理財規劃進行時

序
第一章 理財規劃新世界
職業發展歷程
專業化趨勢
理財規劃師的收入來源
理財規劃業出現的市場商機
消費者在選擇理財規劃師時需要考慮的問題
第二章 理財規劃事業的創立
發展理財規劃業務的10個“必須”
選擇一種合法的企業結構
尋找一位好指導
獲得資格證
保險及投資顧問的執照條件
第三章 開發客戶管理系統
PIPRIM客戶管理系統——通向成功客戶管理的六步
第一步，與客戶的初步會談
第二步，設立完整的目標並收集數據
第三步，資料及信息匯總
第四步，推薦解決方案
第五步，實施計劃
第六步，監控實施情況
第四章 理財規劃的業務範圍
現金流量管理
保險
投資規劃
教育規劃
所得稅規劃
退休規劃
遺產規劃
第五章 守法與法律問題
守法
注冊程序
美國證券法規
保護自己免于承擔責任
第六章 構建業務基礎
企業計劃
構建基礎結構
企業計劃和企業基礎結構的相互依賴性
第七章 營銷你的業務
營銷和銷售的本質
營銷計劃
經營綜合報告
市場分析及目標設立
競爭狀況
營銷目標
開發營銷目標市場
制定營銷策略︰理解4P原則
建立戰略聯盟
營銷預算
　……
第八章 客戶溝通藝術
第九章 經營完整業務
第十章 資源與培訓
附錄一 道德及職業責任法規
附錄二 人員配備及報酬趨勢
附錄三 繼續教育考試

自第一版《理財規劃進行時》出版後，這個職業又發生了很多變化︰收費為主的理財規劃呈上升趨勢，而佣金則正在日益商品化。現在，理財規劃課程和培訓項目也變得越來越豐富。這一切都表明這個職業正在持續快速的發展。事實上，美國勞工部希望個人理財規劃師的人數能夠“快速上升，超過2012年所有職業的平均增長速度”。這是因為“隨著投資額和投資復雜程度的提高，越來越多的人希望由理財顧問來幫助他們管理資金”。

在個人咨詢行業里，為公眾提供理財規劃服務一直是一個利潤最豐厚的領域。理財規劃師要使客戶將注意力集中在財務管理上，這樣他們才能不斷積累充足的資產，實現其個人目標。出人頭地一向是美國人的願望，並且，他們也需要有人能制定出有效的策略，將巨額的家族財富傳給後人。市場上的商機越來越多，聯邦政府也在不斷放寬對理財服務業的限制，這些都成了我們更新這本書的原因。

根據我的經驗，那些渴望成為職業理財規劃師的從業者，總是希望為客戶提供最適合他們的服務。這些有遠見的理財規劃師，放棄了傳統理財規劃師主要使用的理財方法，即單純與客戶進行交易，轉而尋求一種能滿足客戶綜合需求的方式，以實現客戶的理財目標。從歷史的觀點看，前者的主要目標是銷售“產品”，而不是建立長久的客戶關系。因此，我決定為新人行的理財規劃師提供一種合理、易于理解的自動體系，它有助于這些新人為客戶提供綜合理財規劃服務，從而幫助他們正確理解整個規劃過程。這個體系就是個人理財規劃的“總控鑰匙”計劃，它也是本書的精髓所在。

這本書融合了我個人和許多著名理財規劃師的經驗，這些理財規劃師包括理財規劃協會、加利福尼亞州注冊理財規劃師教育基金會、美國注冊會計師協會的著名會員，注冊理財規劃師標準委員會管理部門的成員以及我的大學同事。我詢問過我的合伙人，如果一切能夠重新開始，他們是否還會采用同樣的理財規劃方式？他們會進行怎樣的改變？他們在向成功的理財規劃師前進的過程中學到了什麼？他們認為其業務和職業的發展方向是怎樣的？競爭形勢會有什麼變化？最重要的是，他們能為剛入行的理財規劃師提供什麼建議？所有這些答案主要都圍繞著一個根本問題——這些起步階段的理財規劃師需要制定一份企業計劃，指導他們建立業務。他們建議這些理財規劃新人們，在這份行動計劃中，一定要包括所有重要的基礎決策，並且這些決策要在第一位客戶到來之前作出(這與許多理財規劃師人行時采用的“嘗試錯誤”方式正好相反)。該書介紹了大量珍貴的信息，它旨在為讀者提供一種明晰、詳細、實際的方式，從最初入行，到精通業務，幫助他們走過個人理財規劃的整個過程。

本書的預期讀者是股票經紀人、保險代理人、注冊會計師、律師、銀行家、信用合作社代表、信托執行員、財富管理師及其他希望將其經營方式從交易類銷售轉為客戶管理的專業人士。而這種轉變，需要你真正了解客戶的需求、能力和財務資源。本書將幫助那些理財服務專業人士和未經過理財培訓的入行者，從交易導向的業務模式順利過渡到分步理財的業務模式。本書介紹了一種“客戶至上”的綜合理財方式。這種方式可以使理財規劃師發現客戶的更多需求，從而更好地為客戶制定出合理的理財計劃。這種經營方向的改變，使理財規劃師能夠了解以前所忽視的一些客戶需求，從而提供更優質的服務，最終使客戶和理財規劃師雙方都得到更多的利益。那些業務範圍狹窄的理財規劃師們，可以運用這本指導書所提供的原理，構建廣泛的理財規劃服務基礎。我決定寫這本書的目的，就是幫助那些不斷前進的理財規劃人士成功完成這種轉變。

《理財規劃進行時》的內容結構符合商業循環的邏輯規律。該書捕捉到了每個剛人行的理財規劃師所需要處理的重要問題，通過如何制定商業計劃、進行營銷和客戶管理來建立業務。

本書一開始，先對理財規劃這一職業進行了綜述。第一章描述了該領域的從業者，明確了行業趨勢(下個10年將有更多的商業機會)，並為讀者介紹了理財規劃從起源到目前狀況的所有歷程。第二章為讀者講解了建立一個成功的企業基礎所需要完成的“10個必須”，它涵蓋了從選擇正確的企業法人實體，到尋找好指導、確定專項業務領域的所有內容。一旦確定了企業模式，理財規劃師就需要找到一種經過實踐驗證的理財流程，幫助他們制定綜合理財計劃。第三章介紹了這樣一種流程，它被稱為PIPRIM流程，是一種客戶管理體系，能夠幫助理財規劃師為客戶提供完整的咨詢服務，並保持客戶在長期投資過程中的忠實度，從而順利實現理財目標。第四章為讀者概括了理財規劃所涉及的多個領域，詳細敘述了客戶在每個領域的需求以及理財規劃師滿足這些需求的策略。這一章明確了客戶最可能遇到的問題，解釋了理財規劃師應該如何正確理解這些問題，並制定策略克服客戶的盲點。第五章告訴理財規劃師，應該怎樣遵守與理財服務相關的各種嚴格法規。

第六章為讀者介紹了制定企業計劃的所有步驟，並提供了完整的企業計劃樣本。這一章也討論了怎樣建立必要的業務基礎，包括建立反映理財規劃師經營理念的報酬模式。第七章是關于怎樣為理財規劃業務開闢市場，它介紹了各種有益的策略，幫助企業家得到公眾認可，提高其知名度。第八章介紹了一些觀點和技巧，它有助于理財規劃師制定高效的“規劃師——客戶”溝通策略，從而實現與客戶溝通的目的。只有了解了客戶的需求，理財規劃師才能夠制定出正確的策略，使客戶覺得滿意，並願意參與到規劃過程中來；也只有這樣，理財規劃師才能為客戶提供最佳服務。第十章是一些附加的資源信息，它有助于理財規劃師建立業務，並在各個理財規劃領域獲取必要的專門知識。第九章是第二版新增的章節，它通過分析3位普通客戶的財務狀況，運用最佳方式解決每位客戶的具體問題，將全書講述的所有原理結合在一起。

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