公關專家不告訴你的讀心術︰人人必懂的瞬間識人法則

自序 不懂讀心術。就別想成為超級業務員
Chapter 1 客戶買不買，看臉就知道
讀心術1 把對的產品賣給對的人
讀心術2 5秒內看出對方的購買意願
讀心術3 頭發軟而密的人最肯花錢
讀心術4 別對有美人尖的人吐露太多
讀心術5 從皺紋看出對方的挑剔程度
讀心術6 和雙眼皮的人合作，要馬上簽約
讀心術7 長眉客戶多是好好先生
讀心術8 鼻子能告訴你客戶的理財觀
讀心術9 嘴巴比話語傳達的信息更多
讀心術10 下巴是了解個性的媒介
讀心術11 耳朵和客戶的穩定性相關
讀心術12 容易害羞的人最不好說服
Chapter 2 客戶的肢體不會說謊
讀心術13 客戶每退一步，對你的信任就打八折
讀心術14 從對方打招呼的表情看出你的分量
讀心術15 客戶的穿著會泄露他的個性
讀心術16 男性的穿著打扮心理
讀心術17 女性的打扮心理
讀心術18 客戶是否喜歡你，握手就知道
讀心術19 當對方手臂出現抗拒姿勢時該如何化解
讀心術20 敲桌子代表他有話要說
讀心術21 從拿杯姿態探知客戶的用心程度
讀心術22 伸手方式展示客戶的弱點
讀心術23 用感性說服左撇子
讀心術24 用理性說服右撇子
讀心術25 點頭如搗蒜，代表他听煩了
讀心術26 邊打手機邊踱步，代表他想逃跑
讀心術27 如何判斷客戶是否真心微笑
讀心術28 從腳就知道客戶信不信任你
讀心術29 腳步聲會泄露對方的真實性格
讀心術30 不移開視線是說謊的征兆
讀心術31 從挑選座位看出客戶強不強勢
讀心術32 有些“故意動作”會造成你的誤判
讀心術33 人是活的，不要以偏概全
Chpter 3 客戶的習慣動作會透露他的死穴
讀心術34 請客戶抽煙，能快速了解客戶情緒
讀心術35 從隨身物品看出客戶需求
讀心術36 眼鏡是隱藏視線的幫手
讀心術37 從名片設計也能看出對方性格
讀心術38 從食物看出客戶的特殊愛好
讀心術39 從對方喜歡的色彩分析他的心態
讀心術40 掏錢快速的人最怕被看不起
讀心術41 從約時間就能了解客戶誠不誠實
讀心術42 喜歡搖滾樂的人做決定最沖動
讀心術43 從閱報習慣看出客戶需要哪種說服法
讀心術44 從最近讀的書看穿客戶的心態
Chpater 4 閑聊時，客戶最容易泄自己的底
讀心術45 愛聊八卦的人不容易被說服
讀心術46 說話速度加快時，’表示他即將崩潰
讀心術47 愈愛夸大的人愈自卑
讀心術48 他都和你約在什麼場合談天
讀心術49 別對喜歡用比喻的人說謊
讀心術50 習慣被贊美的人要用“加分”策略
讀心術51 不習慣被贊美的人要用“減分”策略
讀心術52 聊寵物能看出客戶最在意什麼
讀心術53 談電視節目就能突破心防
讀心術54 從口頭禪判斷客戶好不好說服
讀心術55 主觀的人都希望你順著他的意
讀心術56 不要和理性的人攀親帶故
讀心術57 無目標的人需要你給他目標
讀心術58 優柔寡斷的人需要你給他一鞭
讀心術59 坦率的人都希望你把話說清楚

不懂讀心術，就別想成為超級業務員

在進行銷售或談判時，很多人問我︰“為什麼我們一句話都沒說，你卻好像做過調查一樣，有些甚至連我們自己都不了解的事，你也能絕不含糊地隨口說來？”

我總是這樣回答他們說︰“是的，因為我會讀心術。”

他們並不覺得訝異，因為我的確表現得像是能讀透他們的心一樣。

在我剛踏進公關這個領域時，有位前輩告訴我︰“如果你等到別人開口時才開始做判斷，那麼你在這場談話中就已經失去了主導權。”

我當時覺得真是言過其實，但現在我要把這幾句話送給各位讀者。

我想大家多少都知道，每個人身上都有一些傳遞信息的簡單密碼，借由某些小動作、服裝、飾品、語氣等，透露出心中最隱匿的想法。即使在沒有經過訓練的情況下，每個人也還是都有自成一套的讀人方法。而那些業務高手、銷售專家、公關人員大腦中的“譯碼器”又比一般人更有效率。這些專家之所以能比一般人更快、狠、準地讀透人心，原因就在于他們能將截取到的信息進行“交叉比對”，讓現有信息發揮出最高效能。

只要你看過描寫犯罪的電影，對“人格側寫”或“冷讀術”這些名詞就應該不陌生。警方或偵探們必須運用心理學、社會學、精神分析學等技巧來推測嫌犯的內心世界，乃至于教育、家庭、朋友、親子關系等背景。他們靠的當然不是求神問卜或內線消息，而是對對方各種細節的觀察與留意。

當我們在進行銷售或談判時，雖然不需要做到如此精細的地步，卻也要運用到類似的技巧——從外在可見的信息，了解客戶真正的需要和想法。如果你能做到這一點，將會對我們接下來的行動很有幫助。

永遠要注意細節

我曾經陪一個做保險的朋友去拜訪客戶。這位客戶看起來平實大方，標準上班族的打扮（粉紅襯衫，西裝褲，皮鞋大約每周擦一次，提著名牌公文包）。朋友向他介紹產品時，我偶爾會插入一兩句話，解釋朋友所講的一些名詞。

在最後簽約結束時，這位客戶輕聲問我︰“為什麼你會知道我听不懂那幾個名詞？難不成我表現得很明顯？”

我知道他真正擔心的是︰如果他總是表現得這麼明顯，那麼平常恐怕很容易被別人發現他的“無知”——即使他“不知道”的頻率並不是這麼的高。

　 事實上，他的衰現很正常，至少在“困惑”這一點上。

我遇過很多人在感剄困惑時，會不停地微微搖頭卻什麼都不說出口，一臉沮喪好像天要塌下來一般，甚至會開始大量喝水來延長思考的時閬。但上述這位客戶只是微微皺起眉頭，然後重復對方說的話。我知遣，如果當時我沒有解釋，他便會把這些疑惑默記下來，田家查清楚後，才可能簽下這份保單。
　　　　　　　　
這是迸行銷售時很微妙的心理戰。我之所以知遣自己一定要肘他解釋，答案在于他的公大包。

我敢說這位客人身上最昂貴的東西，就是那個公文包，對于並非筆記本電腦使用者的他來說，擁有一個高檔又耐撞的公文包實在很不尋常。唯一的解釋是︰他是一個對工作非常小心謹慎，而且以工作為榮的人。也許是無意識的，但他就是會想在工作上表現得最完荑，因此對于一切“可疑”的部分會非常遲疑。我也相信，在他的工作中很少有談判行為，否則他很容易因為談判中可能的變數而顯得焦慮，同時極力想要獲取更多參考數據……（謎底揭曉︰他其實是一位郵局窗口菅業員，工作需要小心謹慎，但不需要時常和客戶深入對談。）

如果你沒有辦法借由逮些明顯而簡易的密碼來進行判斷，那麼，就別想學會單套讀心術。