小而精準的D2C線上銷售模式：直接面對消費者，聽見消費者需求，培養出顧客忠誠度的成功經營方式

內容簡介

◎顧客黏著度、熱情度比按「讚」更重要

◎當今最夯的、小而精準的「直接面對消費者」D2C銷售商業模式

◎以成功的案例找出D2C的成功模式

　　你一定常在網路上看到各種新創品牌，他們有自己的特色商品，有自己經營互動的社群媒體，有自己的IG宣傳產品，也有自己的網路商店。這些品牌的粉絲數量或許沒有多到驚人，但粉絲間的互動非常熱絡，而且經常分享自己的使用心得。這就是最新、也最受消費者支持的D2C（Direct to Customer）銷售模式。現在，連各大品牌也開始投入D2C的銷售模式。

　　D2C還是一種很新穎的銷售模式，很多人會誤以為在網路上購買商品就是D2C，然而D2C真正的精髓並非只是「在網路購買」而已，作者在書中採訪了經營成功的D2C企業，包括：

　　•創立才一年半、每個月就有五千萬日圓營收的小個子女性服飾品牌COHINA

　　•來自台灣的現代風格漢方品牌DAYLILY

　　•創立一年多累積銷售量就突破十萬大關的VALX健身營養素

　　•疫情期間營業額成長了19倍的益菌保健品牌KINS

　　從這些採訪中，我們也可以看到，現代消費者重視的不再只是成本低的量產廉價商品，反而更重視商品的品質、品牌形像、消費過程體驗等等。作者也釐清了D2C和傳統銷售模式的核心差異，並指出D2C的三大本質：

　　1. 以數位化為主體的製造直銷。

　　2. 重視公共關係、品牌管理、消費者社群。

　　3. 用商品提升消費體驗。

　　尤其是「消費體驗」，未來所有的銷售模式都會朝這一重點發展。作者在本書的採訪，也探索了如何構思能改善消費者生活的商品、如何培養出一群熱情忠誠的消費者，以及如何透過消費者的回饋提升商品。

　　最後，作者整理出打造成功的D2C企業所要具備的八大要訣，以及具體落實的方法。近幾年，台灣各產業也漸漸出現D2C的銷售模式，這本書正是最好的D2C實戰指南。

專文推薦

　　王怡婷　DAYLILY共同創辦人COO

各界專家好評推薦（依姓名筆畫排列）

　　Jenny　JC財經觀點創辦人

　　許繼元　Mr.Market市場先生、財經作家

　　郭智超　Dr.Right 創辦人暨執行長

　　愛瑞克　《內在原力》作者、TMBA共同創辦人

　　楊大成　MR. LIVING居家先生創辦人暨執行長

　　楊垣翰、郭峻堯　山生有幸共同創辦人

　　葉嘉修　Spark Protein共同創辦人

　　蘇書平　先行智庫執行長

各界好評

　　對於想要開始嘗試D2C的人，閱讀這本書，將會給你帶來許多驚喜。希望與這本書相遇的人，可以參考日本品牌的經驗，創造出屬於自己的「還未發售前就銷售一空」的品牌奇蹟。——王怡婷　DAYLILY共同創辦人COO

　　本書是自媒體時代線上銷售最新的觀念與操作經驗彙整。——許繼元　Mr.Market市場先生、財經作家

　　後疫情時代的D2C線上銷售模式已然成為無法抵擋的趨勢潮流，既然人們早晚都會接受，何不跑在前端呢？——愛瑞克　《內在原力》作者、TMBA共同創辦人

　　這本書第一手呈現D2C第一線經營者的心法，並以淺白易懂的文字描述重要概念，推薦有意經營D2C事業者多次閱讀。——葉嘉修　Spark Protein共同創辦人

　　商家透過行銷手段就可以獲取新顧客，然而能轉化成忠誠顧客的質與量，才是企業最真實的資產。透過本書可以了解D2C的概念與價值，打造更精緻的顧客關係。——郭智超　Dr.Right 創辦人暨執行長

　　網路徹底改變了品牌跟消費者之間的聯繫關係，從單向溝通到社群網站的互動式溝通，讓我們可以先了解消費者需求，培養忠誠粉絲，再進一步透過提供好的產品解決客戶問題以取得成功。在網路的時代，每個零售題目都值得被重做一遍。本書提供了如何透過網路打造D2C品牌的方法，推薦給想要在網路時代打造一個新品牌的人閱讀，幫助每一個想經營D2C品牌的人少走彎路，離成功更近。——楊大成　MR. LIVING居家先生創辦人暨執行長

作者介紹

作者簡介

角間實

　　設計師，IT事業創造顧問，FULL BALANCE股份有限公司負責人，也是公認的Shopify專家。

　　出身於滋賀縣，慶應義塾大學研究所媒體設計研究科碩士畢業。二十多歲就看出感測技術在互聯網中的地位，提出一套應用感測技術的互動式通訊系統。從網路的黎明期便嶄露頭角，協助開發金融系統服務。二○○二年，擔任國營電視製作公司的最高技術負責人，主要開發數位內容、節目互動式網站，也負責大型連鎖餐飲店的系統，以及架設伺服器。目前在自家公司拓展系統整合業務，積極推動電商網站的架設和Ｅ化事業。此外，他也兼任早稻田大學政治經濟學術院的聘任研究員，主要擔任資料分析，解析社交平台提供的大數據，了解社會動向，並提供中小企業和大企業廣泛的諮詢服務，協助D2C企業改革電商環境。他是受公認的Shopify專家，經常召開各類演講，參與網路商店的企畫和製作，在Shopify平台開發官方和個人的APP。著有《用Shopify販賣你的商品》。

譯者簡介

葉廷昭

　　文藻外語學院畢業，現為專職譯者。譯有《夢想勒索》《過去就是過去了》《圖鑑／大企業為什麼倒閉》《圖解電動車大未來》等書。

推薦序創造跟顧客平等關係的D2C 王怡婷 DAYLILY共同創辦人COO
前言
第一章長篇訪談：D2C品牌活躍的背景
嬌小女孩的救世主「COHINA」
來自台灣的生活風格品牌「DAYLILY」
有大批狂熱粉絲的健身品牌「VALX」
重視益菌的健康品牌「KINS」

第二章到底什麼是D2C？
你是否以為D2C純粹是變相的網購？
找出D2C和既存商業模式的相異之處
你是販賣「汽車」還是販賣「幸福」？
所有消費活動都會朝D2C發展

第三章 D2C浪潮已然席捲海外
受疫情影響而風雨飄搖的成衣企業
日本「製造」也進入D2C戰國時代
客製化商品很適合D2C模式
用強大的商品實力一決勝負

第四章 D2C才有挑戰的價值
挑戰D2C的五大好處
D2C的優勢1 交易都在數位平台完成，成本低利潤高
D2C的優勢2 銷售都在數位平台完成，手續費較低
D2C的優勢3 可以累積消費者的資料
D2C的優勢4 消費者的意見可即時反映在商品上
D2C的優勢5 消費者會直接感受到品牌魅力
用D2C模式創業的難處
用D2C模式販售既有商品
【案例】最具代表性的D2C洗髮精品牌「BOTANIST」

第五章如何創立成功的D2C企業
打造最強D2C企業的八大要訣
要訣1 打造銷量長紅的商品或品牌
要訣2 明確指出消費者享有的「價值」
要訣3 在開賣前先培養一批狂熱的粉絲
要訣4 在網路上直接拓展客源和通路
要訣5 創業觀點和龍頭大廠要有區別
要訣6 自行組織社群，或是讓粉絲自發性組織社群
要訣7 主打消費體驗
要訣8 對等交換意見，聆聽消費者的聲音
成功經營D2C品牌的具體方法
方法1 使用眾籌時，要培養一批對等的粉絲
方法2 召開商品座談會
方法3 運用社交平台進行促銷
方法4 Instagram直播的魅力
方法5 利用直播商務系統刺激當下買氣
方法6 用訂閱販售培養忠實的客戶
方法7 在快閃商店、選貨店販售
方法8 聯盟行銷廣告為何是飲鴆止渴？
方法9 使用商品的體驗和感想非常重要

結語

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序

推薦序

創造跟顧客平等關係的D2C

王怡婷　DAYLILY共同創辦人COO

　　二○二○年，新冠疫情突然在全世界大爆發。台灣因為努力，生活沒有受到太大的影響，但是生活在日本的我，卻經歷了我在日數年來體驗過最蕭條的日子二○二○年四月開始，東京經歷了封城、開放、封城，又開放的日子。那段期間，除了販賣民生必需品的商店，幾乎所有店舖的營業都受到極大的影響。大家每天被關在家裡，唯一跟外界的接觸，就是網際網路。

　　也在這段期間裡，D2C從品牌的一種選擇變成必然。可以在只能待在家的苦悶氛圍中，提供給消費者最需要的商品及服務的品牌，儼然成為疫情中的優勝者。

　　根據我的觀察，並不是所有的日本品牌都在一開始就有D2C的基礎。因此，在經歷了疫情時代後，如何找到自己的D2C定位、經營方式，就變得非常地重要。本書中，作者介紹了四個在日本相對成功的D2C品牌案例。雖然品牌的操作沒有一定的必勝法則，但是參考其他品牌的案例，或許可以給自己找到一點不同的靈感。

　　DAYLILY的D2C理想模式，在書中也有提到，就是創造跟顧客平等的關係。這一點是我們一直想做的，直到現在也沒有改變，一直在努力實踐。而在最近疫情稍有緩和跡象的後疫情時代，我們的想法其實也有些許的變化。隨著消費者開始走出家門回歸店舖，我們沒有放棄D2C的想法，但是我們在與顧客溝通時，還加入了OMO的想法。OMO即Online Merges with Offline：網路與實體結合。

　　我們希望我們的消費者在有良好的網路經驗後，也可以同樣在我們的店舖感受到同等的店鋪體驗。最理想的狀態就是，無論消費者是在線上還是線下，我們都可以提供給他們最好的購物體驗與服務。我們希望我們的消費者是感覺不到線上與線下的差異的。

　　距離D2C與OMO的完美狀態，我們還有很長的一段距離。但是，對於想要開始嘗試D2C的人，閱讀這本書，將會給你帶來許多驚喜。希望與這本書相遇的人，可以參考日本品牌的經驗，創造出屬於自己的「還未發售前就銷售一空」的品牌奇蹟。

前言

　　「最近常聽到D 2 C，這跟過去的網購哪裡不一樣？」

　　「所謂的D2C，就是品牌管理那一類艱澀的話題對吧？」

　　「不就是把製造直銷換成英文說一遍？」

　　如果你對D2C只有這點粗淺的認識，那閱讀本書後你會明白，D2C是一種任何人都能做到的「嶄新銷售模式」。

　　現在蔚為話題的D2C（Direct To Consumer）仍然持續求新求變。D2C模式應用在網購上只是第一波變革罷了，未來D2C會成為所有經濟活動的新模式。

　　本書主要探討網購，但從事其他行業的讀者，也請不要覺得事不關己。

　　近年來創立的網路商店都有一個明顯的傾向，銷路好的商店在商品推出之前，就已經被預購一空了。

　　光看表象，你會認為那是他們請網紅宣傳，或是在網路上炒作話題的關係。事實上，很多商品在網上很有話題性，但銷量完全不好。

　　只有成功企業的銷售模式，才能冠上這樣一個名號。

　　那就是「D2C」。

　　然而，許多人光是看到英文，就認為這一定是難以應用的高深理論。D2C被當成了困難的品牌管理手法，甚至有人覺得D 2 C是沒意義的流行語。

　　因此，第一章我介紹了四家企業的長篇訪談。他們在眾多D2C企業中脫穎而出，不斷創造出全新的消費體驗和價值。採訪內容相當充實，各位能了解他們成功的訣竅。

　　這些企業生動的經驗與知識，是本書的一大賣點。

　　第二章開始，我會深入探討D2C的內涵。開頭會分析D2C和既往銷售模式的差異，最後會講解打造D2C品牌的具體方法。

　　D2C雖然是一種嶄新的銷售方法，但也不是完全無跡可尋。當中的許多方法都是改良過去的手段，拿來在網路上實踐罷了。

　　那麼，為何D2C的銷售方式，現在會如此普及呢？

　　答案是「消費者的行為和觀念」改變了。

　　新的銷售方法逐漸普及，像成衣業那一類墨守成規的企業，就注定要過上苦日子了。

　　過去我有不少機會接觸D2C企業，但我總擺脫不了固定的觀念，在我心目中D2C就只局限於網購而已。

　　這一次撰寫本書並進行實地採訪，我才領悟一個道理。

　　那就是，所有商業模式都在往D2C模式靠攏。

　　希望更多人閱讀本書，好好了解D2C的全貌，將這份知識應用在自己的生意上，這也是我身為作者最大的喜悅。

［……］

　　所有消費活動都會朝D2C發展

　　各位看到這裡，依然覺得D2C跟你毫無瓜葛嗎？你認為自家的商品無法朝D2C的方向經營嗎？

　　不過，相信你們也感受到了，D2C（消費體驗至上主義）不單是流行術語，這個概念已經影響到世上的一切商業行為了。

　　像星巴克或優衣庫也算廣義的D2C企業，我們已經不能沒有這些企業了。

　　比方說，過去企業在僱用人才的時候，都是以「薪資」和「福利」為誘餌；現在有越來越多的企業，主打的是未來的自我實現。

　　二手商品市場，過去多半透過二手回收商店買賣；現在你使用APP，就可以在網路上找到合適的買家或賣家，跟他們直接溝通或交易了。

　　未來將是販賣「消費體驗」的時代。

　　全球各個領域已經朝D2C的方向發展，只是目前仍以消費活動為主罷了。

　　而你就站在變革的起點上。

　　本書會剖析D2C享有顧客忠誠度的祕密，同時教導各位，如何把D2C的概念應用到你的經營模式中。

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