世界上最偉大的銷售聖經：美國著名銷售大師福勒的行銷藝術

第一章  什麼是銷售技巧………………20
銷售就是一門的藝術，領悟它，才能變成偉大的銷售員。

第二章  銷售心理………………29
在買家賣家的博弈中，你最好多學點心理學的知識。

第三章  銷售技巧提供了什麼………………39
銷售中技巧給你提供了什麼？

第四章  瞭解你的商品………………43
充分瞭解你的商品，是銷售成功的第一步。

第五章  瞭解你商品之外的東西………………50
瞭解商品之外的資訊會讓你成為一個成熟的推銷員。

第六章  判斷顧客………………54
學會如何判斷顧客，比銷售成功更重要。

第七章  室內的銷售人員………………59
銷售員中，店面銷售員是最需要講究藝術的高手。

第八章  到處拜訪客戶的銷售人員………………69
跑外銷售員具有成就偉業的機遇。

第九章  令顧客滿意………………80
建立商業有意，令顧客滿意是成功銷售的前提。

第十章  接近顧客………………85
良好的第一印象是你打開顧客心門的金鑰匙。

第十一章  強迫銷售………………89
強迫銷售乃是銷售策略中的大忌，切忌使用。

第十二章  雇主和雇員………………91
瞭解雇主與雇員的關係，才能給自己定好位。

第十三章  為你自己工作………………96
成功的銷售員要知道一切工作是發自內心的需求。

第十四章  引起顧客的反感………………100
把握大局，推銷入境但別得意到讓顧客反感。

第十五章  熟悉顧客………………104
熟悉的地方更要有風景－－銷售員更要重視熟悉的顧客。

第十六章  個人儀表………………108
你和銷售的商品是一體，個人儀表也是一種銷售氣質。

第十七章  銷售中溫和的性情………………112
溫和的性情是銷售活動中的一塊磁石。

第十八章  保守主義和把握機會………………115
保守主義和把握機會不是一對矛盾。

第十九章  尊重你的雇主………………118
尊重雇主也能贏得雇主對你的尊重。

第二十章  做你不必做的事情………………121
成功銷售取決於做要求你和沒有要求你做的事情。

第二十一章  吹毛求疵的人………………124
成熟的推銷員不違反宇宙的規律，所以更不做吹毛求疵的人。

第二十二章  講出事實的真相………………128
誠實和講出真相是顧客對銷售員依賴的唯一。

第二十三章  銷售中的謙虛………………132
發自內心的謙虛勝過百招的銷售技巧。

第二十四章  謙恭和禮貌………………134
謙恭和禮貌被視為貿易的陽光，你值得擁有。

第二十五章  堅忍不拔………………139
一個行業怎麼也得幹上10年，才能見業績。

第二十六章  銷售中的獨具匠心………………144
銷售中的獨具匠心是你經驗積累到一個層面上的自然流露。

第二十七章  給顧客提出建議………………147
給顧客提建議既要善意又要藝術。

第二十八章  害怕自己………………152
我們唯一恐懼的就是恐懼本身。

第二十九章  你的競爭者………………154
我們怕的不是競爭，而是沒有管好自己的生意。

第三十章  銷售中的煩躁………………156
煩躁在所難免，但學會控制才是銷售達人。

第三十一章  個人習慣………………160
良好的個人習慣是商業財富，成功的銷售需要它。

第三十二章  對你的工作感興趣………………163
興趣是我們促成銷售的永動力。

第三十三章  對待顧客………………167
招待顧客同樣需要把握尺度，但更要發自內心。

第三十四章  銷售中的獨立性………………169
銷售中的獨立性並非是以我為中心。

第三十五章  銷售中的自信………………173
銷售員是最自信的一族，你準備好了嗎？

第三十六章  學習別人的方法………………176
成功的銷售員能利用所擁有的一切和從別人那裡得到的東西。

第三十七章  銷售中的個性………………181
銷售員既要有能力，更要有個性。

第三十八章  商業中的守時………………184
守時的聲譽是銷售員最寶貴的商業財富。

第三十九章  銷售的聲音………………187
練就美妙的聲音，因為它是拉近你和買家的利器。

第四十章  生意之外應該做什麼………………189
不做生意的奴隸，要做生活的主人。

第四十一章  讀什麼書………………194
不讀書可以做小事，但讀書可以成大事。

第四十二章  銷售中的機智和幽默………………198
機智和幽默是你推銷中的一種氣質和境界。

第四十三章  娛樂和鍛煉………………200
好身體，好心情，才能好工作。

第四十四章  承攬生意的遊說者和圖書代理商………………205
圖書代理商只是名義上的代理商。

第四十五章  銷售人員的學業教育………………209
受教育是銷售員邁向偉大的基石。

第四十六章  來自於銷售經驗的聲音………………216

譯者推介

　　有一種職業，它的入門條件很低，幾乎沒有學歷和年齡的限制，除了能讓你擁有彈性的工作時間與行動自由之外，還能讓心懷夢想、勇於行動、意志堅定的你獲得高品質的生活、成功的社會地位和終身願意為之奉獻的事業，這種職業就是－－銷售員。100多年前，納撒尼爾．C．福勒，這位美國教育家、作家、行銷大師、實驗心理學和廣告學的創始人之一，懷著為年輕人寫作的畢生追求和夢想，在完成Getting a Start《即刻啟程》、Beginning Right《成功啟程》、Startingin Life《生命的啟程》）三本「生命啟程」的經典作品之餘，開始了向青年人傳授銷售藝術的探索之旅。正是因為納撒尼爾這一不同於那些僅以獲得高額訂單贏利為目的的起點，才讓他的作品成為了銷售技巧、職業認知與成功品質完美融合之經典，才讓他得以長期潛心與那些優秀而成功的「銷售之王」深入地交流，在探索這些銷售之王的成功經驗、銷售技巧的同時，納撒尼爾更注重發掘這些成功建業者身上那些優秀的品質，並從對銷售這一職業的正確認知與良好職業修養的角度，提出眾多有別於那些汗牛充棟的「銷售秘笈」的獨到觀點。

　　一位銷售員，如果僅僅侷限在所效力公司的約束範圍內，受制於嚴格的規章制度，那麼他只能取得冷漠的成功，除非他感到為別人工作的同時也在為自己工作，除非他讚賞並尊重他的職位，並發自內心地對自己的工作負責。他必須服從命令，遵守所效力公司的政策。他個人無法解決公司的大問題，但他從別人那裡接受並服從命令時，能解決自身的大問題，學會如何掌控自己。無論他的職位多麼平凡，除非他能意識到在為自己工作，否則他既不會為自己也不會為他人創造出價值。

　　尊重自己的能力和畢恭畢敬地服從上司的命令之間存在巨大的差異。成功的銷售員快樂地服從命令，尊重他的「指揮官」，但同時，他也會意識到是他為之效力的人和自己共同構成了他的雇主，他不會忘記：無論做什麼，無論是否服從嚴格的命令，他首先要對自己負責。

　　如果銷售員讚賞並尊重自己，尊重自己的品格和個性，並能發自內心地將自己視為公司的一員，他就會在這種激勵下積極地從事他的職業，並與他的夥伴和雇主獲得更多的收益，最終達到富裕。

　　最高境界的自尊不甘於約束。戰場上最勇敢的士兵是如此尊重自己的人，以至於他能尊重指揮官、服從命令，不完全因為命令來自於上級，而因為適當的自尊和明智的策略命令可以讓他成功地完成使命。

　　許多銷售員沒有充分地尊重自己，不會快樂地服從命令，其根本在於他們缺乏自尊與對權利和幼稚的獨立慾望錯誤的理解。他們沒有意識到上司對下屬的約束是使他們可以成為未來上司合適人選的必要淬煉，他為別人工作得越努力，就能越好地執行別人的政策，直到他成功地擁有更多權利那天，他才能更多地為自己工作，進而為自己積累巨大的成功財富－－聲譽。

　　每位雇員，無論是在辦公室裡掃地、擦桌子，還是站在櫃檯後或在旅途中銷售商品，都是在為自己工作，這是通向名譽和財富階梯的基石。

　　為什麼如此多的銷售員處於從屬地位，原因之一是他們沒有意識到有兩位指揮官－－他們自己和雇主，因為他們沒有意識到巨大的商業和利潤法則：對自己不忠誠的人，也不會對別人忠誠。

　　如果你想獲得成功，無論你的職位有多高，要意識到你既是雇主也是雇員。你首先是自己的指揮官，同時要從雇主那裡接受命令。你要尊重自己，把雇主視為總司令，聽從命令。即使你處於被動的位置，也不應把自己視為傭人，而是擁有自尊的勞動者。

　　可以說，翻譯這本書的過程不僅僅是學習銷售技巧的過程，更多的是對銷售這一職業有了與以往不同的認知，同時也是一次對自身職業生涯的重溫和反思的過程。如果20年前我能有幸讀到這本書，相信我對職業與職業生涯的認知會更為全面和客觀，並因此少走很多彎路，避免在職業發展過程中諸多困惑面前的掙扎。所以，今天我很高興能翻譯這樣一本書：通過對銷售這一職業的探討，給那些即將邁入職場或是正在創業中的年輕人一些積極的建議和指引，願這本書伴隨著你們在未來的職業生涯中取得輝煌的業績，用你的耐心、意志、熱情和夢想經營並尊重你的職業吧，你的職業也同樣會尊重你，並終將贈予你豐厚的回報。

英文原版前言

　　藝術、科學或銷售技巧的實踐無法從學術上或無意識地傳授，也無法通過書籍、課堂或教師來傳授。具體的職業－－簿記、速記、打字和商業中的文職工作－－可能完全或部分地通過書籍、課堂來傳授，但職業技藝的實踐，不依賴於確定的規則，無法通過生搬硬套或規章制度來實現。

　　雖然銷售技巧並不獨立於基本原則之外，而且依賴於未成文的，如果是非書面的法律，但是它的行動與個性品質如此緊密相關，以至於它無法通過規則的圖表或表格進行展示。

　　因此，作者試圖展示銷售技巧的重大原則和倫理道德，以他希望將會是有幫助、實用和有益的方式對銷售技巧進行研究和分析；作者所闡述的一切與積極權威人士的經驗緊密結合、互為補充。這些權威人士將人生的大部分時間奉獻給旅途中或櫃檯後的銷售，或是奉獻給銷售人員的管理。

　　書中的每個詞都代表綜合的經驗，而並非僅僅是作者本人的觀點。通過自己和別人大量的經驗，他試圖展示商業活動成功的畫面。

　　可以毫不誇張的說，這是一部關於「世界上最偉大的銷售聖經」如何練就的百科全書。對銷售本身而言，它是隨著交易的產生而來的。銷售人員與交易的關係就如同魚和水之間的關係。如果沒有銷售人員或諳熟銷售技巧的個人行為介入，每種商業活動都無法實現。

　　因此，一個不容忽視，也是無法擺脫的問題就出現了，作為一名銷售人員如何才能最有效的將商品推銷出去呢？答案只有一個，就是要研習和掌握「銷售的藝術」。能夠將銷售形成歷經經驗與實踐相結合，最終形成經典文字使之傳承於世，供那些銷售人員和即將進入銷售行業的人來說，無疑有了一盞照明燈，有了這盞燈，它好比航行中的燈塔，靈魂的指引者。

　　在銷售的藝術中，銷售的技巧將伴隨著銷售人員而產生的各種銷售行為，促成商品的成功銷售。顯然，這是作為一名銷售人員必須具備的。因為銷售，讓你的收入增加，從而生活得到改善。從精神層面上說，你也可以在銷售過程中體會到賣出商品的快樂。當這兩者都達到，你就是一名優秀的、甚至是稱得上最偉大的銷售員。

　　或許，你正在為如何銷售商品而苦惱，或許你正在想我該如何提高自己的銷售業績，或許你正在為待銷商品的出路而無計可施，等等問題纏繞於心。針對所有關於銷售藝術的問題，在這本書裡你都會找到答案。

　　但是，眾所周知，活學活用的重要性以及讀死書的愚蠢。故而，吸收、消化、發揚這些關鍵字彙應該時刻牢記於你的心，唯有這樣，你才能將這部偉大的著作為你所用。