打動5%的人就好

成功挽救2400家企業的成功KNOW-HOW
立即可用的商業心理魔術

作者從成功拯救許多瀕臨倒閉公司的親身經歷，發現一件重要的事：那就是企業不管面臨順境或逆境，最重要的並不是導入什麼艱澀難懂的企業經營理論，也不用花大錢找人把脈診斷，而是懂得「打動人心」的商業心理戰術。
只需要打動5%的人，整家公司就自己活了起來。
只要能管的動人，工作將會更有趣、更輕鬆。

打動5%的人的秘訣
即使是當黑臉也好，試著讓對方相信自己
不要光是談自己的事，先聽聽對方想要說些什麼
只要選對時機斥責的效果將會加倍
光靠嘴巴表現出的熱情是不夠的
滿足女性職員的組織，發展度絕對大好

作者簡介

長谷川和廣

　　Nikon eSSILOR前社長兼執行長。公司力量研究所代表。擁有讓2400多家企業重生的能力與功績。
生於1939年、千葉縣。中央大學經濟系畢業。曾於��������（Kellogg Japan）等外資企業擔任董事長等重要職務。並於2000年（股）Nikon?eSSILOR公司成立時，新上任為董事長。2003年除董事長之外，同時兼任執行長一職。因在任中的七年之內，讓公司以超過當初計劃的速度（銷售額兩倍、佔有率兩倍、每年收益增加）成長、?升為績效良好企業而獲得相當的知名度。於（股）Nikon?eSSILOR退休之後，現在除了運用自己豊富經驗從事經營方面的指導之外，同時並巡迴各地演講。另一方面也得到許多國外企業的信賴、以企業顧問身份活躍於國際舞台。

前言－可立即派上用場的商業心理戰術

想要打動人心，究竟有哪些必備條件呢？關於這個問題，很可惜的是，只有一半的上班族回答「只要有足夠的熱情與誠意，不管什麼樣的人都會被感動」。

以一般的人際關係而言，只要有滿腔熱情或誠意或許就足夠打動對方。然而，在瞬息萬變的企業界裡，光靠熱情或誠意並不能解決一切。熱情與誠意只是溝通的必備條件，如果真的想要打動人心，就必須得要額外下工夫。

到目前為止，我以指導者或顧問身份、親自由外部接觸經營團隊的企業總數約有2,400家（含相關企業）。這些企業當中，大多都是一些因社員失去幹勁而被顧客或交易對象所遺棄的賠錢公司。

面對財政赤字不斷惡化的狀況，即使不斷向每天工作怠慢的社員激勵：「公司的未來就掌握在你們手中了。你們一定要好好加油呀！」，他們的回答都是「該做的我都做了，不過我想可能還是沒辦法吧？」「因為之前沒做過所以我不會做。」「承襲以往的作法不是很好嗎？」。

為什麼對方總是不能按照自己的意思去做呢？那是因為太過單刀直入地表達熱情，根本無視於對方的感受，只不過是單方面地強迫對方接受自己的想法而已。同樣是表達自己的熱情，想要讓對方感動的話，多了解對方的心理狀態、如何讓對方自己感動的表達方法是很重要的。

附帶說明，之前任職（執行長）至2006年的鏡片廠商Nikon・eSSILOR，過去也是一個社員失去幹勁的賠錢公司。被雇用為經營指導的我，一開始不是針對所有社員下手，而是鎖定僅5%的社員、點燃他們的熱情。

若能鼓起5%社員的幹勁、點然他們的熱情，那一股熱情將立即感染整個公司，組織的本質也將開始180度大轉變。連之前只要一到下班時間就像逃難般閃人的社員，開始積極自動加班到很晚，甚至頭腦不知變通的幹部們也都淘汰沒有效率的做事方法，不斷地向新工作挑戰。

在這樣的結果之下，原本一直無法脫離赤字惡夢的這家公司，在改革的第一年就順利將營業利益由赤字轉為黑字。甚至在第二年就將最終利益轉為黑字，第三年如同V字型從谷底爬起、達成零負債經營的目標。

那麼，究竟為何僅改變5%的社員，就能改變原本失去工作意願的社員們、讓他們成為充滿鬥志的商人呢？其實這些都是人類的心理作用使然。
在昨天以前，和自己一樣工作態度的同事突然間變得很努力，而且留下不錯的成果。近距離地看著這些同事的表現，就會讓自己心生「不想被淘汰掉」的焦慮，或萌生「說不定自己也能做得到」的信念。一旦刺激這樣的心理，人類將不自主地燃起心中之火、動了起來。只要了解這種心理法則，想要管動大組織絕對不會是一件難事。

至於個人工作方面也是如此。

• 部屬沒有按照自己所期望的替自己工作，以致自己的工作量愈來愈吃緊
  
• 說服不了太過於保守的上司，不願意將自己想做的工作交給自己
  
• 搞了半天沒辦法打動顧客的心，結果一樁重要的生意完全泡湯
  
  會發生以上三種情況，都是因為想要打動對方的同時並沒有先去了解對方的心理。想要打動對方一定要先解讀對方的心理，然後再動點頭腦、傳達「熱情」。這樣的話或許就能打動部屬、上司、或顧客的心。
  
  這本書是我將重新改造各種賠錢公司的過程中所累積打動人心的想法與實際的know-how。為論證這些想法，在本書中我將使用部份學術資料，請大家把它當成是一個來自行銷與管理現場、能立即派上用場的“商業心理戰術”吧！
  身為一個商人，打動一個人的心是最重要也是不可或缺的能力。希望我這本書能幫助各位培養這樣的能力。
  
  2007年2月 長谷川和廣