黑手行銷：廠牌定位X品牌管理，提升企業經營績效

推薦序  善用「廠牌」製造力，勇闖國際一片天
推薦序  齒輪傳動機械設備，廠牌引領黑手行銷
推薦序  集三十餘年功力，為臺灣找一張好「牌」
推薦序  以技術硬實力為後盾，做市場的隱形冠軍
推薦序  首創「黑手行銷」，展現真臺灣精神！
操作說明和內容保固
楔子  打不死的蟑螂

第一章    「黑手行銷」初探廠牌與M2M
一、銘牌、品牌、廠牌
二、看見工業行銷
老牛記事本  工業行銷的「八卦與謠言」
三、M2M，製造商對製造商
一卡皮箱走天涯  勇闖加薩走廊

第二章    認識品牌
一、品牌淺談
二、品牌重塑
老牛記事本 「非我族類，其心必異」──品牌社群的特點
三、五感品牌
一卡皮箱走天涯  小飛俠傳奇

第三章    一山還有一山高的採購決策因素
一、品牌是敲門磚
二、關係好，舉足輕重
老牛記事本  關係行銷VS.已讀不回
三、地緣近，非常重要
四、服務強，凡人難擋
五、價格低才是王道？
六、廠牌負責長期保溫
一卡皮箱走天涯  調機器調成豬八戒

第四章    臺灣中小型製造業該打什麼「牌」？
一、經營品牌或建構廠牌？
二、廠牌的功能
老牛記事本  B2B融資貸款
三、原產國效應
四、守護MIT這張大扛板
一卡皮箱走天涯  偷渡客

第五章    國家品牌策略
一、打造「臺灣設計與製造」大品牌
二、臺灣隊，「整隊出發」！
三、國家品牌的影響力
老牛記事本  工業品牌授權
四、國家品牌的時代意義──國家創生
一卡皮箱走天涯  貝魯特到大馬士革

結語
附錄一  各章節相關議題及參考資料
附錄二  本書背景尚宏機械工業有限公司沿革

 

推薦序

善用「廠牌」製造力，勇闖國際一片天
經濟部中小企業處處長  何晉滄博士

　　經濟部於2020年6月修正發布〈中小企業認定標準〉，按此定義依該年度臺灣中小企業家數為154萬8,835家，占全體企業98.93％；中小企業就業人數931萬1千人，占全國總就業人數近81%；銷售額為23兆5,555.13億元，占全部企業銷售額53.99%。足見臺灣中小企業不僅是穩定經濟的中流砥柱，更是創造就業的重要基石。

　　臺灣是個以出口為導向的海島型經濟體，貿易不僅是經濟發展的重要命脈，也是我們與世界聯繫的重要管道。然而這股力量的組成，中小企業不論在量與質上，都厥功甚偉。只不過每一家中小企業都有其獨特的競爭利基，以及多元的技術發展，卻苦無有效的國際行銷管道與方法，經常落得單打獨鬥，負擔沉重。

　　品牌理論大多來自外國學者對國際知名產品和企業的研究，品牌戰場的規則更是由這些大型組織（LO，Large Organization）所定義，臺灣企業要在國際品牌領域打出名號，連大型企業都不容易做到，對於規模、資金和資源限制相對更緊的中小企業來說，豈非更是難上加難？

　　欣見本書作者黄敏仁在文中所提出的主張：特别是中小型製造業者，應以「臺灣」這個國家品牌為旗艦，協助全臺大大小小「廠牌」揮軍國際，公私協力一起擦亮臺灣國際品牌MIT的形象。如此，便能形成魚幫水、水幫魚的正向循環，大大發揮「原產國效應」。國人熟知的「護國神山」台積電便是最佳的實例。

　　「廠牌」好比是製造廠商捧在掌心的大金碗，裡面盛載著個別廠商獨特的製造能力、經驗和技術。業者該如何善用金碗裡的智慧結晶，結合市場行銷規劃，闖出一片天地，作者在書中有詳盡精彩的分享，值得有心開拓國際製造工業市場的實務業者和學術研究者，更進一步深思與探討。

推薦序

齒輪傳動機械設備，廠牌引領黑手行銷
國立中正大學校長  馮展華博士

　　除了學校治理和學術鑽研，其實我也是個深具「黑手DNA」的工業人，已整整投入30餘年在齒輪加工技術的研究與發展。過程中深深體會到，專擅製造技術的工業人經常拙於表達，在品牌為王的行銷思潮下，往往因為說得不夠漂亮、活動不夠花俏，就只能賺取實打實的微薄利潤，技術研發難以持續，更難以面對全球市場嚴苛的挑戰。

　　如同本書第四章〈臺灣中小型製造業該打什麼「牌」？〉所提出的思辨，以OEM代工生產見長的臺灣製造業，在知名品牌業者的要求下，各廠商必須品質一致，追求齊頭式平等，因而喪失了個別製造廠的差異價值，如今大多數資源和行銷預算都仍受局限的中小型工業廠商，若還陷入追求「品牌」價值的迷思，豈非緣木求魚。

　　很高興本校企管所產學博士候選人黃敏仁，在中正大學扎實的學術訓練後，歸納萃取30多年的機械製造和外銷實務經驗，賦予「廠牌」這個工業界實務上十分熟悉、應用上尚嫌陌生的名詞，一個嶄新的行銷意義。他在本書中所提出的視角與論述，同時也補足了行銷學上多年來缺漏的一角。

　　品牌，這個來自消費品牌行銷的用詞，多少讓工業界有著較為寬廣的想像；而「廠牌」的意涵，不僅僅是「製造廠的品牌」，更是「製造廠＋品牌」，這樣的概念不僅更為貼近工業的本質，也更加適合中小企業的應用。畢竟，工業界還是以技術和製造能力為基礎，且即便大家同屬一個產業，對製造技術的掌握和內涵差距很可能有天壤之別。

　　希望本書能為臺灣中小企業，尤其是以技術為本的M2M製造業者，帶來全新的思維與視野，肯定自身的價值，共同迎向日益嚴峻的國際競爭。也期許有更多實務界人士投入深層的學術研究，將寶貴經驗化為永續傳承。

推薦序

集三十餘年功力，為臺灣找一張好「牌」
國立中正大學企管系所暨行銷所教授  曾光華博士

　　「臺灣中小型製造商很難套用傳統的品牌觀念，怎麼辦？」3年前，身為博士班新生的黃敏仁問道。本書的誕生即是對這道題目的回應。

　　這道題是大哉問，敏仁有何資格與實力來回答？他自國貿系畢業後累積了6年的機械業國際業務經驗，之後創業當起機械黑手兼老闆達31年，足跡遍及40多國，並獲得多項發明專利。30多年來，他的工作與生活離不了中小型製造商，因此與相關業者的思維與感受脈搏相連。

　　更可貴的是，他不滿足於實務導向的MBA學位，為了解開經營上的疑惑、傳播所思所想，決定攻讀企管博士學位，沉浸在浩瀚的學理世界。從敏仁的經歷與為人、處事、治學態度來看，他兼具了國貿人的視野、工業人的務實、發明人的創新、企業家的意志，以及學術界的嚴謹；由他來探索中小型製造商的困境與出路，可謂適得其所。

　　本書回顧「品牌」的學理與應用，提出臺灣中小型製造商在應用品牌觀念時的窒礙難行之處，接著從製造商的本質切入，倡議以「廠牌」來取代傳統的品牌觀念，以突顯業者的特色，藉此來強化競爭力、厚實市場基礎。這是市面上第一本從工業行銷與經營的角度，點出品牌觀念的局限性，並提出解決之道的書籍；在臺灣學術界，這也是創舉。

　　希望在行銷策略上有所突破的中小型製造商，或是對工業行銷有興趣的人士，可以在本書得到觀念與作為上的啟發，也期許本書能間接帶動臺灣的產業更上一層樓。

推薦序

以技術硬實力為後盾，做市場的隱形冠軍
士林電機廠股份有限公司 事業群總經理  楊聰賢

　　士林電機本著「銳意進取、力臻卓越」的理念，藉由優異自主製造技術的核心競爭力及60年深厚根基與卓越技術，不斷致力於研發、製造與行銷之創新突破，穩健踏實地朝目標邁進，以落實「創新求變、發軔未來」之經營精神；並借助日系大廠策略聯盟來提升經營競爭力，進而競逐國際，向國際化企業邁進。

　　誠如本書作者所言，於技術領域空談是無用的，應以理性角度與科學判斷為依歸，成功的工業品牌最終仍需以製造的硬實力作後盾。士林電機有很多來自機械製造領域的客戶，客戶重視的除了士林電機全球經銷網提供的服務和資源的調達能力以外，更重視士林電機產品的核心技術和品質，即是因為士林電機產品會直接影響客戶機械設備之性能和競爭條件。此外，臺灣中小企業產製的機械設備，也因士林電機所具備的「要素品牌」效應，而廣泛行銷於世界各地。

　　中小企業因資源較為不足，相較於國際知名大廠，行銷預算微乎其微，常被戲稱為「Marketing on a shoestring (budget)」，故更應妥善運用本身所具有的優勢，做為行銷的後盾；充分利用卓越的製造技術和能力，展現獨特及差異化之形象，這也是製造業於「專家對談」時，最有效的溝通方式。

　　欣見本書提出中小型製造業行銷的創新見解，作者提到「諸如OEM、ODM、加工協力廠商和一般製造業即使已達產能極限，無法再承接新訂單，卻仍是戰戰兢兢不斷創新技術，把每一個產品做得更臻完善」，求的就是要完成企業設立時的經營使命，不因規模擴大而忘記初衷；這與消費品經營品牌以不斷擴大市場的行銷做法，有著本質上的差異。製造業大可不必完全借鏡消費品牌的經營理念，而是以硬實力作為後盾，成為市場上的隱形冠軍！

推薦序

首創「黑手行銷」，展現真臺灣精神！
普拉瑞斯創意整合有限公司、皮亞恩國際行銷有限公司　共同創辦人  簡嘉琪

　　臺灣的塑橡膠機械在全球排名前五名，但這樣的地位其實岌岌可危。儘管這些隱形冠軍，在產品、品質、服務上獲得全世界的認同，唯獨在「品牌」與「行銷」上偏弱，以致於在國際市場上，無法取得更好的利潤，甚至侵蝕我們的競爭優勢。

　　我們自2007年創業以來，就定睛在臺灣塑橡膠產業的B2B廠商，從平面、網頁、影片一條龍的服務，後來整合為臺灣塑橡膠廠商做「品牌改造」。15年來，普拉瑞斯成功推動「品牌改造」運動，幫助近60餘家臺灣廠商華麗變身；同時也建立專為臺灣塑橡膠廠商行銷國際的平臺──PRM-TAIWAN.com，讓臺灣的隱形冠軍被全世界看見！

　　可是，這是一條不容易的路。與一般的企業不同，臺灣塑橡膠廠大多是「工廠」起家，先靠著技術做出產品、設備或模具，獲得全球市場的青睞。這行業很多老闆都是技術出身、管工廠，老闆娘理財務、管行政，至於業務，有些是靠貿易商、代理商，有些則是老闆自己硬抗，一家一家跑出業績、打下江山。

　　但是業務不是行銷，這樣土法煉鋼，沒有藉著行銷跑業務，真的很辛苦，且往往「事倍功半」。我相當敬佩本書作者黃敏仁總經理，他先是靠著自己和太太章姐，一步一腳印地跑市場；還挽起袖子、蹲下身跟師傅摸索機器技術。透過實際經歷和敏銳的觀察、思考，帶領尚宏機械走出一條路，也在國際市場上占有一席之地。

　　幾年前，曾在展場上和黃總得一機會，暢聊臺灣機械廠商的「 品牌之路 」，他當時就提出，臺灣廠商應該和國際大公司走不一樣的路。因為規模不同、資源不對稱、對品牌的認知模糊不清，黃總認為我們不應該隨著大公司盲從，當時他就隱約有一個想法，對於工廠起家的「黑手行銷」，與其談品牌，更應該講「廠牌」！

　　沒想到，他為了徹底研究清楚，竟毅然決然地踏上學習之路，以他的身分地位、他的年紀，著實無須如此。更令人欽佩的是，他認真扎實地做學問，不僅完成學業，更提出了適合工廠起家的中小企業來做的M2M行銷，就是Manufacturer to Manufacturer（製造商對製造商），或 Maker to Maker（工廠對工廠）的行銷模式。

　　花了兩、三天的時間拜讀完這本書，我內心激動澎湃不已，這本書讓我看見勤勉奮鬥、不屈不撓，總能在絕處逢生、走出困境的臺灣精神！黃總在本書提出的「廠牌行銷」非常貼近中小企業，難能可貴的是這並非理論，而是黃總經營尚宏機械，結合這些年來勤懇向學，淬鍊而出的經驗分享。

　　我很認同黃總在書中為臺灣廠商定義出「 廠牌行銷」，此書非常值得臺灣中小企業、以工廠起家、資源不多但想打造MIT品牌的你閱讀。相信你能從這本書中，獲得許多有用的資訊，並能少走很多冤枉路。

　　很榮幸獲得黃總邀請為此書撰序，普拉瑞斯也很高興能與臺灣廠商一起打造品牌，希望透過我們一起努力打造MIT的「國牌」，為臺灣闖出廠牌之路！