魔力數字︰測評銷售成功的關鍵因素

致謝
序言
第一部分︰銷售規劃的魔力數字
魔力數字1 市場份額
魔力數字2 市場增長
魔力數字3 市場滲透
魔力數字4 市場需求
魔力數字5 因果預測法
魔力數字6 時間序列分析
魔力數字7 獨立銷售代表分析
魔力數字8 銷售百分比
魔力數字9 流動率
魔力數字10 招聘
魔力數字11 分解方法
魔力數字12 工作負荷法
魔力數字13 價格
魔力數字14 溢價價格
魔力數字15 目標收益價格
魔力數字16 淨銷售額貢獻
第二部分︰銷售管理與營銷的魔力數字
魔力數字17 單純佣金
魔力數字18 基于利潤的佣金
魔力數字19 單純薪金
魔力數字20 薪金加佣金或獎金
魔力數字21 薪金加佣金和獎金
魔力數字22 佣金加獎金
魔力數字23 團隊銷售薪酬
魔力數字24 部分收益率
魔力數字25 客戶份額
魔力數字26︰客戶購置成本
魔力數字27︰收支平衡分析
魔力數字28︰客戶收益
魔力數字29︰客戶資產與客戶終生價值
魔力數字30︰客戶流失率與客戶丟失
魔力數字31︰客戶特權
魔力數字32︰贏得新客戶
魔力數字33︰客戶收益
魔力數字34︰項目與非項目費用比率
魔力數字35︰項目費用與工資總額比率
魔力數字36︰時間驅動作業成本法
第三部分︰銷售業績與總結的魔力數字
魔力數字37︰絕對指數
魔力數字38︰相對指數
魔力數字39︰銷售業績配額
魔力數字40︰每次電話的平均銷售額
魔力數字41︰結單過程與結單比率
魔力數字42︰每次電話的成本
魔力數字43︰收支平衡銷售額
魔力數字44︰銷售生產力
魔力數字45︰四因素模型
魔力數字46︰銷售差異分析
魔力數字47︰銷售價格差異
魔力數字48︰銷售總量差異
魔力數字49︰銷售贈品
魔力數字50︰銷售收益率

銷售管理與現場銷售活動是商業能否取得成功的關鍵。如果沒有優秀的銷售人員，大部分組織都只能勉強生存。高級經理層和經理層負責主要業務，但他們都遠離銷售隊伍，看不到銷售人員每天面臨的挑戰。通常，業務人員甚至不知道誰是銷售人員，這是一種羞恥，因為對客戶而言，銷售人員代表了公司的形象。同樣，許多銷售人員都遠離公司總部，不斷流動而目　即使有機會也很少與總公司的同事見面。既然業務人員要負責完成銷售隊伍帶來的訂單，那麼銷售代表必須努力與公司的業務代表溝通聯系。倘若要求每個員工天天如此，那麼這種雙向的溝通即使听起來很簡單，實際上也難以做到。盡管如此，努力改善這種狀況對公司在財務和社交方面無疑是有好處的，同時可消除誤解並改善金域範圍內的溝通。當然，客戶出將從中受益。

清楚地表述銷售人員如何完成銷售任務是改善公司溝通的一個好方法。對銷售管理層和他們的現場銷售代表來說，業績的衡量對公司的成功至關重要。至于銷售活動，日前還沒有通用公式來衡量銷售業績或是完全準確地預測未來。銷售過程卜分復雜，還有安排給每個銷售代表及團隊的任務以達到公司的收人預測。業績優秀的銷售代表們還必須做更多的事︰他們必須對自己的產品和經營場所的競爭環境有一個透徹的認識；他們必須了解客戶與客戶的需求，這就需要有效的咨詢、溝通和時間管理技巧，它將有助于建立長期有利的客戶關系；銷售代表們必須能夠與自己所在公司的經理緊密聯系，以確保產品和服務的順利交付和支持，這樣既滿足了客戶的期望，又能實現公司每年的既定目標，這就需要仔細規劃並隨時保持記錄；他們必須能夠擴展財政論據來說服客戶和本公司的財務人員。當然，他們也必須能夠承受住經常被拒絕的挫折。

這里列出的內容並非完美無缺。我只是想說銷售人員的工作是比較艱難的。許多成功的銷售行為都是主觀活動，如勸導藝術的結果，但卻沒有一個完全成形的公式來指導每次完美的行為。這些主觀因素都是具有挑戰性的衡量。

銷售人員進行個人對個人的銷售仍是推銷產品的最有效方式之一。但與整合營銷傳播所建立的廣泛聯系相比，單個銷售人員聯系到的客戶數量有限，因此成本較高。盡管如此，商業事務仍主要是基于公司與客戶關系的經營方式，所以銷售人員扮演著關鍵角色。

銷售人員要發現買家——無論是零售買家、批發商、B2B采購隊伍，還是零售商店里的個人消費者的需要。優秀的銷售人員一般都擁有獨特的商業智慧、積極進取的精神、非凡的人際交往技巧和一股強烈的好勝心。

然而，成功的銷售是一個靠關系推進的過程。無論您的定量分析做得如何優雅或精密，最後的結果還是取決于人際關系，其中信任是關鍵。五類大使框架圖°描述了優秀商務人員，尤其是那些從事銷售行業人員的行為（見圖1）。銷售和市場管理層在發展自己的計劃時應當慎重考慮這些因素，因為公司最終會需要人才來確保銷售計劃的順利實施。

五類大使框架圖描述了優秀商務人員的行為。本圖歷經了五年多的發展，最初是基于同美國公司CEO和優秀銷售人員的訪談總結而來，後來又通過與亞洲和歐洲公司CEO進行討論、來自各行業優秀銷售人員的反饋以及學生自2001年對美國和亞洲90多家公司的研究得到了進一步完善。

五類大使中的每一項都是優秀商務人員在工作的不同時期所展示的某一具體行為。通常，這些行為在個人推銷一種產品、服務或觀念時最為突出。優秀商務人員可以根據他們當時所面臨的具體商務情形毫不費力地從某類大使角色轉換到另一類。當這些優秀商務人員尋求另一方的援助（資金、預算增加、項目幫助）時，也會表現出五類大使行為，而這些行為一般都是無意識的。優秀商務人員並沒有在心里想︰“我現在必須扮成一位資源大使。”相反，五類大使行為是一組靈活可變的行為，並最終說服對方相信論據所呈現的優點。五類大使行為的每一項本身也包含多重行為，但這些行為都非常類似，可歸納到更加廣泛的大使名稱下。單獨來看，五類大使行為的每一項都是一組絕佳的行為特征。整體來講，它們又是一個促成公司整體成功的強大技巧組合體。最後要說的是，這五類大使行為並不是按順序進行的行為，它們常常是同時起到作用。

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