本壘板上的銷售課

　　銷售壽險和金融服務業都是高貴的行業，一通電話就是一個機會，可以提供重要的服務。布魯斯強調，我們要將這種謙卑的態度，全方位地滲透到我們作業務的精神中。

　　在這本書裡，布魯斯以他自我調侃的幽默，以及如何面對困難失敗、如何克服吃閉門羹的例子，讓我們知道要對自己以及自己所提供的服務有信心，使我們得以穩操勝算。這本書可以改變你的事業，同時小心，它也可能改變你的人生。

　　在《本壘板上的銷售課》一書中，布魯斯利用客戶建立系統（CBS）來架構基礎，也就是：「目標，了解，銷售，以及服務」。他要求我們要在現有的業務上反應並檢視：我們是如何做業務，以及為什麼要這麼做。多年來，他將這一套系統貫徹於他所督軍領導的數百個專業銷售人員身上，正如同於他熱情地投注在引導、訓練、發表激勵人心的演說一般。

　　出招前的反思

　　■對五大客戶做「X光檢測」
　　你的前五大客戶有什麼相同點？去尋找像他們一樣的優質客戶！
　　將你與這些高素質、有紀律且有錢客戶間的互動，轉化成一股永遠的力量。

　　■用你最順手的球桿
　　打高爾夫球的人都知道，在球袋裡的球桿中，總會有兩、三支是他們最愛使用的；
　　那麼，在「銷售流程」的球袋裡，你最喜歡的是哪一支？

　　■小橡實會變成大橡樹
　　如果今天你25歲，你的潛在客戶會在哪？如果你45歲，又會把小橡實種在什麼地方？
　　好讓這些橡樹繼續長大，在未來財務的路上幫你遮風蔽雨？

　　銷售前的準備

　　■那個偉大而神奇的「不」
　　我也曾躲在辦公桌後面接洽客戶，治療「不」對我造成的傷害。
　　感謝上帝，要不是一天到晚聽到這個字眼，我不會真的學會。

　　■流程是焦慮的解藥──客戶建立系統（CBS）
　　成功的銷售員對工作有一套流程，藉由流程了解客戶的需要。
　　有效運用銷售的四個象限，讓你與人第一次接觸時，
　　就有八成機會讓他成為你的客戶，並將他們轉化成你事業的擁護者。

　　■一次只要修改一度
　　我不會叫你不分青紅皂白就來個180度大轉變，
　　只要調整個一到二度，持續維持一段時間，就足以大大影響你的整體生涯了。

　　SWEAT──視野（Sights）、工作（Work）、熱忱（Enthusiasm）、態度（Attitude）、以及堅持（Tenacity）。這幾個字加總起來，刻畫出我的人生哲學。

本書特色

　　．本書內容偏重銷售方面的深度思考，從心理建設出發，不急著銷售，更適合資深或有個人團隊的銷售人員。

　　．透過深度反思，包括思考個人目標．客戶．檢討挫折．檢視自我等，回歸到自我的部分，進而發揮自我優勢。

　　．不會太著重技巧面，但仍分享了一些很高竿的技巧或話術。

　　．不止分享個人經驗和故事，也有不少別人的故事，讓視野和格局更廣。

作者簡介

布魯斯．伊瑟頓（Bruce Etherington）

　　1942年生，生於英國，長於加拿大。大學畢業即進入保險業，一路戰績輝煌：3年進入百萬圓桌會員（MDRT），此後年度業績在公司九連霸。35歲時成為頂尖百萬圓桌（TOT）創始會員，迄今已有34年拿到TOT，業績持續力驚人，MDRT因此將他列為《史上十二大最強保險業務員》書中的十二強之一。現經營自己的保險事業。

譯者簡介

洪瓊芬

　　台灣大學外文系畢。譯作包括：《軟技巧，還是硬道理？》、《思考致富的巨人：拿破崙希爾傳》、《 思考致富：將你的錢放在意念所及處》、《一流管理人訓練課程》。

銷售的四個象限

我的「客戶建立系統」是以象限來劃分的。這本《本壘板上的銷售課》專門是用來幫助你知道自己在這一行的定位，同時調整你的心態，好讓你能夠有效率地運用這個象限：目標、了解、銷售、服務。

第一個象限：目標。說明如何能鎖定對的目標族群，以及如何能夠與這個人見上面。至於細節部分要怎麼做，請參考我的第一本書「與人會面」。

第二個象限：了解。說明如何了解你的客戶，知道他們熱愛何物，你才能針對這個提供最好的建議，幫助他們達到他們的財務目標。

第三個象限：銷售，主要是銷售讓客戶能夠自助的產品及服務。

第四個象限：服務，鎖定在如何不計報酬地提供服務給你所遇見的人、以及你所居住的社區，不只可以讓世界變得更美好，同時還為我們的事業帶來正面的效益。

服務的原則滲透到這客戶建立系統的四個象限之中。凡事我們皆依循黃金法則而行，我們希望別人如何對待我們，我們便如何對待別人。我們在心中依此黃金法則，鎖定目標，了解，銷售，並且提供服務。我們謹記耶穌那一如黃金法則的第二誡：「你要愛鄰人，像愛自己一樣。」如果你覺得這本書對你的事業產生附加價值，我想你或許就會想買我的第二本書《客戶建立系統》並且深入了解這些象限。不過，在此之前，最重要的是要反思與準備。

把潛在客戶變成擁護者

為人服務是我的動力來源。希望你們也跟我一樣，是被這樣一股欲望所驅使，從而建立起一套服務優秀人士的體系。我希望與你們分享的，是可以很輕易地從我的客戶建立系統中傳遞出來的原則，因此你們也能夠將潛在客戶轉變成實質客戶，再由客戶轉變成主顧，最後讓主顧成為你、你的產品，以及你的服務的擁護者。

當你有了擁護者時，你的事業就會像是在我的電子郵件信箱中出現的小藍色箭頭一樣，告訴我，我的信箱已經爆滿啦。在我的電腦螢幕上，當我按下寄送信件鈕時，我就會看見一個小小的藍箭頭跟著跑掉。

這個往外的小小藍箭頭跟我前三十五年的事業計畫很像。不過，過去的這幾年中，我們的行銷計畫多半是對內的。在我們的潛在客戶都不肯答應與我們會面時的那幾年，我們幾乎連一通電話都打不出去。而現在，我們接到的電話，都來自於我們的擁護者。客戶由於我們所做的以及我們的作法而成為我們的擁護者，因為他們喜歡我們所提供的服務以及建議。同樣的，這一套原理也適用於你們身上。