內向軟腳蝦的超速行銷：哈佛、國際頂尖期刊實證，不見面、不打電話、不必拜託別人，簡單運用行為科學，只寫一句話也能不著痕跡改變人心

內容簡介

　　內向的你不用改變個性

　　只要一個小小動作

　　就能以柔克剛

　　安靜快速解決職場難題

　　日本廣告文案鬼才、「論文狂」川上徹也，從社會心理學、行為經濟學、認知神經科學等行為科學領域的經典案例與最新研究中，為擁有內向特質的你嚴選46個技巧，幫助你痛快解決職場上的行銷、企畫、文案、議價等難題。例如：

　　【當客戶說「我不需要」，就不太敢繼續推銷下去……】

　　◇科學解方1

　　社會心理學家席爾迪尼(Robert Cialdini)等人曾做過一個實驗，在推銷信的開頭多寫一句「請想像一下」，並用第二人稱「您」來串聯整篇文章，成功率多了近三成！

　　因為收到信的消費者，能真實地想像使用後的生活樣貌，體認到「這是和我有關的服務」。

　　請您也想像一下，使用上面這一招後，工作將會更得心應手吧！

　　◇科學解方2

　　美國西伊利諾大學曾針對42個心理學研究（受試者22,000人）進行分析，發現只要在會議或談判最後，加上「一句話」，對方同意的機率就會倍增。

　　這句話就是：「不過，最後還是由您決定。」(But you are free)

　　所以下次不妨在推銷最後，加上這句話強調一下，對方自然就想找你買！

　　有內向特質的人也很常苦惱「溝通」問題，本書也一併提出科學解方。例如：

　　【總是有人不遵守文件繳交期限，最討厭催討了……】

　　◇科學解方

　　諾貝爾經濟學獎得主、行為經濟學家理查．塞勒(Richard Thaler)提出「推力」(nudge)概念，英國政府加以運用，只在催繳稅款通知上多寫這一行字：「大多數的英國國民都有納稅」，讓尚未繳納的人覺得「我也得趕快繳稅才行」，結果補繳率上升三成！

　　你也可以運用這種「大多數人所選擇的趨勢」來引導決定，暗示對方「你是少數派」，文件回收率就可望改善！

　　【拜託同事做一件麻煩的工作，心情總是特別沉重……】

　　◇科學解方

　　哈佛大學研究，運用「因為╳╳，所以能不能幫我○○」說明理由，會比只說「能不能幫我○○」更有機會獲得同意。

　　理由不必太冠冕堂皇，例如請人寫稿時，就說「很想拜讀K先生您的大作」即可。這樣一個小動作，說不定就能讓對方爽快地答應喔！

　　只要善用本書的46個技巧，你將擁有「以柔克剛」的力量，不必強硬地主張己見，也能引導對方主動做出自己想要的選擇，想都不想就說YES！

絕讚推薦

　　李崇建│作家

　　林育聖│「文案的美」負責人

　　鄭緯筌│「Vista寫作陪伴計畫」主理人

　　愛瑞克│《內在原力》作者、TMBA共同創辦人

　　蘇益賢│臨床心理師

　　（按姓氏筆畫排序）

作者介紹

作者簡介

川上徹也

　　文案撰稿人、湘南故事品牌塑造研究所負責人。

　　大學時期主修「比較行為學」，同時也很關注「社會心理學」領域，並因「打動人心」的觀點而對廣告業萌生興趣。

　　大阪大學人文科學系畢業，曾於大型廣告代理商服務，後來自立門戶。曾獲東京文案撰寫人俱樂部新人獎、富士產經集團廣告大獎製作者獎、廣告電通獎、ACC獎等多項肯定。

　　其中，川上徹也最擅長「川上文案」，也就是將企業、團體的「理念」濃縮成一句金句，供客戶作為標語使用。他還將「故事」所擁有的力量融入行銷當中，開發出一套名叫「故事品牌塑造」的獨創手法。

　　著有《為什麼這個商品可以賣到嫑嫑的？不靠口才、不用打折，扭轉「賣點」就能從滯銷變暢銷》（商周出版）、《為什麼超級業務員都想學故事銷售：5大法則，讓你的商品99%都賣掉》（大樂文化）、《暢銷商品是如何用一句話說故事：取名字、寫文案就是比別人好的79個技巧！》（大樂文化）、《逼人買到剁手指的77個文案促購技巧：抓住眼球、刺進要害、留在心上的廣告文案力》（商業周刊）等，累計銷售量逾59萬本，且有多部作品在海外翻譯出版。

譯者簡介

張嘉芬

　　日本法政大學日本文學碩士，輔仁大學跨文化研究所認證中日文專業會議口譯，現為專職日文譯者，擅長不動產、餐飲、長照、經營管理等領域之口筆譯。譯稿指教：[email protected]

前言

Chapter 1
不必一意孤行，也能表達自己的主張
軟腳蝦案例
01 想催又不敢開口
02 想拜託又開不了口
03 不放心，就把想到的內容全都寫進企劃書
04 有人不守規矩，我卻什麼都不敢說
05 我想多推銷自己，卻不敢開口
06 我希望對方牢記的事，對方卻忘得一乾二淨
07 總是不敢把話說得斬釘截鐵
08 約好的事老是被放鴿子
09 被拒絕過一次之後，就很難再重新振作起來
10 只寫得出一些平淡無奇的企劃書

Chapter 2
推銷賣不出去的商品
軟腳蝦案例
11 不敢大力強調「買嘛、買嘛」
12 只要商品有弱點，就不敢推銷
13 明明有推薦商品，卻不敢推薦
14 總覺得商品賣不出去是自己的錯
15 只要有競爭對手，就完全不敢推銷
16 優點說不出口
17 不敢斬釘截鐵地說「這個好！」
18 只要被拒絕，就變得很畏縮
19 總是驚慌膽怯

Chapter 3
隨心所欲地驅策他人
軟腳蝦案例
20 無法強迫別人
21 不敢開口請人做公益
22 說不出「請給我錢」
23 不敢請人配合
24 即使是為對方好，也不敢推薦
25 被動手腳也不敢生氣罵人
26 就是不選我推薦的
27 再怎麼提方案，對方就是不做決定
28 總之對方就是不做決定

Chapter 4
寫出能讓對方明白的文章
軟腳蝦案例
29 再怎麼寫，都沒人肯定
30 被嫌「很難看懂」，就會很沮喪
31 沒人願意讀到最後
32 越是想說服別人，越是寫得拖泥帶水
33 無法留下任何印象
34 老是被說「我知道你想說什麼，可是……」
35 沒有傳達到重點
36 等不到主管回信
37 撼動不了對方的心

Chapter 5
不爭不吵，就能讓人改變意見
軟腳蝦案例
38 說服不了頑固的人
39 議價時總是被迫吞下對方要求
40 再怎麼拜託都沒人願意配合
41 真想把失敗全都藏起來
42 想大肆宣傳，卻不知如何是好
43 雖然是好事，卻不敢大力拜託眾人配合
44 說不出口的負面消息
45 對談錢議價一竅不通
46 總之就是不想得罪任何人

結語
參考文獻

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序

前言

不是軟腳蝦不要看！

　　感謝你翻閱本書。

　　你是否曾因為「想說的話說不出口」而感到懊悔不已呢？

　　是否曾感受到別人對自己的「瞧不起」、「輕蔑」？

　　為服務各位「不敢表達意見的軟腳蝦」，本書要請膽小貓來傳授一些不必面對面表達意見，而是「用寫作能力來讓對方說『YES』」的方法。

　　「膽小貓是什麼東西啊？」或許有些人會這樣想。

　　「真的行得通嗎？」可能有人會這樣懷疑。

　　請放心，一定辦得到。

　　通常「語言」可分為「口語」和「書面語」。兩者最大的差異應該是「口語」會深受當事人的「個性」影響。

　　一段精彩的好話，如果說的人畏畏縮縮，就沒有說服力。相較之下，用書面語所寫出來的文章，絕大多數都是匿名；就算有署名，除非是家喻戶曉的名人，否則文章的說服力一概與作者個性無關。也就是說，讀者會只看文章內容來判斷。

　　不過，個性軟弱的各位讀者，想必在寫作時，也不會崇尚強硬的行文風格。

　　此外，「坑矇拐騙，以便隨心所欲地擺布他人」之類的邪惡方法，恐怕也不是各位在道德上可以容許的。

　　因此在本書當中，我們介紹的方法，不是把個人意見強加在他人身上，也不是「矇騙對方，操弄人心」的手段。而是最適合軟腳蝦的方法——用文章潛移默化地改變對方的想法。

　　若以伊索寓言裡的「北風與太陽」來比喻，就是用溫暖的陽光照耀，讓人脫下外套的「太陽」策略。

　　膽小貓會針對軟腳蝦的各種煩惱傳授一些技巧，讓各位懂得如何運用文章，順利使出「有效得分」的絕招。

　　本書中所介紹的技巧，多半是以「社會心理學」、「行動經濟學」、「認知神經科學」等行為科學領域的研究為基礎，並選出其中具科學根據的內容。

　　再者，除了知名度高、影響力舉足輕重的實驗之外，書中也會特別留意要盡可能提供最新知識給各位。

　　這些都是膽小貓為了克服自己的軟弱，所打造出來的一套「軟腳蝦專用的寫作方法」。

　　想必各位一定能把這些技巧，廣泛地應用在日常生活中各種需要溝通的場景。

　　請各位不妨想像一下自己學會這些技巧之後的模樣。不必強硬地主張自己的意見，就能引導對方點頭同意，讓對方主動做出我們想要的選擇，也就是培養出一股「以柔克剛」的力量。

　　以往各位覺得苦不堪言的「寫作」，現在會讓各位在不知不覺中越寫越開心，甚至可能成為你最有力的武器。

　　請各位務必把這一套「軟腳蝦專用的寫作方法」融入工作與日常生活之中，讓那些「自我中心貓」或「高傲貓」嚇得措手不及。

其實也是隻軟弱膽小貓的

川上徹也

結語

　　感謝你讀完本書。

　　各位覺得怎麼樣呢？如果這本書能為個性軟弱的你，帶來一些人生的啟發，那麼我身為作者，將備感榮幸。

　　「川上先生，您能不能幫我們寫一本談寫作技巧的書，要有學術論文等科學根據佐證。」

　　去年秋天，編輯I找我做這個案子，開啟了我撰寫本書的契機。聽到這個企劃的當下，我腦中馬上如電流竄過似地，心想「我很有意願寫！」——因為我在大學時代那段「學術論文魔人」的記憶，又全都被喚醒了。

　　大學時，我隸屬於比較行為學研究室，研究日本獼猴的生態。想當年，我不僅找出了靈長類的各種田野調查論文，就連當年紅極一時的社會生物學等領域，我也拚命蒐集相關的論文。那是還沒有網路的時代，我關在圖書館裡，查找各種期刊的過期雜誌，現場沒有的，就向其他圖書館調閱，請館方影印寄來......總之就是非常樸實無華的查找作業。

　　然而，不知道為什麼，我很喜歡做這些事。我一個人沾沾自喜地蒐集著很多研究生、教授都沒有的論文。當時我蒐集到的論文量，已經多達好幾個紙箱，每個月花在影印上的費用，甚至還超過了我的房租。

　　大學畢業後，我進入廣告公司當上班族，丟掉了那些紙箱。數十年來，都過著和學術論文無緣的日子。

　　然而，近幾年來，我開始對「行為經濟學」和「社會心理學」等領域的研究很感興趣—因為我覺得當中有很多真知灼見，都可以應用在我的專業，也就是文案撰寫和行銷等方面。正當我打算好好了解一下最新的研究時，這本書的撰寫委託剛好找上門，來得正是時候。

　　不過，有一件事情讓我覺得很忐忑：我不是學者專家，很擔心自己是否真能蒐集到最新的論文。所幸在我試著查找一下之後，擔憂便一掃而空。

　　沒錯，你猜對了！一切都是網路萬歲！

　　因為對想蒐集學術論文來讀的人而言，比起當年，現在環境方便得簡直像是在作夢。哎呀！讀論文讀得真過癮！感謝那位賜給我閱讀契機的編輯I。

　　至於當初那個「有科學根據佐證的寫作技巧」的書籍企劃，在我和I一頭熱地幾番你來我往之後，變成了《內向軟腳蝦的超速行銷》。我就先老王賣瓜一下——以結果而言，應該是成就了一本很易讀好懂的書才對。

　　我們就此告別，期盼他日再會！

川上徹也

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