把話說到客戶心里去

第一部分 你的話能賣大價錢
第一章 撐死膽大的，餓死膽小的：學會和陌生人說話
1.「搭訕」千萬別臉紅
2.和陌生人說的第一句話一定要好聽
3.大膽挖掘陌生人的潛力
4.第一次見面，千萬別讓人覺得你目的不純
5.適當的時刻，用點小恩小惠
6.多和陌生人講話，常說口里順
第二章 到什麼山上唱什麼歌：和什麼樣的客戶說什麼樣的話
1.千萬別「哭錯了墳頭」
2.好銷售員都是相聲演員，「說學逗唱」四門全
3.千萬別讓客戶覺得你這個人「不靠譜」
4.最簡單的方式是「鸚鵡學舌」（用客戶的方式說話）
5.別「只許願，不燒香」
第三章 不打無准備之仗：銷售前作好100%的准備
1.做個「八卦」記者，了解客戶的「吃喝拉撒」
2.說了一車話，還不知道自己賣什麼
3.要有個理由，讓客戶不得不買你的產品
4.客戶實在不想買，別趕鴨子上架
第四章 會說的惹人笑，不會說的惹人跳：客戶就是爺，別把他惹毛了
1.說話前，嘴上抹點蜜
2.把話說得比唱得還好聽
3.馬屁拍重了，小心被馬踢
4.好戲不唱三台，好曲不唱三遍
5.每個銷售員都是「故事大王」
6.講故事前，先套出客戶的故事
第五章 嘴碎的不如嘴笨的：客戶喜歡憨厚的
1.好好說話別「忽悠」
2.客戶一表示質疑，你就忙着解釋
3.牢記「病從口入，禍從口出」
4.對着客戶傻笑、傻樂，別「犟嘴」
5.最牛的銷售員靠的不是語言
第六章 說話細思考，吃飯細咀嚼：別讓你的嘴壞了大事
1.最笨的銷售就是「三句話不離本行」
2.不要「把丑話說在前頭」
3.矮子面前不說短話，別讓客戶想找個地縫鑽進去
4.會說的說自己，不會說的說別人（貶低競爭對手）
5.說話「唆」，連「唐僧」都被你愁死了
6.話說巧，錢賺牢——抬高產品價值
第七章 會說不如撈干的：99%的客戶需要「醫生」而不是「演員」
1.客戶都喜歡能給自己「醫病」的人
2.數字比文字更權威
3.有話說在明處，有藥敷在痛處
4.先研究專業，再做個好「醫生」
5.不說100%好，給自己留活口

第二部分 多說一句不如多聽一句
第八章 此時無聲勝有聲：客戶的話比你的話更值錢
1.你不說話能憋死啊？
2.客戶不買你的賬，是因為你不知道他到底想要什麼
3.客戶不想說，你得「逼」他說
4.要認真聽，全心全意地聽，你才能找到成交的機會
5.沒有成功，不是因為你說得太多，而是聽得太少
第九章 吃菜吃心，聽話聽音：客戶的話里有話
1.「我不明白你到底想做什麼」，說明你的表達太含糊
2.「這事我決定不了」，說明你找錯了人
3.「暫時沒這樣的需求」，你被拒絕了
4.「我現在在開會」，客戶很忙，或者他根本不想跟你說話
5.「我們單位今年沒做這項預算」，他最近沒有這樣的需求
6.「價格太貴了」，客戶有意想買，下一步談的就是價格問題
第十章 心急吃不了熱豆腐：在客戶的反對中尋找機遇
1.嫌貨才是買貨人，別着急解釋
2.客戶拒絕，不要急赤白臉
3.與客戶爭辯，雖勝亦損
4.客戶遲遲不肯成交，別跟催債似的
5.受到異議，一笑置之
第十一章 伶俐人一撥三轉，糊塗人棒打不回：別凈揀對自己有利的聽
1.想聽的得聽，不想聽的也得聽
2.直截了當問一句：能告訴我，你是怎麼想的嗎？
3.看似不痛不癢的話，機會就在這里
4.聽到要害了，你就能牽着客戶的「鼻子」走
5.注意觀察，客戶的表情也在說話
第十二章 那些傾聽中需要避免的
1.客戶說話心不在焉，眼珠子亂轉
2.客戶說話的時候，總是說「對不起，我插一句」
3.話還沒說完，着急說自己的觀點
4.別去假想，如何反駁客戶提出的意見
5.你說你的，我想我的
第十三章 會說的不如會聽的：你聽的不是話，而是尊重
1.把自己當成海綿，客戶的話照單全收
2.把你想說話的欲望敲碎了咽進肚子里
3.不要着急問你想知道的
4.客戶拉家常，也要表示很感興趣
第十四章 兩只耳朵、一張嘴：業績的80%都是靠耳朵聽來的
1.大訂單都是「聽」來的
2.傾聽能使客戶把你當朋友
3.不要「聽風就是雨」，要動腦筋分析
4.聆聽能夠給客戶「制怒」