賺錢就靠一張嘴(2)

本書特色

　　與客戶溝通時，要有技巧有策略
　　
　　一個人的成功，約有15%取決於知識和技術，85%取決於溝通——發表自己意見的能力和激發他人熱忱的能力。——卡耐基

　　會說話才能跟客戶做成生意

　　行銷經理主要負責一個企業的產品銷售，因此他更多的是與客戶打交道。對於一個企業來說，客戶永遠都是上帝，這就要求行銷經理在說話時，與客戶談判時都要掌握更多的技巧性，要善於揣摩客戶的心理，既要把話說得恰到好處，能充分打動人心，同時又要善於傾聽，把說話的機會留給客戶。

　　對於行銷經理來說，在與客戶談生意時怎麼說話，說什麼樣的話，是生意能否順利談成的關鍵所在，因此在說話時就要講究很多的技巧，既要說客戶喜歡聽的話，又要善於引導客戶講話，同時還要協調平息與客戶的矛盾，等等，這需要行銷經理去用心體會和揣摩。

　　「說別人喜歡聽的話，雙方都會有收穫。」 —這是經營者的成功法則之一。

　　有一位美國的婦人向史蒂夫 ‧哈威推銷保險。她以一個深入人心的微笑和溫暖的握手解除了哈威的「武裝」，使他成為一個「心甘情願的受害者」。這位推銷人員帶來了全年哈威主編的雜誌《希爾的黃金定律》，滔滔不絕地向他談她讀雜誌的感受，讚譽他「所從事的是今天世界上任何人都比不上的最美好的工作」。她的迷人的談話將主編迷惑了45分鐘，直到訪問的最後3分鐘，才巧妙地介紹自己所推銷的保險的長處。就這樣，婦人和哈威成交了預定購買的保險金額5倍的保險業務。

　　與客戶說話，需要動一點腦筋，是心智機能的調動，是行銷經理自身素質的提高。

　　美國總統羅斯福為了「投」一個談話對象的「好」，不管是接見紐約政客還是外交官，或是牛仔和騎兵，他都要在客人來到的前一天晚上「備課」，翻閱他所知道的這位客人特別感興趣的題目。

　　在經營、推銷活動中，既要知彼，又要知己，同時再加上巧妙地周旋，藝術地交談、推銷，你就能贏得主顧心甘情願的解囊，在生意場上做到遊刃有餘、縱橫馳騁。

　　總之，行銷經理在說話時一定要掌握更多的技巧，同時要用自己的真心、誠心和耐心去打動客戶，使之自覺自願地和自己做生意，以達到自己的目的。

與員工溝通時，要贏信賴樹權威

發生在成功人物身上的奇蹟，一半是由口才創造的。—美國人類行為學家湯姆士

最讓員工信服的領導說服口才

領導者的語言對維護領導者形象，樹立領導者威信有著重要作用。領導者如何用自己的語言來贏得足夠的威信 ,是領導語言藝術的一個關鍵問題。得體的語言對於任何領導者的形象都非常重要，如果能使得語言與領導的其他素質配合得當，就會使領導的形象更加完美，更加令人信服。

英國前首相柴契爾夫人具有令世人稱道的儀態和氣質，她是20世紀後期世界上最具魅力的政治人物之一。而她引人入勝的演講風格，更為她樹立了很高的國際威信。她在上任後的第一次講話中這樣說道：「我是繼偉人之後擔任保守黨領袖的，這使我覺得自己很藐小。在我之前的領袖，都是赫赫有名的偉人，如我們的領袖溫斯頓 •邱吉爾把英國的名字推上了自由世界歷史的頂峰；安東尼 •伊登為我們確立了可以建立起極大財富和民主的目標；哈樂德 •麥克米倫使很多凌雲壯志變成了每個公民伸手可及的現實；艾力克 •道格拉斯•霍姆贏得了我們大家的愛戴和敬佩；愛德華 •希思成功地為我們贏得了一九七○年大選的勝利，並於一九七三年英明地使我們加入了歐洲經濟共同體。」後來，一九七九年柴契爾夫人在大選中獲勝，成為英國第一任女首相。在這樣一個具有劃時代意義的時刻，她在講話中有一段這樣說道—「不論大家在大選中投了誰的票，我都要向你們 —全體英國人民呼籲：現在大選已過，希望我們攜手前進，齊心協力，為我們所自豪的國家的強大而努力奮鬥。我們面前還有很多事情等著我們去做，讓我們一起奮鬥吧！」

她的演講使她成功地貼近了廣大民眾，增強了她的威信。

一九七九年她第三次連任，她的講話已經變得充滿鬥志和霸氣：「我們有權利也有義務提醒整個自由世界注意，英國再次信心百倍、力量強大和深受信任。我們信心百倍，是因為人們的態度已經發生了變化；我們的力量強大，是因為我們的經濟欣欣向榮，富有競爭力，而且在不斷強大；我們深受信任，是因為世人知道我們是一個強大的盟友和忠實的朋友。」

從柴契爾夫人的演講詞中我們可以看出，作為首相，她一上任就表明了自己的目標，以增加全體人民對政府和自己的信心，並以此獲得人民的擁戴。隨著時間的推移，柴契爾夫人越來越傾向於表現自己的信心和王者之氣。這也進一步使得她在人民中的威信不斷提高。

領導者以語言樹立自己的威信，通俗說就是要使自己的話讓員工相信並且信服，這樣他們就會自然地支持你。樹立領導威信，重要的是顯示出作為領導應具有的領袖氣質。領袖氣質是一種咄咄逼人、捨我其誰的豪氣。只有具有了這種氣質，才能卓有成效地指導工作。

一個領導很容易用語言表現出自己應有的氣勢來，而且這種表現在很多時候還是無意的。只要你有領導的威信，就會在語言中自然流露出領導者的氣勢。

領導者的威信是群眾發自內心的對領導者信服的一種真實感情，是一種由衷的敬佩與信任，是領導者的言行對下屬的影響所產生的一種共鳴。樹立威信，領導者就應該在講話中要時刻注意下屬們尚未發現的問題，言談舉止中要有個人魅力，處處起表率作用。而且還要根據不同對象和不同環境發揮自己的講話技巧，切忌態度高傲，目中無人。要把接近下屬當成自己的目標，這樣才會有好的效果。

要使員工對你的話信服，應依次做到如下幾點 —
要表現得平易近人
這樣有助於拉近你和下屬之間的關係，培養一種歸屬感。

要表現出作為一個領導者的遠大志向
使下屬覺得跟隨著你去奮鬥是很有前途的。這樣他們才有信心跟隨你，擁護你。

要展現出作為一個領導者應有的霸氣
每位領導都應該有屬於自己的威懾力，這樣才能使得下屬對你服從。這種霸氣體現在領導的語言風格上應該是典雅莊重的。但要記住，有霸氣並不是代表高高在上、盛氣凌人。如果是那樣的話很容易失去人心。

要給予下屬積極的刺激與激勵
時常肯定下屬的進步和優異表現，是一種不錯的選擇。這樣下屬會更加信任你，形成一種良性循環。