頂尖企業沒有SOP,就沒有效率,但只會死守SOP,也注定喪失核心競爭力。“服務至上”四個字,在SOP手冊里只是口號。“顧客永遠是對的”,也是只有笨蛋才會相信的廣告。其實,真正能讓消費者死心塌地、心甘情願支持你的,是SOP手冊不會告訴你的——“用心者,天下無敵”。本書將舉上百個實際實例,告訴你頂尖企業和TOP
SALES,如何在SOP上加一點用心,讓自己成為客戶心中永不可替代的“唯一”。
江緯辰現今亞洲華人世界少數理論與實戰經驗兼具,且能演、能說、能教、能寫的教育訓練大師。 業務行銷及團隊關系輔導經驗超過16年,大型公眾演講超過12,000個小時,受惠學員逾萬人,遍布兩岸三地以及新馬地區。 緯辰老師授課風趣生動、唱作俱佳,其充滿生命內涵的獨特詮釋,更感動無數的學員,近年來學員課程滿意度幾近100%,更曾經創下連續12天、每天8小時的演說紀錄,其教學熱力與熱忱令人折服。
本書亦秉持緯辰老師貫的理念“要寫,就要寫本對社會大眾實用,有幫助的書”,相信能帶給讀者許多的啟示與感動。
目錄
第1篇 SOP三大思維陷阱
1.陷阱一︰贏在起跑點
“贏在起跑點”是落後的征兆
听話的員工最先被裁員
2.陷阱二︰付出=收獲
薪水變死水都是自找的
勞苦功高不會讓你住豪宅
只有專業,沒有地位
3.陷阱三︰服務滿分
第一不是極限,是局限
100%肯定的背後危機
客戶的錯都是你的錯
第2篇 阻礙晉升SOP+的七種服務態度
1.總是把自己貶作“剩余價值”
接受不等于滿意
絕對價值才能增值
2.為討好顧客而損毀公司利益
商討最佳報酬,避免落入囚徒困境
SOP+必須架構在SOP上
二元論的致命錯誤
3.太多的模糊曖昧,話講不清楚、說不明白
沒有策略的行動是惡夢
4.自以為是在為客戶設想,其實幫了倒忙
大家都沒錯,偏偏結果錯了?
不問就永遠不知道
5.萬年“標準服務”的迷思
懂得活用才是服務
客戶只是需要被了解
6.窄化客源、自我設限的盲點
短視服務是未來的負債
回客率才是利潤保證
7.只陳述部分事實,而未客觀說出真相
部分事實無所不在
低品質,高代價
第3篇 透視“傀儡型員工”的下坡曲線
1.傀儡型員工的四大死穴
死穴一︰LQ定位錯誤
死穴二︰錯估自己的貢獻度
死穴三︰沒有突破的智慧和勇氣
【專訪】天喜旅行社總裁郭正利︰永遠要超越客戶的期待
死穴四︰把一切視為理所當然
2.SOP是死的,客戶是活的
精致化創造最佳服務
【專訪】大黑松小倆口總經理邱義榮︰別人不做的,我們更要去做
服務客戶的五十九分效應
3.下坡曲線的提升扭轉四部曲
首部曲︰認清SOP的內涵本質
【專訪】金革科技公司前首席執行官陳建育︰挑戰每位客戶滿意的極限
二部曲︰SOP是小圈,你才是大圈
【專訪】盲人超級保險業務員陳奎宏︰加倍的用心是對客戶最大的尊重
三部曲︰隨時掌握SOP市場變化脈動
四部曲︰積極擴大服務的客戶群
【專訪】JAGUAR銷售高手徐志雲︰誠懇才是銷售利器
第4篇 SOP+的無敵加薪法則一
1.突破待客曲線唯一捷徑︰不斷地學習
別怕公司虧待你
【專訪】永達保險經紀人公司董事長吳文永︰成功出于自願
2.看透客戶行為模式才是業績保證
配合客戶調整方式
3.讓5%大于95%的超值策略
用5%的時間,減少95%的成本
第一步就要改對
4.從SOP進化到SOP+的終極策略
提升S(Scrupulous,細心)的10項法則
提升O(Originality,創意)的10項法則
提升P(Passion,熱情)的10項法則
【後記】用心者,天下無敵
1.陷阱一︰贏在起跑點
“贏在起跑點”是落後的征兆
听話的員工最先被裁員
2.陷阱二︰付出=收獲
薪水變死水都是自找的
勞苦功高不會讓你住豪宅
只有專業,沒有地位
3.陷阱三︰服務滿分
第一不是極限,是局限
100%肯定的背後危機
客戶的錯都是你的錯
第2篇 阻礙晉升SOP+的七種服務態度
1.總是把自己貶作“剩余價值”
接受不等于滿意
絕對價值才能增值
2.為討好顧客而損毀公司利益
商討最佳報酬,避免落入囚徒困境
SOP+必須架構在SOP上
二元論的致命錯誤
3.太多的模糊曖昧,話講不清楚、說不明白
沒有策略的行動是惡夢
4.自以為是在為客戶設想,其實幫了倒忙
大家都沒錯,偏偏結果錯了?
不問就永遠不知道
5.萬年“標準服務”的迷思
懂得活用才是服務
客戶只是需要被了解
6.窄化客源、自我設限的盲點
短視服務是未來的負債
回客率才是利潤保證
7.只陳述部分事實,而未客觀說出真相
部分事實無所不在
低品質,高代價
第3篇 透視“傀儡型員工”的下坡曲線
1.傀儡型員工的四大死穴
死穴一︰LQ定位錯誤
死穴二︰錯估自己的貢獻度
死穴三︰沒有突破的智慧和勇氣
【專訪】天喜旅行社總裁郭正利︰永遠要超越客戶的期待
死穴四︰把一切視為理所當然
2.SOP是死的,客戶是活的
精致化創造最佳服務
【專訪】大黑松小倆口總經理邱義榮︰別人不做的,我們更要去做
服務客戶的五十九分效應
3.下坡曲線的提升扭轉四部曲
首部曲︰認清SOP的內涵本質
【專訪】金革科技公司前首席執行官陳建育︰挑戰每位客戶滿意的極限
二部曲︰SOP是小圈,你才是大圈
【專訪】盲人超級保險業務員陳奎宏︰加倍的用心是對客戶最大的尊重
三部曲︰隨時掌握SOP市場變化脈動
四部曲︰積極擴大服務的客戶群
【專訪】JAGUAR銷售高手徐志雲︰誠懇才是銷售利器
第4篇 SOP+的無敵加薪法則一
1.突破待客曲線唯一捷徑︰不斷地學習
別怕公司虧待你
【專訪】永達保險經紀人公司董事長吳文永︰成功出于自願
2.看透客戶行為模式才是業績保證
配合客戶調整方式
3.讓5%大于95%的超值策略
用5%的時間,減少95%的成本
第一步就要改對
4.從SOP進化到SOP+的終極策略
提升S(Scrupulous,細心)的10項法則
提升O(Originality,創意)的10項法則
提升P(Passion,熱情)的10項法則
【後記】用心者,天下無敵
序
前陣子我去拜訪一位開連鎖面包店的朋友,正好看到他在教新收的幾個學徒做面包,其中幾個快手快腳的,很快就把整盤漂漂亮亮的面包交給我那朋友驗收。
可是朋友把面包一個個撕開後,卻臉色凝重地狠狠訓了他們一頓︰“你們在搞什麼!這種東西你們敢交給我?你們真的知道什麼叫面包嗎?給我重新做一次!”那幾個學徒灰頭土臉的,看得出眼中還充滿莫名其妙的情緒。
不過我在旁邊也看得糊涂,後來朋友才語重心長地告訴我,那些搶快的學徒,有三件事一定做不好︰第一是揉面團的時間太短,第二是等待發酵的時間太急,第三則是烘烤的時間太匆促,而這三樣,正是影響面包是否松軟可口的關鍵。
朋友無奈地說,要是這些中看不中用的面包上架,他的老客戶消失的速度大概會和這些學徒烤面包的速度成正比,沒幾個月就準備要倒店了。
他說︰“做面包有做面包的SOP,但絕對不是把整個流程做完就結束了,一個真正的面包師傅,應該是站在消費者的角度思考,希望他們吃到的是還想再吃一次的美味。像剛剛那些不用心做出來的成品,我用機器做都比那些好吃,干嗎還要花時間、花精力教他們?”
看著朋友又生氣又無奈的表情,這一堂無意中上到的“面包哲學”,讓我開始思考“SOP”和“顧客需求”之間的互補與矛盾。
美國心理學之父威廉‧詹姆斯(William James)說︰“每個人都渴望被人關心和注意。”
“比SOP多一點”,簡單來說就是SOP+,它代表的是,你能不能比別人讓客戶覺得更滿意?如同行銷專家科特勒(Philip Kotler)說的︰“每一個店家都會提供服務,但你面臨的挑戰是,如何陪著你的顧客體驗一個令人難忘的經驗?”
而最難忘的經驗莫過于︰我沒有預期你會做這麼多,可是你做了。
企業或各種服務存在的目的,應該就是以這個理想為終極目標,才有可能為自己創造附加價值。
……
可是朋友把面包一個個撕開後,卻臉色凝重地狠狠訓了他們一頓︰“你們在搞什麼!這種東西你們敢交給我?你們真的知道什麼叫面包嗎?給我重新做一次!”那幾個學徒灰頭土臉的,看得出眼中還充滿莫名其妙的情緒。
不過我在旁邊也看得糊涂,後來朋友才語重心長地告訴我,那些搶快的學徒,有三件事一定做不好︰第一是揉面團的時間太短,第二是等待發酵的時間太急,第三則是烘烤的時間太匆促,而這三樣,正是影響面包是否松軟可口的關鍵。
朋友無奈地說,要是這些中看不中用的面包上架,他的老客戶消失的速度大概會和這些學徒烤面包的速度成正比,沒幾個月就準備要倒店了。
他說︰“做面包有做面包的SOP,但絕對不是把整個流程做完就結束了,一個真正的面包師傅,應該是站在消費者的角度思考,希望他們吃到的是還想再吃一次的美味。像剛剛那些不用心做出來的成品,我用機器做都比那些好吃,干嗎還要花時間、花精力教他們?”
看著朋友又生氣又無奈的表情,這一堂無意中上到的“面包哲學”,讓我開始思考“SOP”和“顧客需求”之間的互補與矛盾。
美國心理學之父威廉‧詹姆斯(William James)說︰“每個人都渴望被人關心和注意。”
“比SOP多一點”,簡單來說就是SOP+,它代表的是,你能不能比別人讓客戶覺得更滿意?如同行銷專家科特勒(Philip Kotler)說的︰“每一個店家都會提供服務,但你面臨的挑戰是,如何陪著你的顧客體驗一個令人難忘的經驗?”
而最難忘的經驗莫過于︰我沒有預期你會做這麼多,可是你做了。
企業或各種服務存在的目的,應該就是以這個理想為終極目標,才有可能為自己創造附加價值。
……
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