第一篇 絕對成交的銷售秘訣
第1章 從這里入手︰發現客戶的18種方法
要用心對待每一位客戶，因為每個人都可能成為“準客戶”
如果你細心觀察客戶無處不在
試著將“虛假客戶”變為準客戶
掌握尋找有效客戶的8條最基本途徑
從公司內部搜尋潛在客戶
從外部資源中搜尋潛在客戶
通過已有的客戶擴展自己的客戶群
巧用示範作用和連鎖反應效果
拓展自己的熟人圈
通過“老鄉”關系交結到好人緣
借助“校友關系”找到客戶
隨時隨地大範圍地發送名片
利用電話拜訪找到準客戶
運用地毯式搜尋法發展客戶
主動出擊，四處搜尋潛在客戶
尋找一個合適的“獵狗”來幫忙
通過廣告媒介尋找客戶
利用市場咨詢信息發現客戶
第2章 開場︰創造推銷機會的45種方法
熟知電話約見的原則和方法
掌握撥打陌生拜訪電話的開場白技巧
站在給客戶提供價值的角度設計對話
引起電話另一端客戶的注意
把握好電話接通後的20秒
不妨親手寫約見信
通過委托人約見難以接近的客戶
利用感謝別人的機會傳達產品信息
借助恭喜別人而進入推銷的情境
直接向客戶表明你的身份
關心有加法︰強調新產品為客戶帶來的好處
問題明了法︰按照“兩選一”的原則設定問題
資料跟進法︰通過詢問反饋信息借機約見
細致周到法︰把公司的最新動向與客戶利益結合起來
設計一個有創意的開場白
先聲奪人，開場白一定要吸引客戶的注意力
以巧妙的方式進行開場提問
出其不意地發問
借助權威完成開場白
盡量提出啟發性的問題
借助旁證引起對方的興趣
提及客戶的競爭對手
提及知名的典型客戶
亮出有影響的第三人
只提供部分消息，甚至是壞消息
先談價值，後談價格
多談價值，少談價格
用產品的優勢直擊客戶的弱點
以拉家常的方式進行推銷預熱
不要循規蹈矩地去接近客戶
在細節上別出心裁
按動客戶的熱鍵
用贊美打動客戶
得體地贊美那些具體的事情
恰到好處地贊美客戶
贊美不是堆砌美好的詞匯，而是要建立在真實的基礎上
借用他人的言辭間接地贊美客戶
借助請教的方式贊美客戶，為交易創造情境
借助禮物接近客戶
產品接近法︰用產品打動客戶
利益接近法︰給客戶一點實惠
好奇接近法︰利用顧客的好奇心
震驚接近法︰激發客戶的興趣和愛好
馬戲接近法︰運用戲劇性的表演吸引顧客的注意
問題接近法︰善于提出一個問題
第3章 拜訪︰與客戶零距離公關的34種方法
對于忠厚老實型客戶，要真誠以待
對于自命不凡型客戶，要盡量顯示出自己的專業知識
對于夸耀財富型客戶，要充分滿足他們的高品位需求和虛榮心
對于精明嚴肅型客戶，以推銷自己為先
對于沉默寡言型客戶，忌施壓催促對方快速成交
對于外向干練型客戶，態度一定要熱心誠懇
對于拘泥熱心型客戶，要避免表現出強硬的態度
對于謹慎多疑型客戶，關鍵是消除對方的疑慮
對于唯我獨尊型客戶，迂回作戰才是正道
拜訪前對競爭對手以及客戶進行全方位了解
選擇合適的拜訪時機
懂一點著裝戰術
注重自己的第一形象
亮出信心這把“劍”
儀態良好地與客戶見面
掌握握手的藝術
積極進行自我介紹
利用機智的語言拉近與客戶的關系
通過第三者介紹加強與客戶的親密度
創造融洽的談話氣氛
不該說的不要說
不要妄自貶低對手
進行有效的傾听
避免冷場的策略︰事前搜集客戶相關的資料或者見機尋找適宜的話題
與客戶進行溝通時，選用合適的語氣
主動與客戶進行熱情寒暄
用語謹慎，以免不慎傷害對方
從客戶的眼神窺探其心理變化
模仿客戶的身體語言
時時刻刻讓客戶感覺自己很重要
讓自己成為銷售交談的主導者
做一個善于制造幽默的推銷高手
盡量滿足客戶興趣上的需要
邀請客戶共同進餐
第4章 介紹產品︰激發客戶購買欲望的47種方法
扮演好三個角色︰顧問、醫生、專家
一開始就把訂單拿出來
展示銷售法
心理情感銷售法
揚善去惡介紹法
避重就輕介紹法
投其所好介紹法
體驗示範法
成功地喚起顧客愛的需要
不要反復強調產品的優點，而要將其轉化為客戶易于接受的說法
進行產品演示時，從客戶的需求出發
演示要適可而止
用幽默引起客戶的興趣
對客戶的情感善加利用
對產品富有激情會讓你無往不勝
介紹產品時要突出賣點
借助媒體證明產品
利用專家名人效應
利用政府證明的見證
運用精確的數據說明產品
以發問的方式尋求客戶的真正需要
賣產品不如賣效果
替客戶發現他的需要
掌握客戶的關注點
改變客戶的消費習慣
一邊介紹產品，一邊調動客戶的想象力
通過專業性的問題來吸引客戶
對客戶進行巧妙的語言誘導
對客戶進行反復的心理暗示
用自己的親身經歷做例證
用講故事的方法來介紹
專業化演示產品可給客戶帶來的利益
以專家的眼光來介紹產品
為客戶描繪一個美妙的意境
在說服的過程中恰當地運用停頓
運用催眠式銷售策略
滿足顧客的自尊需要，然後得到與之相關的生意
借助一些細節暗示產品的價值
讓客戶自己說服自己購買
利用顧客的話說服顧客
將客戶的興趣轉化為購買欲望
以柔克剛戰勝自己的競爭對手
多用積極的說服字眼
營造一種有助于說服的情境
與客戶溝通利益
適度恭維顧客
不達目的誓不罷休，一計不成再施一計
第5章 討價還價︰讓客戶說“YES”的48種方法
事先想好應對策略
別急著排除反對意見，要先讓客戶在你的肩膀上哭訴
不要輕易否決顧客的意見，不妨多說“是”
切中客戶的要害進行說服
強調產品的優勢
耐心對待吹毛求疵的客戶
采用最後出價法給客戶施壓
摸清客戶的底線
適當讓步法
旁敲側擊法
以抗干擾法應對言行沖動的客戶
最後通牒法
經理出馬讓步法
以靜制動，變被動為主動
以退為進談判法
以“小”藏“大”談價格
借限制條件拒絕客戶
借社會局限拒絕客戶
借利益補償拒絕客戶
幫助客戶談價格
把握價格討論的時機
異議提出後馬上回答
有時候，不妨推遲回答異議
在異議尚未提出時“回答”
友好地“反駁”顧客的意見
使用一些語言技巧處理客戶的異議
找出客戶異議背後的真實意圖
給顧客戴一頂高帽子，巧妙突破異議
把多個異議轉化為一個
利用周圍事物化解客戶的異議
運用補償法化解客戶的異議
運用太極法轉移客戶的異議
間接反駁客戶的異議
讓客戶回答自己的反對理由
機敏應對“改天再來”的借口
應對“現在買太早了”借口的兩種策略
當客戶以“市場不景氣”為理由拒絕時，銷售員要擺脫“不景氣”的困擾
沒有人願意購買風險，規避客戶購買風險
如果客戶認為價格太高了，推銷員要讓客戶覺得“值”
當客戶提出降價要求時，推銷員不妥協的三個招數
當客戶以“沒有預算（沒有錢）”為理由拒絕交易時，推銷員仍然要試著扭轉乾坤
當產品價格超過客戶的心理估價時，推銷員要弱化客戶的異議
運用多種方法應對顧客“以前用過，並不好”的借口
見機應對“我要向朋友買”的借口
讓客戶陷入自我矛盾中
與客戶進行條件博弈
在次要問題上對客戶作出讓步
贊美是挽回客戶的良策
第6章 達成交易︰讓客戶下決心簽約的42種方法
密切注意成交信號，伺機而動
捕捉成交信號
掌握洽談的主動權
洞悉成交時機
保留成交余地
誘導客戶主動成交
適時強調購買的最佳時機
假設已經成交
通過邀請促成交易
多方案選擇法
異議探討法
避重就輕成交法
直接發問法
優惠成交法
試用成交法
經理出馬成交法
富蘭克林成交法
指示型成交法
從眾成交法
以稀為貴成交法
好奇成交法
欲擒故縱成交法
選擇成交法
迂回成交法
引導客戶去說“是”
說出期望，滿足期望法
賣希望成交法
直接提示法
請將不如激將
制造競爭心理，實現快速成交
巧用顧客的逆反心理
利用顧客的虛榮心理
有時語氣不妨強硬一些
用反問去化解客戶對產品的質疑
利用折扣打消客戶“價高”的疑慮
利用折扣化解客戶的不滿
利用“特價”來制造緊迫感
利用“明天就太晚了”來向顧客施加壓力
借助產品的品牌影響力去說服客戶
針對客戶“再考慮考慮”的借口，找到客戶的顧慮所在
針對客戶“我想到別家再看看”的借口，推銷員要爭取轉變對方的看法
促使客戶作出最後的購買決定
第7章 人脈維護︰讓業績“滾雪球”的33種方法
成交之後，仍然保持謙遜的態度
收款之後要和客戶聊聊天
銷售與服務相結合
給客戶提供最優質的服務
不斷完善售後服務
為客戶提供終生服務
與每個客戶都成為朋友
重視客戶身邊的人
了解客戶及其家人的興趣
注重成交的決策者
特別的禮物送給特別的客戶
出差或旅行時，為客戶帶一些小禮物
為客戶提供長期的優質服務
贏得客戶的信賴
一定不要讓老客戶流失
從競爭對手那里奪回被搶走的客戶
把客戶服務作為日常工作的一部分
多打電話多寫信
對客戶進行定期拜訪
陪同表敬訪問
對客戶表達謝意
給客戶發送公司最新產品信息
養成寫銷售日記的習慣
建立客戶檔案
進行客戶管理
花5分鐘瀏覽客戶資料，尋找客戶的吉祥日
管理好銷售區域
建立一個反饋系統
用征詢和招呼式服務贏得信賴
運用各種方法維系老客戶
與老客戶保持長期聯系
把客戶聯系在一起
及時更新“客戶俱樂部”成員
第8章 自我修煉︰每天進步1％的55種方法
練就吃苦耐勞的性格
學會忍耐的智謀
永遠充滿自信
始終勤勉向上
維持良好的健康狀態
培養堅忍不拔的品質
形成良好的性格習慣
以平和的心態面對誤解
訓練自己的競爭力
如果有人強迫你走一里路，就跟他走兩里
以強者心態面對自己的人生和事業
把自己當成最好的，別人便會對你好
每一天都熱忱滿懷，讓自己成為別人的情緒充電器
始終堅信︰“我是獨一無二的！”
警示自己︰“今天能做的事絕不準推至明天！”
學會管理自己的情緒
善于自我調節，經常進行心理調劑
進行有效的自我管理
推銷自己的勇氣
別替自己找借口
相信自己攻無不克
擁有自我激勵能力
從容地應對各種緊急狀況
破解被拒絕心理
與壓力和諧相處
正確對待失敗
養成堅持到底的行為作風
當你進入銷售領域時，要告訴自己這是一場持久戰，要規避急功近利的心理
拋棄乞丐心理
樹立正確的金錢觀
像銷售冠軍一樣思考
把銷售視為一種行動
深入研究本公司產品
深究產品的價值取向
不斷了解產品的相關動態
全面掌握公司的情況
熟悉行業情況，尤其是競爭對手的各種信息
盡可能多地去熟悉對手
像研究自己一樣研究客戶
拓寬信息渠道
努力挖掘自己的潛能
尋找一切機會給自己“充電”
向客戶學習
善于向行業高手取經
能參加的培訓一律參加
閱讀你所在領域的書籍
不斷汲取行業外的其他知識
每天進行自我反省
做時間的主人
讓時間更有價值
樹立有挑戰性的、能夠達到的目標
把大目標分成若干小目標
選擇一個對手作為前進目標
永遠不要滿足
讓你生命中的骨牌站立起來
第二篇 冠軍業務員的潛力開發
第9章 你具備成為銷售人才的潛力嗎？
測驗——
提高——
優秀銷售人員的特質
經理人如何找到合適的銷售人員
第10章 你的銷售實力如何？
測驗——
提高——
提高銷售實力的10個觀點
銷售人員應當注意的8個問題
提高自身能力的7條法則
銷售人員必備的12種基本素質和能力
發現你的銷售優勢
第11章 你的銷售成功指數有多高？
測驗——
提高——
銷售人員規劃自己人生的方法
成功是可以預見的
你的前途不可限量
第12章 你掌握專業化銷售的技巧了嗎？
測驗——
提高——
思考和理解專業化銷售的重要性
在專業化銷售中確立獨特賣點
銷售人員職業生涯的5個階段
第13章 你適合做銷售經理嗎？
測驗——
提高——
向員工講明基本工作要求
做好服務工作，為員工提供工作所需要的材料和設備
讓員工的特長得到最大限度的發揮
每周對員工進行表揚
關心員工的個人情況，成為員工的好朋友
鼓勵員工的發展
重視員工的意見
談談員工的進步
讓員工在工作中有機會學習和成長
從頂級銷售人員到頂級銷售經理
第三篇 冠軍業務員的技能訓練
第14章 如何測評和提高銷售人員的溝通能力？
測驗——
提高——
外表形象很重要
給顧客留下愉快的感覺
重視電話溝通
與顧客建立密切的關系
溝通的基本準則
與客戶溝通永無止境
幽默風趣的語言使溝通更愉快
第15章 如何測評和提高銷售人員的目標設定能力？
測驗——
提高——
目標設定與自我暗示
信念支撐著遠大的目標
讓觀念變成現實
目標實現系統
第16章 如何測評和提高銷售人員的電話銷售技巧？
測驗——
提高——
電話銷售應注意的問題
電話銷售的階段性說辭
對待客戶打人的電話
電話回復咨詢
正確認識電話銷售的難度
接人電話與呼出電話銷售技巧
一般銷售過程中的電話技巧
升級的電話銷售技巧
電話銷售的兩條基本原則
電話銷售的其他原則
電話銷售腳本範例
第17章 如何測評和提高銷售人員的分歧處理能力？
測驗——
提高——
尋找分歧的根源
心理上的分歧是最難處理的分歧
解決分歧的方法
預防產生非建設性分歧
第18章 如何測評和提高銷售人員的客戶開發能力？
測驗——
提高——
設法引起客戶的好奇
消除客戶顧慮的方法
接近客戶的方法
第19章 如何測評與提高銷售人員的潛在客戶開發能力？
測驗——
提高——
我們的潛在客戶是誰
尋找潛在客戶的途徑
有效管理潛在客戶資料
第20章 如何測評與提高銷售人員的勸購能力？
測驗——
提高——
對自己銷售的產品有個完整的認識
提煉賣點︰增加產品的吸引力
展示產品
靈活處理產品展示過程遇到的問題
第21章 銷售人員如何給客戶留下良好的第一印象？
測驗——
提高——
同顧客初次見面需要注意的幾個問題
改變顧客對你不良的“第一印象”的方法
第22章 如何測評和提高銷售人員的收集利用信息能力？
測驗——
提高——
收集信息應注意的幾個問題
信息收集的作用
收集免費信息
成為一名信息收集者
第23章 如何測評與提高銷售人員的客戶服務能力？
測驗——
提高——
提高服務質量的一些具體做法
使用顧客管理技巧
客戶服務中的10大常見障礙
能夠留住客戶並且贏得額外業務的10大原則
第24章 銷售人員自我激勵調查問卷
測驗——
提高——
克服膽怯心理
學會鼓勵自己
正確面對“拒絕”
永不言敗
自我激勵之路
第25章 如何測評與提高銷售人員的情緒控制能力？
測驗——
提高——
正常地看待你的情緒反應
正確看待銷售目的的方法
想象中的困難會造成情緒緊張
保護可能的拒絕或接受
第26章 如何測評與提高銷售人員的人際關系能力？
測驗——
提高——
使別人感覺得到了理解
移情的力量
有效交流的行為指南
理解不同的行為方式
第27章 如何測評與提高銷售人員的時間管理能力？
測驗——
提高——
管理自己的時間
花時間安排你的時間
節約時間規劃未來
了解何時何地進行安排
組織好工作環境
什麼時候該說“不”
