野村證券傳奇業務教我的 業務絕學

　　◎「市村洋文」是誰？他有多厲害？

　　野村證券是日本最強投信，市村洋文則是野村證券的最強傳奇

　　唸大學時便預知流行，成功企劃專為學生量身打造的滑雪旅遊，大賺六○億日圓
　　畢業後就職於野村證劵，三十歲時便締造單月達六○○億日圓的超高業績
　　三十九歲時被挖角到現在的Invast證劵，成為當時最年輕的綜合證劵社長，將原來二八○億日圓的客戶存放資產增加到一兆四四○○億日圓

　　「這樣的成績，任何人都辦得到！」市村洋文說，就算是剛進公司的菜鳥，也能透過市村流的鍛鍊法超越資深業務，達到第一名的業績！

　　◎怎麼做到的？超強業務的獨家撇步！

　　對市村洋文來說，業務開發客戶的技巧不需要天分，完全可以後天養成。即使是菜鳥，只要能夠利用他提供的方法訓練自己，也能在短時間內大幅提升業績，有效管理自己的工作，並同步提升自己的能力。

　　★怎麼開發客戶…

　　還在漫無目的地打電話或是等客戶嗎？市村洋文說，業績完全可以預估，而要做到這樣的業績、必須要做到多少努力，也完全可以量化。好比說，一開始時，如果每天發200封DM，則大約會有3%-4%的顧客回應。如果能夠進一步見面會談，成交率約是10%。再從這10%的客人著手，開發同質性高的客戶，自然能夠提高成交率。

　　而為了讓自己約見客戶、成功簽約的比例變高，市村更透過以下方法，不但激發自己的鬥志，更讓客戶在最短時間內對自己產生興趣：

　　超魅力電訪技巧，讓客戶捨不得掛電話，提高見面率
　　挖掘式問卷，讓客戶填完後自己找上門
　　互動式傳單，不但讓客戶方便安排見面時間，更成功打開與客戶之間的話題
　　市村式筆記術，一個記號，不但有效管理客戶，更能夠激發鬥志
　　四階段提問法，補強客戶簽約的動機

　　用最有效率的方式開發客戶、接觸客戶、達成簽約目標。業績自然會提高！

　　★怎麼管理工作…

　　一本日誌讓你十年後還是與客戶接得上話！？有沒有這麼神奇？

　　市村流的「商務日誌」就有這麼神奇！透過市川式的日誌記錄法，任何人都可以在日後回顧類似案例的處理方式與結果；如果是非常重要的客戶，不論過多久，也都可以透過這本日誌提示，與客戶聊起過去說過什麼話，合作過什麼專案，來重新拉近與客戶之間的距離。

　　管理工作，不單只是流程，還有如何管理客戶。除了開發新客戶外，善用市村流的「商務日誌」，還能有效維繫住舊有客戶！除此外，市村洋文還要告訴你：

　　正確活用PDCA的方法，讓工作永遠正向循環，
　　市村流行事曆，有效避免無謂的加班
　　日誌要連明天的一起寫，這麼一來，就可以連明天的效率都準備好！

　　有效管理自己的工作，有效維繫管理客戶，讓每一個專案都比上一個專案更進步。如果能夠做到這一點，業績怎麼可能會不好？

　　★怎麼經營自己…

　　本書中，市村洋文不但告訴你如何做好自己的工作，更告訴你如何經營自己，如何帶領夥伴一起往前衝。

　　為什麼有的業務就是沒有客戶緣？為什麼有的業務就是跟客戶聊不完？為什麼寧願買便宜西裝，也要買好文具？帶領夥伴往前衝，不但要帶人帶心，還要帶腦袋與「夥伴的幸福」？

　　關於這些，市村洋文有非常具體的做法。好比說──

　　頂尖業務一個月要看15本暢銷書。要時時跟得上最新的話題與議題，才不會總是詞窮
　　便宜的西裝可以多買幾套，讓自己時時保持乾淨清潔舒爽的形象，才能給人好印象
　　相較於西裝，文具則可以買好一點。隨身攜帶一支好的筆，簽約時提供給客戶使用，也是一種服務精神
　　給夥伴明確的目標、遠景、考核標準、授權範圍外，如何協助部屬達成好業績？如何提供最即時的資源或授權？

　　在追求成交與業績之前，頂尖業務也在意自己給客戶的觀感，是否能夠給部屬信任感。

　　◎不只有理論，還有抄起來就很好用的範例！

　　本書不但收錄市村流的理論，也收錄許多市村洋文用過的範例與做法。不管是日誌的寫法、傳單的製作方法或是提案的製作方式，新鮮人可以立即抄來用，瞬間增加10年以上的功力。資深業務也可以改成更適合自己應用的版本，同步提升成交率、效率與個人能力。

　　明確的方法，明確的目標。市村洋文的業務絕學任何人都學得會，不管是老鳥或菜鳥，都有機會跟他一樣，締造超高業績的可能！
 

作者簡介

市村洋文

　　一九五八年出生於北海道，畢業於立教大學社會學部。大學時代因預知流行，成功企劃了專為學生量身打造的滑雪旅遊並擴大經營，創下六○億日圓的營業額。一九八三年畢業後，就職於野村證劵，年僅三十歲便締造一個月六○○億日圓營業額的業績。三十七歲時成為野村證劵最年輕的分店長；在野村時，他不僅是個指導二萬名業務的教育指導者，而且還被稱為「野村證劵  傳說的業務」。

　　三十九歲時，從野村證劵被挖角到KOBE證劵（現在的Invast證劵），成為當時最年輕的綜合證劵社長並活躍在業界。除了將二八○億日圓的客戶存放資產增加到一兆四四○億日圓，在二○○六年還成功讓KOBE證劵上市（時價總額四○○億日圓），並以四十七歲的年紀，完成了二五○○名社員的KOBE證劵集團的上市組織。四十八歲時為了成立日本最大商務配對．顧客介紹的企業，設立了First Village株式會社，並完成三萬八千名經營者的網絡。著作有《午餐別坐著吃》（Sun Mark出版）、《功虧一簣》（KK Bestsellers）等書。

譯者簡介

林潔珏

　　東吳大學日文系畢業。長年旅居日本，現為專業翻譯、自由文字工作者。譯作有《一不小心就賣光光》、《如何找到商品價值力》、《巨匠的宿》、《東京平價居酒屋》，著作有《大東京吃透透》、《大東京吃喝玩樂全攻略》、《一比就通！名部落客WAWA的手指日語便利帳》、《每天10分鐘，聽聽日本人怎麼說》等書。
 

明天你能馬上找到10位幫你出資的人嗎？

於是我指示前述大森分店的新人本田，徹底將目標鎖定這個區域的高額納稅者，並實行「地毯式的轟炸拜訪」。（請參照30頁下圖）

這是針對限定狹小的目標持續反覆進擊的方法。結果發現根據認真分析出來的資料來做徹底的拜訪，簽約率有顯著的提昇。

而『調查的野村』教我們的，就是『以調查為基礎的營業戰略』是多麼重要。

你鎖定的目標是怎樣的屬性、你的DM和信是寄到哪裡？

自己公司或商品是在接觸哪裡，一定要明確。越是賣不好的公司，越會說「請大家買我們的商品」，實際上是因為沒有大家想要的商品。

最後，目標鎖定的範圍能夠越小越好。然後考量達成目的最短的捷徑，捨棄一些不需要的東西就能提高取勝的機率。

以根據分析的『鎖定目標戰略』，提升營業打擊率

分析公司顧客屬性之後，發現收益的80％是由3％的高額納稅者提供

上位3％占收益的8成
首先將目標鎖定在高額納稅者

將鎖定的目標列成一覽表，實施徹底完善的「地毯式轟擊拜訪」

因為我知道寄600封，會有3～4％的回信。也就是說1天差不多有20封會寄回來，並且在1天以內把這20件業務跑完。

搭乘電車的話，絕對沒辦法跑完20件，於是我就利用熟悉的個人計程車，並在前一天給司機看地圖，要他想想該怎麼走才會最有效率。

會回信給我們的客人一定對股票和投資有興趣。對於如此珍貴的目標要怎麼接觸，對方才會理你呢？事前的準備會非常有幫助。

現在利用網路可以找到各式各樣的情報，當時20件業務的所有資訊只能利用帝國資訊銀行、公司四季報、業界雜誌來做調查，別無他法。

如果對方是法人的話，我會現在前一天先查好公司的事業內容、業績、營業額的推移、交易的客戶、抱持的課題，並寫在「行事記錄」（請參考20頁）上。

寄回的問卷調查也會貼在行事記錄上，而且我不會事先聯絡替我們做回答的客人就直接拜訪。當然在櫃台一定會被問「是不是約好了呢」。

「沒有約，不過因為會長有回答我們問卷調查，剛好來到這附近，想順道做一下拜訪」。

通常只要這麼說，並給櫃檯看寄回來的問卷調查，知道這是會長的字，就會幫你引見。