家居建材門店店員實戰手冊

第一章 準備好才能銷售好
一、你真的很重要
情景再現︰小李適不適合當店員
方法解析︰只有你才能重視自己
二、店員應該學些什麼
情景再現︰五年，店員到店長的華麗變身
方法解析︰學習一生、受用一生
三、打造購物的情境比大聲吆喝重要
情景再現︰喊也沒用
方法解析︰營造舒適的購物環境
經典案例︰去了宜家，讓人想家
第二章 如何迎接顧客
一、顧客喜歡什麼樣的歡迎方式
情景再現︰您為什麼選竹地板
方法解析︰常見的迎客方式
二、什麼時機開場最融洽
情景再現︰需要幫忙時請叫我
方法解析︰看準時機再出擊
知識鏈接︰消費者行為學
三、用好賣點開場的方式
情景再現︰我們的窗簾防紫外線
方法解析︰用賣點開場
四、讓顧客多停留一會兒
情景再現︰李龍留住顧客的幾個小動作
方法解析︰用心才能留住顧客
五、正確引導顧客
情景再現︰我再到對面看看
方法解析︰以流程引導顧客
實戰練習︰擬定一份門店銷售流程
第三章 我們的顧客都在想什麼
一、顧客購買家居建材關注什麼
情景再現︰我隨便看看
方法解析︰購買家居建材產品的關注點
經典案例︰生活家地板——詮釋文化與藝術
知識鏈接︰“巴洛克”的含義
二、挖掘顧客對產品功能的需求
情景再現︰您只說對了一點
……
第四章 顧客憑什麼相信你
第五章 這樣推薦產品就對了
第六章 有異議才會有成交
第七章 如何管理和維護顧客關系

中國家居建材行業經過20余年的發展，在研發、制造、渠道管理和品牌營銷方面，取得了長足的發展，但在終端銷售技能及系統化、專業化管理方面仍在不斷摸索前進當中。雖然部分的優秀企業已經取得了一定成績，但系統提升整個行業的終端營銷和管理仍迫在眉睫。

縱觀整個家居建材行業，在產品高度同質化的發展模式下，在缺乏產品創新、品牌創新的大環境下，企業正在尋求突破的方式。如何進行營銷創新，終端制勝？如何通過系統化管理，提升服務意識與銷售技巧？崔學良院長的這本《家居建材門店店員實戰手冊》將會告訴我們答案。本書從傳統的銷售模式與銷售技巧中跳了出來，讓提升服務意識和銷售能力成為終端制勝的核心。本書是一本關于導購銷售技巧的書籍，與很多類似的理論性書籍不同，它從導購銷售的最常見問題人手，逐漸深入，理論結合實戰，讓每一位導購能夠從中學習實戰的方法和技巧，同時也為企業管理者提供了一套系統的銷售管理方法，不失為企業內訓和導購技巧提升的好教材。

聖象集團作為國內最知名的家居建材企業之一，一直非常重視培訓工作，而崔學良先生作為聖象管理學院的院長，長年奮斗在家居建材行業培訓的第一線，言傳身教，不斷總結與探索，將豐富寶貴的實踐經驗凝結成書，奉獻給家居建材行業的管理人士和終端的銷售人員。希望本書能夠為家居建材行業的管理人員提供思路，為廣大戰斗在一線的銷售人員帶來最實際的幫助。