商務談判與推銷技巧實訓教程

第一部分　商務談判實訓

實訓項目一　 商務禮儀實訓  (７)
【實訓模塊１】 禮儀常識  (８)
【實訓模塊２】 儀容儀表  (１０)
【實訓模塊３】 服飾禮儀  (１１)
【實訓模塊４】 形體禮儀  (１３)
【實訓模塊５】 位次禮儀  (１６)
【實訓模塊６】 迎送禮儀  (２３)
【實訓模塊７】 餐桌禮儀  (２４)
【實訓模塊８】 電話禮儀  (２７)
【實訓模塊９】 語言禮儀  (２９)

實訓項目二　 商務談判準備實訓 (３５)
【實訓模塊１】 談判主題確定  (３６)
【實訓模塊２】 談判原則與程序  (３８)
【實訓模塊３】 商務談判類型及內容  (４０)
【實訓模塊４】 商務談判實力分析  (４２)
【實訓模塊５】 確定談判目標  (４３)
【實訓模塊６】 尋求談判對手需求  (４４)
【實訓模塊７】 分析對手心理 感受談判思維  (４５)
【實訓模塊８】 信息收集整理  (４７)
【實訓模塊９】 談判團隊組建  (４９)
【實訓模塊１０】 制訂談判計劃  (５３)

實訓項目三　 商務談判過程實訓 (５７)
【實訓模塊１】 談判開局與入題技巧  (５７)
【實訓模塊２】 初步報價  (６１)
【實訓模塊３】 磋商準則  (６５)
【實訓模塊４】 讓步技巧  (６７)
【實訓模塊５】 控製談判心態  (７０)
【實訓模塊６】 把握談判對手風格  (７３)
【實訓模塊７】 談判時間控製  (７８)
【實訓模塊８】 僵局成因與僵局製造  (８１)
【實訓模塊９】 避免僵局的方法  (８４)
【實訓模塊１０】 處理僵局技巧  (８８)

實訓項目四　 商務談判策略實訓 (９６)
【實訓模塊１】 開盤 (要價) 技巧  (９６)
【實訓模塊２】 價格解釋  (９８)
【實訓模塊３】 討價還價技巧  (９９)
【實訓模塊４】 先發制人與后發制人  (１０１)
【實訓模塊５】 最后通牒  (１０３)
【實訓模塊６】 提問技巧  (１０６)
【實訓模塊７】 傾聽技巧  (１０９)
【實訓模塊８】 說服技巧  (１１３)
【實訓模塊９】 商務談判記錄、 紀要與備忘錄  (１１４)

實訓項目五　 國際商務談判實訓  (１１８)
【實訓模塊１】 國際商務談判概述  (１１８)
【實訓模塊２】 國際商務談判５ 要素  (１２２)
【實訓模塊３】 影響國際商務談判的文化因素  (１２４)
【實訓模塊４】 國際商務談判的語言技巧  (１２７)
【實訓模塊５】 國際商務談判中的溝通技巧  (１３０)
【實訓模塊６】 綜合國力對國際商務談判的影響  (１３３)
【實訓模塊７】 商務談判跨國支付方式  (１３５)
【實訓模塊８】 主要國家和地區商務談判風格  (１３７)
【實訓模塊９】 出口報價技巧  (１４２)
【實訓模塊１０】 包裝運輸條款  (１４４)

實訓項目六　 商務談判交易實訓  (１５０)
【實訓模塊１】 影響成交因素  (１５０)
【實訓模塊２】 談判結束時機判定  (１５２)
【實訓模塊３】 及時成交技巧  (１５４)
【實訓模塊４】 簽約技巧  (１５６)
【實訓模塊５】 簽約注意事項  (１５７)
【實訓模塊６】 不同協議格式  (１５８)
【實訓模塊７】 處理談判合同糾紛  (１６０)
【實訓模塊８】 確保當事人履行協議  (１６３)

第二部分　推銷技巧部分實訓

實訓項目七　 推銷準備實訓  (１６９)
【實訓模塊１】 推銷概述  (１６９)
【實訓模塊２】 推銷技能與知識測試  (１７１)
【實訓模塊３】 推銷人員形象及物質準備  (１７３)
【實訓模塊４】 推銷員信心提升  (１７４)
【實訓模塊５】 推銷員心理素質和態度  (１７６)
【實訓模塊６】 顧客購買心理分析  (１７７)
【實訓模塊７】 尋找潛在顧客  (１７９)
【實訓模塊８】 顧客資格鑒定  (１８０)
【實訓模塊９】 推銷計劃擬訂  (１８１)
【實訓模塊１０】 推銷時間管理  (１８３)

實訓項目八　 推銷過程實訓  (１８５)
【實訓模塊１】 克服心理障礙  (１８５)
【實訓模塊２】 約見顧客  (１８６)
【實訓模塊３】 接近顧客  (１８９)
【實訓模塊４】 產品演示 (展示)  (１９０)
【實訓模塊５】 顧客異議分析  (１９３)
【實訓模塊６】 破解顧客異議  (１９５)
【實訓模塊７】 處理客戶異議 ＬＳＣＰＡ 法運用  (１９９)
【實訓模塊８】 客戶滲透  (２００)
【實訓模塊９】 銷售推進與跟蹤  (２０２)

實訓項目九　 推銷模式實訓  (２０６)
【實訓模塊１】 推銷方格應用  (２０７)
【實訓模塊２】 顧客方格應用  (２１０)
【實訓模塊３】 顧客體驗式推銷  (２１１)
【實訓模塊４】 會議 (會展) 推銷 (２１４)
【實訓模塊５】 艾達 (ＡＩＤＩ) 模式 (２１７)
【實訓模塊６】 迪伯達 (ＤＩＰＡＤＡ) 模式  (２１９)
【實訓模塊７】 費比 (ＦＡＢＥ) 模式  (２２０)
【實訓模塊８】 埃德帕 (ＩＤＥＰＡ) 模式  (２２１)
【實訓模塊９】 吉姆 (ＧＥＭ) 模式  (２２２)
【實訓模塊１０】 網絡 (論壇、 社區) 推廣模式  (２２４)
【實訓模塊１１】 佛伯納斯 (ＦＯＩＰＯＮＡＳ) 模式 (２２５)
【實訓模塊１２】 斯波恩 (ＳＰＩＮ) 模式  (２２８)

實訓項目十　 推銷方式與技巧實訓  (２３０)
【實訓模塊１】 電話推銷  (２３０)
【實訓模塊２】 網絡推銷  (２３３)
【實訓模塊３】 目標設定 (ＳＭＡＲＴ 原則)  (２３５)
【實訓模塊４】 推銷成交方法  (２３６)
【實訓模塊５】 推銷團隊管理  (２３９)
【實訓模塊６】 推銷費用管理  (２４１)
【實訓模塊７】 推銷細節管理  (２４５)
【實訓模塊８】 推銷信息管理  (２４６)
【實訓模塊９】 促銷物資管理  (２４８)
【實訓模塊１０】 客戶資源管理  (２５２)

第三部分　綜合模擬實訓
綜合實訓１　 模擬商務談判大賽  (２５５)
綜合實訓２　 模擬推銷大賽 (２６０)

序

　　商務談判是國內和國際商品、勞務的供應者與需求者之間，為了各自的經濟利益而進行的洽談，旨在最終達成參與各方都滿意的協議的整個過程，是商品交換總體過程中一個不可缺少的重要環節。 推銷是企業在讓產品向消費者流通的「最后一米」，整個推銷過程就是一個不折不扣的談判過程，推銷技巧也需要大量使用談判技巧。 所以現在越來越多的高校將原來的商務談判課程直接擴展為商務談判與推銷技巧課程。 筆者根據多年教學和科研工作的體會，特別是在教學中不斷嘗試教學模式與方法改革，考試改革過程中不斷徵求學生意見，在此基礎上編寫了本教材。 此次編寫特別注意將學生意見納入其中，真正做到以市場需求為準則。

　　目前和商務談判相關的教材已經有數十本，其中不乏有豐富獨到的理論和一些值得借鑑的案例和資料，本次編寫也進行了一些借鑑，先表示感謝。 但是結合學生實際情況，以及現在教育部對普通本科院校以及職業技術學院等高等學校定位於實踐技能操作的現狀，筆者認為，商務談判的理論知識學生可以自學，只需要稍微加以輔導即可。 但是企業需要的是有一定實踐經驗，有一定技能基礎的綜合性高素質人才，所以如何通過不斷訓練，在練習中總結，提高綜合素質，才是作為一個商務談判課程教學的老師應該做的工作。

　　本書在編寫過程中，遵循理論知識自學，實踐能力培養自練，綜合素質提高互動的原則，主要有幾個特點: ①實際性。 從中國的企業發展實際情況出發，國內商務談判和國際商務談判結合，介紹商務談判的基本理論不求高深，只求夠用。 ②實用性。編寫時面對的使用對象主要是普通院校本科和高職院校學生，以培養實際的商務談判能力和推銷中操作能力為主，重點知識在訓練中領會。 ③實踐性。 商務談判組織準備、談判計劃、談判策略、談判技巧等內容，以及推銷準備、信息收集、推銷模式等都在實踐中，先由學生自己總結，然后結合老師指導，讓學生自己領悟，並能夠將所學知識聯繫到自身的實際工作中，從而學以致用、提高自己的商務談判與推銷水平。 ④通俗性。 本書編寫文字通俗易懂，使讀者易於系統掌握本學科的理論體系，並學會將所學知識應用於商務談判的實際。 作者參閱了國內外有關商務談判的部分著作，從中借鑑了一些有益的東西並進行了變通，這樣才更容易讓學生吸收和理解。

　　由於作者的水平有限，書中難免存在偏頗、疏漏之處，誠請同行專家和讀者批評指正。