書中所言，科技的發展帶來了無限的可能性，使過去的夢想得以實現。今天，人們在七、八十個電視頻道中隨意轉選，拿著功能愈來愈多但重量愈來愈輕的行動電話暢談，狂飆在網際網路上與世界為鄰、享受馳騁在資訊高速公路上的速度感。這全拜科技之賜。
當人們飆網的同時，資訊革命與媒體革命也不知不覺地展開了。人們接受新知的媒體轉變了，人們接收資訊的時間也不再侷限在所謂的上班時間，人們可以恣意漫游在虛擬世界中讀取資料、交往聊天、逛街購物。除此之外，更重要的是，科技帶來無限的可能性，科技進步的速度很快，你想得到或想不到的都可能發生，你用得到或用不到的都做得到。
而在所有無限的可能性之中，科技還有一項相當強的資訊容量與處理能力，這項能力完成了過去市調所做不到的事，也就是它能在雙向互動的同時，登錄下消費者的每個動作，聰明的行銷人員只要善加建立並利用資料庫，就能循著動物找水的足跡而找到源源不絕的水源。行銷世界的轉變也就成了理所當然的事。
這麼說來，科技帶來的行銷新時代似乎比舊時代簡單多了。事實上卻不然，不管是行銷人員或是媒體資訊科技的從業者，卻都面臨著同一個問題。他們共同的問題是，他們現過於沉迷在科技帶來的各項新奇應用中，他們不斷探索科技的新領域，以為科技是一切的答案，以為所有的新技術都會受到消費者的激賞，反而不顧人們實際的接收能力與需求，對人們數千萬年來不曾改變的心理或行為視而不見，或癡心妄想人們數千萬年不曾改變的心理或行為會因新科技而改變。
因此，誰能夠在科技行銷時代中，掌握、分析每一個消費者的實際行為，充份瞭解消費者的心意，並善用科技帶來的空前功能，以提供更符合消費者人性化需求的產品或服務的話，誰就是大贏家。一味擁抱科技而忽略人性實際所需，不對。雖瞭解消費者但不懂善用新科技之便，也不對。今天，消費者要的並不是一個又一個科技上的新名詞，他們要的是這些新名詞之下所代表的更便利、更簡易、更符合所需的產品或服務。革命仍在進行中，科技仍在不斷地進展，只有看清大勢、掌握潮流、建立知識優勢，才有機會在行銷新時代中大展身手。
(本文作者王令麟為東森多媒體事業群 董事長)
”Hi, Men, What\’s Up?”
(嘿！老兄，你好嗎？)
身處千禧年的蠱惑，Y2K的蟲蟲危機，網路商業的滾熱浪潮，我們彷彿即將開展新生活型態，成為新人類。電腦、網路交織成生活的空間；在其中，我們閱讀電子新聞、聆聽MP3音樂、觀賞隨取電影、甚至大談一場虛擬戀愛。然而新人類的網路世界，是無法摒棄商業機制而能完整地涵蓋生活的所有面向。試想，線上提供的貨品(如書、CD、電腦軟體、或衣服)，並未超脫傳統商品的範疇，仍有其生產成本。如果電子商務不發達，線上貨品的來源必受限，也將侷限網路生活的多樣性和豐富性。儘管網際網路的商務量仍佔現有商務的一小部分，但近年來以等比速度成長，且開發出新的商品樣態，顯然電子商務已成沛然莫擋之趨勢。
在網路所構成的生活世界，如何拓展電子商務就成了當前首要課題。傳統商務由生產和消費兩個面向組成，而行銷串聯了兩端，成為生產者溝通消費者的橋樑。但在網路世界，消費者直接在網站上搜尋商品資訊，挑選商品，下單購買。亦言之，消費者跨過現有行銷管道，直接與生產者溝通。持這種看法的人認為電子商務顛覆了行銷手法，傳統行銷終將死亡。本書作者保羅‧柏士瑪在文中駁斥此種說法，提醒我們有些行銷法則是不會因商務型態變化的，畢竟網路商務的最終消費者仍是「人」，而人本身的構造並沒有改變。作者的觀點對擁抱電子商務，拚命尋找新銷售模式的人來說，無異一語驚醒夢中人，回頭重新檢視行銷法則與電子商務的關係。
作者由人類生理構造出發，指出人腦新皮質主宰了記憶、語言、推理及複雜情緒反應的功能。因此購物行為非單由理性決定，而是理性和感性共同作用的結果。我們對行動通訊的需求引發購買大哥大手機的動機，然而購買哪一款的手機可能取決於我們對顏色、造型的喜愛。對造型、顏色的偏愛正是感官所主導的。現有的行銷手法就是利用各種傳播媒介，刺激消費者的感官，誘發他們「擁有進而購買」的慾望。即使在網路商業，人們根本的購物模式並沒有改變，仍然有計算理性和主觀感覺的成份。行銷因而仍有存在的必要，利用影像、音效、或文案塑造消費者對商品的認同感，進而產生對商品的需求。作者認為網路∮電子媒體正可強化行銷所賴的聲影效果，刺激消費者的感官。
作者在書中發展出因應電子商務「資訊∮媒體∮人」三元素結合的P行銷架構。P行銷建築在資訊時代，個人資料儲存和整理方便的利基，了解每個人獨特的主觀感應，另闢有別於大眾行銷的區隔行銷。P行銷有如一綿密、長期的私人情誼，針對個人不同的生活經驗、不同時段、不同場合，傳遞如密友般親切而個人化的商品諮詢(嘿！老兄，你好嗎？)，引發消費者對商品的認同感，刺激商品消費。P行銷端點仍繫於人，整合媒介資訊可讓我們更容易發展個人行銷，提昇行銷效能。
對研究電子商務的我而言，電子商務將商品∮通路∮行銷三者合而為一，個人化行銷為必然趨勢。《P行銷時代》成功地解釋了行銷在推廣電子商務時的必要性，同時行銷效能可藉由整合媒介資訊而增強。對行銷專業人才而言，《P行銷時代》更是一本必備商業指南，因為它提供了如何應用原有的行銷策略至電子商務的實戰經驗。行銷人面對電子商務將不會茫然無所適從，而會善加利用資訊媒體的特性，挖掘個別消費者的感官需求和購物快感，發展一對一行銷，強化行銷效能。
(本文作者周韻采為喬治華盛頓大學電訊政策博士，現為元智大學資訊傳播學系助理教授)
