商業交涉術入門

　　破除成見、從零開始，打造成功的商業談判！

　　本書以循序漸進的架構，序章首先帶領讀者了解自己客觀立場，說明談判談判能力並非一種先天的能力，而是可以透過努力習得的技巧。而後輔以實際案例及漫畫的形式，分析各種談判術之運用技巧、談判時雙方的共識點、不同情境之下的各種談判技巧、以及七種人格類型的談判弱點。

　　從達成度的角度判斷輸贏

　　改變想法，從達成度的角度判斷輸贏。太在意輸贏的人往往以為「談判中的輸贏就是我個人的輸贏」，作者指出其實勝負可以換個角度評斷，即使對對手做出讓步，也會將讓步視為是為了贏得談判的手段之一。

　　事前準備工作

　　此外，事前準備是談判的成功關鍵，若不做好充分的調查，也就無法判斷對手所說是真是假。談判前製作檢查清單，檢視本次交涉的「目的是什麼？」、「讓步的底線在哪裡？」、「對手在談判破裂時，可能怎麼處理？」、「預估會在什麼條件下達成協議？」等面向，鼓勵讀者製作屬於自己的檢查清單。

　　事後回饋檢討

　　談判結束後，一定要回顧，給自己一些回饋。如同運動比賽，參賽後也需回顧比賽狀況，研究有哪些可以改善精進的地方，之後再繼續練習。談判也是如此，首先學習談判的技巧，然後回顧整個談判過程自我檢討，研究有哪些該改善之處，然後回饋到下一次的談判中。

本書特色

　　從零開始學商業交涉術，
　　了解自己、活用各種心理戰術，
　　即使不善辭令也能成為談判高手！

　　何謂哈佛式談判術？如何分辨對方的表面話與真心話？如何將談判由「NO」轉變成「YES」？

　　談判是一種溝通的過程，過程中不免面臨雙方損益的協調與考量，如何在交涉過程中掌握自己的立場，並找出雙方的妥協點，以達到雙贏的結果，即為成功的商業談判。

　　翻開本書，跟著作者谷原誠（日本未來總合法律事務所律師）的腳步，帶領你掌握完美談判的秘訣！

名推薦人

黑幼龍  卡內基訓練大中華區負責人
蔡惠卿  上銀科技股份有限公司總經理

作者簡介

谷原 誠（たにはら まこと）

　　律師。一九六八年出生於日本愛知縣，明治大學法律系畢業。一九九一年通過司法考試，以其訓練有素的提問能力、談判能力、理論能力等等作為武器，協助企業法務、企業重整、交通事故、不動產問題等等的案件、事件獲得解決。目前為未來總合法律事務所的合夥人。在「報導驛站」、「超級J頻道」等等提供解說服務。

　　著作有「隨心所欲影響他人的談判、說服技巧」（同文館出版）、「讓律師教內向的你如何談判」（日本實業出版社）、「尖銳的『提問力』」（三笠書房）、「打動人心的提問力」（角川書店）、「策略性談判術的精義」（寶島社）等等。電子報「律師偷偷告訴你絕對能贏的辯論精義」也備受好評。

　　作者部落格：ameblo.jp/mtanihara/

譯者簡介

黃怡筠

　　輔仁大學日文系、政治大學傳播學院碩士在職專班畢業。目前從事中日語口譯、筆譯工作。

　　前言

　　從事商業工作者，很難避免與人的往來。

　　找工作的第一件事，就是進入一家企業工作。

　　面試時，首先也必須推銷自己，說服面試官自己將成為公司的重要人材。

　　進入公司後，還必須銷售公司商品，說服上司，或者在簡報或會議席間說服其他參與的人接納自己的想法。

　　這些活動都屬於談判、交涉。所謂的商業活動也就是不斷的談判。

　　擅長談判者事業步步高昇，不擅於談判者事業則停滯不前。

　　因此，談判時講究的就是如何高明地與對方交涉，讓自己或自己所屬的公司處於優勢。

　　談判並非與生俱來的能力，談判需要技巧，是一種可以透過後天學習獲得的能力。

　　大部分人儘管都無意識地運用著談判的技巧，但若能刻意去學習、訓練技巧，應該都能進一步提升自己的談判能力。

　　本書配合漫畫，以易懂明白的方式解說談判的技巧。

　　希望讀者能運用本書培養談判能力，暢快地遨遊於商業的大海中。

谷原 誠

　　什麼是商業談判？

　　我們從一家公司的實際狀況來看什麼是商業談判。某日，你們公司接到廠商打電話通知，貴公司所訂購的零件將無法如約定日期送達。

　　這時候，你必須和這家廠商交涉，看看零件可在什麼時候送貨。萬一，即使要與這家廠商解約，重新向另一家公司訂購零件，這時候也必須與原來的廠商談判解約的細節，並且與另一家公司重新議定合約。

　　除此以外，倘若利用這些零件所生產的商品早已決定將銷售給某一家顧客，但是由於零件的延遲交貨，也導致你們公司必須和顧客討論延後交期的事宜。

　　這個過程中也牽涉到談判作業。在此同時，公司還必須與工廠討論製造日程變更、以及向原來的交貨廠商要求損失賠償，這些作業都涉及談判。

　　在商業的世界裡，整個環境正如上述的例子所示，是由接二連三的談判所構成。

　　進行談判時，還必須透徹分析整體的損益，讓事情的發展，能朝對自己最有利自己的方向進行。

　　這就是所謂的商業談判。