關系經濟學

序言 商務關系的戰略價值
導言
第一章 為什麽大多數「關系網絡」不奏效
關系網絡不起作用的原因
我能從中得到什麽好處（WIIFM）
第二章 關系的演變
衡量並利用公司的軟資產
品牌資產
人力資本和全球人才競爭戰
對Rolodex價值的錯誤理解
戰略關系
重新定義投資回報
第三章 關系規划
戰略規划的根本誤區
戰略關系規划
戰略關系規划的八根支柱
為專業服務業公司制定戰略關系規划
第四章 社會網絡分析學
社會網絡分析概述
社會網絡分析在公司中的應用及產生的效果
社會網絡分析適用的五個功能范圍
第五章 以關系為中心的目標瞄准商務發展
品牌知名度和商務開發的根本區別
在他們成為客戶之前
在他們成為客戶之後
為什麽很多會計師、律師、咨詢師和工程師在戰略關系開發方面屢屢受挫
專業資質認證的弊端
信譽資本的關鍵組成部分：資歷和信任
以關系發展為中心的目標
第六章 領導力發展的關鍵聯系人
目光短淺的領導力開發
采諸家之長並使其成為自身的戰略資產
多樣化的關系網絡
關鍵聯系人
關鍵聯系人資源：輪軸和輻條
關鍵聯系入關系投資矩陣
廣度和深度
相關性
關系光譜
必要的投資
第七章 戰略執行的關系銀行
數不盡的戰略方程式
戰略執行失敗
根據關系的多樣性和質量確定投資額度
第八章 利用關系貨幣進行適應性創新
交換關系貨幣
30—60—90天個人關系發展方案
創新比廣告省錢
適應性創新
以關系為中心進行創新，打破現有價值鏈
利用關系網絡資產使自己脫穎而出
第九章 將我和他轉化成我們
掌控變革的關鍵人物的戰略關系
變革管理中的戰略資產：具有影響力的人物網絡
從影響者到被影響者
通過並購實現變革
美國公司中缺乏真誠和立場
大型變革和並購的百天行動計划
第十章 社會網絡專業平台（Linkedln）效應
Web 2.0
通過反向導師計划獲得關鍵人物的支持
跨越阻礙軟件推廣的傳統障礙
社會網絡技術的影響力回報
一流的社會網絡專業平台：Linkedln
使用Linkedln推進關系貨幣路線圖的發展
專業服務公司中的Linkedln效應
Linkedln對風險投資領域的影響
科學技術是一把雙刃劍
最終總結
致謝

經過長期的精心研究，我發現咨詢活動實際上就是關系商務學（relationship business）。不僅僅是咨詢話動，大多數商業活動彗是如此。關系的類別多種多樣，級別、范圍、期限和價值各不相同。很多時候，我們希望和那些不能說「是」但能說「不」的人在一起相處。所以，他們最終會說什麼？「不！」

然而，戰略商務關系的本質是雙嬴。這並不是一個零和游戲（zero-sum game）也不是競爭，亦非水力系統c它是要在搭建關系的過裎中實現互惠，向時確保自己獲得最大利益。

很多組織發展的動力在於構建優勢，而不在於彌補劣勢。戰略關系菅理是一個被低估、未盡其用的優勢力量，大多數公司可以立即開始構築關系，而元須任何資金投資。

關系是有價值的。如果你不相信，就請想一想是否曾有過業內同仨介紹業務到你門下而不收取任何費用的經歷。萬一這個商機帶給你5年的收益，而通過這個關系你又發展了新的類似的商務關系，惰形又會如何？

如果你認為這是一筆長期投資，那就去問問久經沙場的悍將們，這些成功掬商業人士會立刻向你解釋請楚這真中的奧秘。目前，在這家市值幾百萬美元的公司中，我90%的業務鄱是由此前四位聯系人介紹的。享受成功樂趣的大多數人都曾有過類似的經歷。我經商25年，已有十多年沒打過推銷電話。

當今社會十分看重品牌。但是，建立品牌不過是通過創立統一的質量標准從而構築高價值的關系網絡的過程。我一直告誡咨詢師和其他行業的服務提供商，邏輯可以讓人思考，但惰鰭是他們行動的力量源泉；品牌可以促進情緒聯系的形成，芙系是惰緒的最核心指搏家。

我們購買、租用、雇用、關注、支持和忠實於我們信任的人、對我們感興趣的人和對我們自身有幫助的人（他們很顯然和我們有着共同的利益）。所以問題就變成了：我們是否確認、培養並維系了這些對於我們的事業發展至關重要的關系？並不是所有的顧客都生來平等。我們必須對這些關系進行區分，區分出對我們企業成長最關鍵的關系。

我同大衛·努爾（David Nour）共事多年，是他將這種對關系的熱惰追求上升剄了藝術形式的高度。他能明確地區分潛在商機的價值所在，但依然看力於鑽研如何分辨、培養並將這些關系資本化。

你是否還在自己公司的真他方面發現了生命中這種潛在的資源？這本書將成為你占卜杖。

——《頂峰：如何成為最賺錢的財務顧問》（Million Dollar Consulting）一書的作者　艾倫·韋斯博士