銷售教練︰如何在日常工作中訓練你的銷售人員

序言
前言
第一章 銷售人員的訓練
銷售人員訓練的意義
銷售人員的素質要求
銷售人員訓練的發展趨勢
第二章 訓練實務
概述
怎樣確定訓練需求
如何制定訓練計劃
如何進行銷售訓練
常用的訓練方法
常用的訓練工具
銷售教練在訓練中的角色
如何訓練銷售人員
如何訓練企業原有銷售人員
第三章 訓練課程
公司及市場狀況
產品知識
專業銷售技巧
如何進行專業銷售調研
如何進行銷售介紹
如何處理異議和拒絕
如何進行終結成交
如何在銷售中利用視听工具
如何進行助銷陳列
如何建立正確的工作態度
如何培訓良好的工作習慣
小結
第四章 實地訓練
實地訓練的重要意義
如何進行實地訓練
實地訓練的效果評價
實地訓練的注意事項
第五章 銷售效率
時間管理
行動管理
銷售管理
客戶管理
第六章 銷售手冊
第七章 銷售訓練手冊
第八章 教練人員的訓練
附錄
參考書目

眾所周知，三十年來，中國營銷以其突飛猛進的巨大進步推動著中國企業的高速增長，說它是企業管理職能中的第一功臣相信多數企業領導者都能認同。

但在世界經濟危機剛剛波及中國時刻，我們的很多行業和企業就已驚慌失措、四處求助，使得我們有必要檢討一下當今中國營銷的發展水平。

以當今一個年輕人的成長過程作比喻，我對中國營銷成長至今的總體評價是——“一個剛踏入社會幾年時間尚不知職場深淺的大學畢業生”，其主要特征是“年輕、上進、功利，有些浮躁”。當然，因為中國地大人多，不同行業、不同地區、不同出身的企業在素質、能力和實力上也有很大差異，比如消費品行業、經濟發達地區和大型合資公司已經能夠相對從容地面對比較激烈的市場競爭和周期性生意波動，而煤電油運類行業、經濟落後地區和眾多中小企業卻仍然需要“父母兄長”的大力幫扶或許才能渡過一次危機或一段困境。

無須細述的大量事實佐證，中國營銷發展至今，“量”有進步、“質”無飛躍。

我們也可以換個角度探討，回顧一下營銷的本意及其在西方的發展歷史︰

首先，我們回顧一下營銷的定義——“發現市場需求，調動企業所有資源比競爭對手更好地去滿足它，並長期循環往復”（注︰營銷的定義雖有多個版本，其核心思想都是相同的）。營銷的定義簡單明了，但要真正理解並徹底執行，卻是企業家和營銷人需要用一輩子去追求的目標。

第二，營銷的定義到底是什麼含義、包括哪些工作任務及其責任歸屬呢？

營銷不是一個部門而是整個企業的職能，它至少包括了企業的市場觀念和營銷能力兩個方面。

1．市場觀念︰按照“現代營銷之父”菲利普‧科特勒著作中的論述，百年以來，西方企業的市場觀念經歷了五個逐級進步的發展階段，即生產觀念、產品觀念、銷售觀念、營銷觀念和社會營銷觀念階段（注︰本人認為，中國營銷整體上當今處于銷售觀念階段，部分市場化程度高的行業和企業已經開始進人營銷觀念階段）。其中中國營銷界一直教條式倡導的營銷觀念，其含義是指你要站在顧客需求的角度去考慮問題，企業所有資源、各項職能和全體員工的一切行動都是為了比競爭對手更好地滿足目標顧客的需求，企業的盈利自然而來。只要你堅持不懈，同時兼顧其他環境因素，你就會永遠活下去並不斷成長壯大。反之，如果你只是以企業自身利益為出發點，你就會被目標顧客所拋棄而以關門告終。

2．營銷能力︰發現顧客需求並比競爭對手更好地滿足顧客需求，需要企業擁有全面的、領先的營銷能力，這包括不斷發現顧客需求（市場機會）的能力，產品（服務）不斷創新或保持性價比最優的能力，目標顧客首選的品牌塑造和品牌管理能力，協調4P或4R或4C各要素使之最佳組合的能力，平衡企業利潤和顧客滿意的能力，組織企業各級各職能順暢進行營銷管理的能力，說服和管理企業各類生意伙伴密切合作的能力，培訓和激勵企業全員建設共同價值觀、堅決行動奔向共同願景目標的能力，以及與時俱進地不斷導入創新營銷方法和工具，同時不斷提高整個企業管理素質的能力。

中國經濟三十年高速增長的表現，加上此刻源于美國華爾街金融危機的蔓延，使我們部分企業和營銷人萌生“老子天下第一或第二”的良好感覺。但當我們冷靜對比營銷的本意和西方公司的百年表現，我們應該捫心自問︰在我們中國有幾個公司值得大家尊敬和效仿呢？有幾個行業和公司能夠在這場還不知深淺的經濟危機中不需政府幫扶而轉危為機呢？又有幾個貨真價實的專家值得你去恭敬請教呢？即便是最令大家贊賞的市場化程度最高的中國消費品行業、包括知名企業，二十年來並未積累與資產膨脹相匹配的經營理念、管理能力和人才隊伍，近幾年不斷爆出的各類丑聞和面對各種危機時的百樣窘態，已足以說明當今我們的企業還是多麼的脆弱、道德和法制是多麼的欠缺、百煉成鋼的人才又是多麼的匱乏。進而你可以想象，大家曾經學習效仿過的某些“國產榜樣”又曾經積累了多少不可告人的“原罪”（汪比如產品摻水、夸大宣傳、忽悠伙伴、玩弄營銷雜技、不正當競爭、欺騙性融資、官商勾結……）？

此刻這場波及全球人民的金融危機也同時給了我們一個寶貴的反省機會；借用沃倫‧巴菲特老先生的話說︰“當海水退潮時，你才會發現誰沒穿泳褲”。

真誠地祝願，在未來不斷地挑戰和磨練中，中國企業及中國營銷能夠以令人尊敬的進步趕超世界優質企業！