什麼都能賣光光：完銷商品的六大基礎力

前言
談談銷售力
 
第1章成功的的銷售員賣光光的思維法則
法則1銷售員是商品競賽的最後一棒
法則2別一心想賣，傳達商品就好
法則3商品價值不等於商品知識
法則4不可以置入「自己的價值觀」
法則5銷售是越做越賣的實驗
法則6養成思考「為什麼賣不好」的習慣
法則7在面臨瓶頸時，更要主張「我愛銷售」
專欄1把自己推銷時的講話內容錄起來
 
第2章 賣光光的銷售員要有什麼特質？
法則1若是具備了觀察力，光看就知道「誰會買」
法則2有錢人走路不一樣
法則3注意籃子、體形、服裝
法則4提著很多購物袋的客人，表示購買意願十足
法則5鞋跟的高度是品味的高度
法則6從膚色可猜出客人的興趣
法則7有時候付錢的人在店外
專欄2銷售專家的四要素
 
第3章 賣光光的銷售員不讓客人跑掉的方法
問題 為什麼會被客人跑掉？
法則1背對客人，也一樣賣出去的方法
法則2離開三公尺以上，鞠躬九十度
法則3用螃蟹的姿勢接近顧客
法則4站在相距二公尺的地方，觀察客人的反應。
法則5不要侵犯客人的私人領域
法則6「打招呼＋三秒笑容」，讓客人願意聽你把話說完
法則7客人沒反應？那就先保持距離
法則8說話的速度要配合客人「走路的速度」
法則9腰彎一點，可以提高銷售的機率
專欄3從「身體哪裡感到疲勞」可了解銷售的水準
 
第4章 賣光光的銷售員這樣銷售商品
法則1不要一開口就講商品的事
法則2用提問來展開話題
法則3客人在意的事，不妨多問一點
法則4要用客人的「立場」來說明商品
法則5商品說明要從「掌握重點」開始
法則6用三十個字來說明商品
法則7要用「數字」來說明商品
法則8學搞笑藝人，使用「擬聲語」來說明商品
法則9傳達「使用前＆使用後」變化的差距
法則10性別改變說明方法
專欄4關西的歐巴桑是銷售員的老師！
 
第5章 賣光光的銷售員這樣促成交易
法則1不要把自己的錢包當作是客人的錢包
法則2即使賣不出去也不要責怪自己
法則3「預算上限÷2＋α」＝客人馬上會買的金額
法則4 跨越「感情」和「理性」的障礙
法則5高興可以買，不安也可以買
法則6太貴？那就說明「價格的理由」
法則7客人拒絕的理由正是他的煩惱
專欄5勿忘感謝之心
 
第6章
賣光光的銷售員獲得常客的方法
法則1擁有常客，可穩定店裡的銷售額
法則2發現客人「想要的」，而不是「需要的」
法則3再次確認客人的煩惱，是獲得常客的不二法門
法則4利用電視銷售節目學習推銷話術
法則5 反應做得好，會吸引更多常客
法則6別讓客人把錢包收起來
 
後記 銷售力，給你好人生

前言

談談銷售力

　　「不知如何和顧客攀談」
　　「才準備開口，客人馬上走掉了」
　　「顧客一點反應也沒有」
　　「雖然很想成為銷售達人，但業績卻停滯不前，讓人好沮喪……」

　　總覺得最近有越來越多從事銷售行業的人有類似上述的煩惱。

　　現今社會很不景氣，正處於一個東西很難賣出去的時代。挑戰「銷售」這個行業的人，一開始就會碰到東西賣不出去、沒有績效的障礙。
    
　　雖然其中有些人即使無人指點也能自行突破這個障礙，不過那畢竟是極少數人。大部分的人，一旦面臨這個障礙，總是喪失鬥志、心灰意冷。
    
　　我輔導過上千從事銷售的社會新鮮人，每個人在剛進公司的時候時都是雙眼炯炯有神、鬥志十足。可想而知，他們對銷售這個職業充滿了夢想與憧憬。
    
　　但不到幾個月的光景，幾乎所有人的眼神、表情都變得黯淡無光，這樣的困境一再重演。且就我所知，因工作不順而生病，或是無法繼續堅持而辭職的也大有人在。
    
　　或者是因為要追求更高的薪資，也或者是一開始就希望自己能在銷售這個領域出人頭地，不管是因為什麼樣的原因，大家進入銷售業界，都一定抱持相當的期待與理想。但為什麼到最後許多人會灰心喪志，甚至從此離開這個業界呢？
    
　　追根究柢，都是因為「賣不出去」。
   
　　進了公司，有很多人會教我們商品知識，也會教我們如何打招呼、接待客人。但是卻很少有人會教我們：如何把商品賣出去。為了突破這個現狀，我寫下了這本書。

　　陶藝家如何變身超級業務員

　　大家說我是「不論哪種商品、不論在哪裡，都把商品賣光光」的超級銷售員。光只看我的經歷或頭銜，或許很容易誤會我是一開始就擁有銷售才能的人，其實並非如此。

　　我原本是個陶藝家。在以「有田燒」著稱的佐賀縣窯業大學就學二年，便一直在兵庫縣的自家工房製作陶藝作品。
    
　　為什麼當初會想成為把目標指向陶藝家？答案很簡單，因為這是個不必和人交談的工作。當時的我不僅不善與人交往，溝通能力也很差。
    
　　只是在當時，為了購買製作陶藝的電窯，我想要多賺點錢去兼差，也在因緣際會下，被派遣「專業銷售人員」的公司錄取。
    
　　所謂的「專業銷售人員」是指專門被派遣到超市或百貨公司特設的賣場，銷售沒見過，也沒碰過的商品的銷售員。既不是製造廠的員工，也不是超市或百貨公司的職員，而是以銷售為業的專員。雖然這個工作需要銷售技術，但或許是面試官覺得我看起來算是滿順眼吧，居然錄取了我這個完全沒有經驗的銷售門外漢。
 
　　當然，一開始就是一連串的失敗與挫折。當時的我，既不懂得技巧，還怕生、不會說話，東西當然賣不出去。不過超市或百貨公司的負責人可不管這些理由。所以我每天都會被罵到狗血淋頭。

　　「橋本小姐妳不用來了，換別人啦！」
　　「我們沒那個閒錢雇用不會賣東西的人！」

　　(插圖)
    
　　而且因為銷售期間業績低迷，我有好幾次都被抓住衣領厲聲怒斥「滾回去！」     這樣不堪的遭遇，再加上對自己的無力感，抽抽搭搭哭著回家。
    
　雖說如此，我之所以能堅持下來繼續做這份工作，可說是因為某化妝品公司課長的影響。那位課長是統籌整個關西地區銷售的負責人，但他總是指定經驗不足、業績又不出色的我擔任銷售員。
    
　　為什麼會指定我呢？在百思不得其解下，我找了個機會請教那位課長。

　　橋本：「請問您為什總是指定我呢？」
　　課長：「因為橋本小姐總是很賣力啊。」
　　橋本：「是因為我很賣力的關係嗎？」
　　課長：「銷售難免有高低起伏，有賣得好也有賣不出去的時候。但賣力是很重要的。」

　　這就是我被指定的理由。聽了這席話，讓我知道有人支持我，而且只要盡己所能，一定會有回報的時候，這也是我為什麼能在銷售現場堅持站下去的理由之一。
    
　　在不斷的努力之下，過了幾年，我開始被稱為超級銷售員。為了讓課長看看我功成名就的模樣，有天我打了電話給課長，不過沒和課長聯繫上。心想過些時候再打好了，就在這時有人跟我聯繫，說課長在二天前去世了。
    
　　死因是飲酒過量引起的腦溢血。據說他是因為被上司要求提升業績的壓力，和屬下以「銷售額目標過高」、「人手不足」、「業務繁忙」進行抵制，上下夾攻之下，而開始酗酒至死。

　　實際上，在銷售員當中，有不少人因壓力染上疾病，像課長那樣酗酒的，比比皆是。
　　於是我決定了，「我一定要引以為戒，力求突破！」
　　從那天起，我更深入地鑽研銷售技術，不只是為了現場的銷售業績，也希望可以給上司們更多的回饋。

　　高達五百次店面銷售實驗得到的結果

　　為了琢磨技術，我在現場做了高達五百次的店面實驗。
    
　　因為我想知道：「為什麼有人賣得好，有的人卻賣不出去？」
    
　　銷售員的性格、人品、笑容等這些條件不是我實驗的內容，我研究的重點在於從哪個位置跟客人搭話？音調多高？準備成交時該注意哪些地方？頭髮要染成什麼顏色等，才比較能夠爭取客人的好感？這些具體的條件。
    
　　就頭髮的顏色來說，紅色、綠色甚至是紫色，只要是美容院有的顏色，我都試過。最失敗的是染成金髮，別說客人了，就連店員也不願意理我。
    
　　我也嘗試過改變服裝的顏色，米色、黃綠、藍色、橘色、紅色、綠色、紫色……。就我觀察，變換上衣顏色的結果，發現黑色雖然看起來最專業，但客人會覺得不好親近，反而對銷售額的提升沒什麼幫助。穿粉紅色上衣時，顧客反應最好。

　　我曾在銷售CD時，利用沒什麼客人的時候，像個三明治似的把看板併在前胸後背，一邊招攬客人，一邊兜售。這看起來的確很醒目，可是結果卻很慘淡，因為完全沒人靠過來。於是我換了個方法，帶著CD音響在現場播放著當時「早安少女組」非常流行的《戀愛機器》，搭配我(努力練習的)舞蹈，看看能不能吸引客人，但仍以失敗收場。    

　　像這樣的實驗，五百次中有三百次會失敗，而且還常被取笑「妳在幹嘛？」幸好還有一百五十次是成功的，這也讓我了解到：「只要使用成功的技術，任何東西都賣得出去。」
    
　　在面臨銷售障礙礙時，大多數的人會覺得很挫折是有原因的。
　　
　　因為在職場接受的教育是以商品知識為中心，但是銷售商品具體的技術卻很少有人指點。
    
　　為什麼會這樣呢？那是因為有太多前輩銷售員或公司都認為，只要有充分的商品知識，東西就賣得出去了。因此，賣不好的銷售員多半誤以為：「是自己沒有銷售的知識，所以才賣不好」。

　　賣不賣座，知識不是唯一，而在特質

　　打個比方，你在買東西的時候，有些銷售員來接待你之時，你會覺得「這個人很用力地在促銷」。但換成某些銷售員之時，你會覺得「他(她)像個朋友在傾聽你的煩惱」。
    
　　賣很好的銷售員很能掌握顧客的想法。因此當認為客人有購買欲望時，能以很自然的形式提供商品。反之，不會賣的人，對顧客在想什麼則非常遲鈍。因此提供商品的時機和方法會顯得很不自然。

　　只要熟練技術，就能養成特質，也就能了解顧客的想法，並以自然的方式提供客戶要的商品。至於這裡提到的技術，就只是本書介紹的「六種力量」而已。只要掌握這些力量，不論是誰，業績都能扶搖直上。

　　在這處處銷售的社會，固然需要如何接待客人的禮儀，但是更需要銷售的技術。如果要把東西賣出去，絕對不能沒有後述這「六種力量」。

　　菜鳥也能賣光光的「六種力量」

　　說到銷售力，或許會覺得重點在「非常會說明商品」、「擅長在最後的成交關頭推一把」。不過接下來我要介紹給大家的「六種力量」與這些無關。
    
　　對於不會賣，並因此而感到苦惱的銷售員，我真正想說的是：不要只專注在銷售的商品，而是考量該怎麼做才能確切把商品的優點傳達給客人。
    
　　我認為，要傳達商品的優點，必須具備下面的「六種力量」。

　　一、賣光光的思維力
　　二、掌握顧客潛在需求的觀察力
　　三、能夠接近顧客的黏著力
　　四、提升商品魅力的說明力
　　五、推進成交的交涉力
　　六、擁有常客的磁吸力

　　接下來，就按順序分別做說明。

　　‧賣光光的思維力（第一章）
　　
　　在銷售上，只有二種思維。　
　　
　　那就是「賣光光的思維」和「賣不動的思維」

　　會賣的銷售員一定擁賣光光的思維。因此，不會有低迷不振的時候。要成為會賣的銷售員，首先要改變的是思維。只要思維改變，行動也會跟著改變。而行動改變的話，就會開花結果。在第一章，我也會介紹讓人「賣得出去」的思維。

　　‧掌握顧客潛在需求的觀察力（第二章）
　　
　　觀察力是所有銷售技術的基礎。我甚至認為「要是不會觀察，就甭賣了」。理由很簡單……請試著回答下面的問題。
　　「你有辦法不仔細觀察客人就對他提出建議嗎？」
    
　　沒辦法吧？
　　沒仔細觀察客人，不可能找出適合客人的商品。
　　如果沒好好觀察客人而逕行銷售商品，對我來說感覺就像在伸手不見五指的黑暗中摸索一樣。
　　反之，若具備了觀察力，銷售就會變得很輕鬆，而且很快就能把東西賣出去。
　　了解如何去掌握顧客的需求，就能正確建議他們想要的商品。
    
　　第二章，我會介紹「如何在一下子將東西賣出去」的觀察方法。

　　‧能夠接近顧客的黏著力（第三章）
　　
　　在銷售員的煩惱中，「不知如何接近客人」可說排行第一。
　　
　　當你招呼客人，客人卻冷冷回絕你：「不需要」、「不用了」，或是放下手上的商品快速離開，這時的您心灰意冷了嗎？
    
　　我以前也常碰到這樣的事情。
    
　　在第三章，我會介紹累積無數次被客人跑掉的失敗經驗，好不容易才領悟出來的「不讓客人跑掉」接近法。

　　‧提升商品魅力的說明力（第四章）

　　商品說明是銷售員展露手腕的最佳時機。技巧高超的銷售員，常常在進行商品說明之後，達到讓客人會目不轉睛盯著商品，並馬上掏出錢包購買的效果。但技巧低落的銷售員則往往在說明完商品後，反而會讓客人更迷糊，最後就用「我想想看再說」來搪塞，結果什麼都沒買就走掉了。

　　銷售達人在做商品說明的時候，會注意什麼地方呢？
    
　　第四章，我會介紹「吸引顧客」的商品說明法。

　　‧推進成交的交涉力（第五章）
　　在第五章，我要談讓銷售員很頭疼的「如何成交」這個問題。很多銷售員會覺得要促成交易很困難，是因為他們認為自己賣的東西，其實不受顧客青睞，只是硬把這些東西推銷給客人而已。
　
　　或者表面上來看是這樣──我想，銷售員真正要著眼的，其實是客人到底在想什麼。
    
　　客人迷惘的只是買或不買。明明買下商品就能讓客人感到幸福與滿足，或解決他們的問題，關鍵就在客人無法下定決心去改變現狀。在這個章節裡，我將介紹如何讓這些停滯不前的客人，放心購買的方法。

　　‧擁有常客的磁吸力（第六章）
    
　　第六章，我將介紹如何讓購買商品的客人喜歡你，並成為常客的技術。若客人成了常客，不僅能提高銷售員本身的原動力，還能帶動店家穩定的銷售額。

　　(表格)具備六種力量的企業銷售額變化

　　圖 橋本研究後Before（黑）→After（灰）
　　
　　（萬圓）

　　掌握以上的「六種力量」，不論是誰都能簡單地把商品賣出去。
    
　　事實上，在參加我的銷售研修課程，並了解、掌握「六種力量」的內容與方法後，即使是成績普通的銷售員，業績都有了顯著的增長。

　　請看上一頁的圖表。
    
　　這個「六種力量」銷售研修課程，是以一個月一次四小時的進度，學習一種力量，為期六個月（合計二十四小時）。所有學員的銷售額和去年同期比較起來都有增長。理由是銷售員都各自克服了自己的弱點。
    
　　每個銷售員都有自己的弱點。
    
　　像有的人擅長商品說明，卻不知道該如何去接近客人；有的人則不論是跟客人攀談或是商品說明都很得心應手，但總是在最後促成交易時功虧一簣。可說是各有各的罩門。  
    
　　不過只要把這六種力量全部學起來，就可擁有無懈可擊的銷售力。因為不論是誰只要能克服自己的弱點、取得六種力量的平衡，就能提高銷售額的水平。

　　弱點有「銷售員自知的弱點」和「銷售員不自覺的弱點」二種。如果是自知的弱點還可對症下藥，但不自覺的弱點卻常在待客中無意識地表露出來，所以很容易陷入「不知為何就是賣不出去」的窘狀。

　　要提昇銷售能力的第一步，就是正確瞭解自己的弱點。
    
　　因此，在我的研修課程當中，第一步就是先利用表格讓學員瞭解自己的弱點。現在或許可以利用這個機會，幫自己的銷售力做一次體檢。

　　白白在賣場站上十年的銷售員
　　
　　大部分的銷售員都屬於第二十二頁圖示的典型。雖然接近客人的技術不差，但不管再怎麼做商品說明，因為沒有推進成交的交涉力，所以無法抵達購買的最後階段。
    
　　此外，因為不具備賣光光的思維力，只是漫無目的地站在賣場，銷售額當然會呈現低迷的狀態。

 　　如果不去察覺自己的弱點來強化銷售力，便永遠無法長進。在這樣的狀況下，銷售員往往是在不同的賣場或銷售店面，白白站上十年。最後被貼上「雖然資歷很久，但實在不是很會賣東西」的標籤。

　　我看過很多這種人。

　　(圖表)橋本式賣光光方程式○R銷售力測試表
　　
　　在將近十年的銷售人生，我一路研究著「賣光光與賣不動的人到底有什麼差異」。這也讓我深深了解，業績好而且每天樂於待客的人，確實都擁有前面提到的六種力量。

　　請將你的分數填進圖表。就我在研修的發現，越是銷售成績好的人，越接近正六角形。

　　01賣光光的思維力
　　02掌握顧客潛在需求的觀察力
　　03能夠接近顧客的黏著力
　　04提升商品魅力的說明力
　　05推進成交的交涉力
　　06擁有常客的磁吸力

　　level 0
　　level 1
　　level 2
　　level 3
　　level 4
　　level 5

　　(圖表)最多銷售員的典型
　　01賣光光的思維力
　　02掌握顧客潛在需求的觀察力
　　03能夠接近顧客的黏著力
　　04提升商品魅力的說明力
　　05推進成交的交涉力
　　06擁有常客的磁吸力

　　level 0
　　level 1
　　level 2
　　level 3
　　level 4
　　level 5

　　此外，統管店面的經理或店長，也必須要用銷售力測試表，來確切掌握店裡每個銷售員的優、缺點，以完善職場進修的效果。

　　就本書篇章來說，不論是從哪裡開始閱讀都有幫助，也希望這本書能協助大家提升銷售力。
　　
　　衷心期盼更多的銷售員能跨越「不會賣」的障礙，進而察覺工作的樂趣，並發自內心來享受與客人的交流。
　　
　　因此，首先要明瞭銷售員的本身是為什麼而存在，以及在社會上擔負著甚麼樣的任務？這是非常重要的，具體內容，將在第一章做詳細介紹。

　　那麼，請趕快翻開能讓大家邁向銷售達人之路的第一頁吧。