我的名字叫Money：全世界最偉大銷售員的成功故事

編輯室報告　 林麗雪
◎ 推薦文一　誠信為銷售之本－－劉明雄
◎ 推薦文二　夢想的實現在於描繪夢想的能力－－李取中
◎ 推薦文三　銷售的精隨－－陳明玉

第一章　　　輸家變贏家
第二章　　　三十五歲前是個窩囊廢
第三章　　　一切都從欲望開始……
第四章　　　把顧客當人看
第五章　　　喬吉拉德二五○定律
第六章　　　不要加入小圈圈
第七章　　　賣給親朋好友之後呢？
第八章　　　填滿摩天輪的空位
第九章　　　喬吉拉德的工具箱
第十章　　　把你的郵件變好玩
第十一章　　利用獵犬追蹤顧客
第十二章　　搞清楚自己在做什麼？
第十三章　　說實話？還是撒點小謊？
第十四章　　穿著打扮向顧客看齊
第十五章　　推銷產品的味道
第十六章　　情報和間諜
第十七章　　鎖定顧客，但不急著成交
第十八章　　贏在成交之後
第十九章　　善用幫手
第二十章　　播種與收割
第二十一章　我做得到，你也做得到

關於作者

編輯室報告　林麗雪

學銷售，不能錯過吉拉德這一本
現代社會中，銷售幾乎無所不在。

　　我自己也有很多從事銷售的朋友，有的是保險業務員、有的是理財專員、還有做健康食品或化妝保養品的直銷業務員。

　　從日常生活中的互動發現，業務員有個很大的特質：積極上進、認真求知。只要能提升工作表現，不管是銷售技巧、知識，或是加強各專業領域的背景知識，他們常常不計花費、不辭辛勞，到處趕場聽演講或買書自我充實。

　　當我從頭到尾編完《我的名字叫Money──全世界最偉大的銷售員》這本書，第一個念頭就是：想把這本書送給他們。

談銷售的書這麼多，為什麼他們要多讀這一本？

　　理由只有一個：如果是我，有機會的話，我不要聽任何人云亦云的二手資訊，我只想聽一手資訊。吉拉德是全世界最偉大的銷售員，這本書就是他暢談自己如何成功的第一手資訊。想學銷售，絕對少不了這一本。

　　吉拉德從他戲劇化的人生(從一個有口吃毛病的受虐兒、擦鞋童、送報生、輟學生，蛻變成「世界第一」銷售員)中，提煉出來的智慧、知識、方法與技巧，一一在書中無私地分享。

　　吉拉德教你如何進行一場「雙贏」的銷售戰爭，包括銷售員的基本心態是什麼？如何進行電話行銷？如何開發潛在客戶？如何讓人為你介紹客戶(獵犬制度)？與客戶的互動有哪些大忌？如何保護客戶的利益(讓他從此對你死心塌地)？最後讓你成為一個「不斷收成」的銷售員(因為客戶上門指定找你)。如果你有任何疑問或心得，吉拉德也歡迎你寫信直接與他聯繫。

　　值得強調的是，吉拉德雖然毫無保留完整分享了他的成功經驗，他仍鼓勵大家「要不斷尋找新方法」，因為這才是他事業成功背後的真正關鍵。就是這種精神，讓他不斷研究各種方法，發展出他自己的一套銷售系統。

　　我也是吉拉德描述的那種「對一般銷售員抱著恐懼、不信任」的一般消費者，但吉拉德的觀念與手法，卻能讓我放心與這樣的銷售員買東西，因為我知道他們除了應得的酬勞，不會把我「生吞活剝，連骨頭都不吐出來」。我私心地想：這個不是你輸就是我贏的現實銷售世界裡，希望有越來越多的吉拉德！

推薦文一
誠信為銷售之本－－劉明雄

　　能夠有機會為歷史上最偉大的汽車銷售員──吉拉德的故事中文版寫推薦文，是一件榮幸之事。我有點像吉拉德所說的，是一個沒有推銷過半點東西，卻要文謅謅地鼓勵、教育安麗直銷商去銷售的人。

　　話說回來，我們每一個人其實都是在做某種形式的銷售工作──銷售有形的產品、無形的服務，或是形而上的觀念、想法、學說或概念； 我們的顧客，可以是消費者、員工、同事、學生、家人、上司、選民，甚至是社會大眾。吉拉德說的沒錯，「真實世界冷酷無情。無論你推銷什麼產品，都很可能有人在賣一模一樣的東西－－不是可能，根本就是事實」。因為歸根結底，我們最終銷售的，是自己。

　　1998年蓋洛普調查美國民眾對各行各業的誠實度與道德水準度；調查數據指出，在美國最受民眾信任的的行業是藥劑師、牧師、醫師、教授等的工作。而最不受信任的，正是汽車銷售員、廣告商、保險經紀人、業務代表，或其他以佣金為主要收入來源的銷售人員。因為，大多數的消費者認為，在交易的過程中，這些以佣金為主要收入的銷售人員無不用盡心機地想要從消費者身上得到好處；銷售員的利益，就是消費者的損失。「他們都知道－－或自以為知道－－銷售員的工作就是要吸走他們的鈔票。」

　　不過，像吉拉德一樣，偉大的銷售員都相信：「一筆成功的交易，買賣雙方都是贏家。」 銷售員要贏得交易，也要贏得友誼；如果你無法兩者兼得，就不可能在這一行待得太久。而其中的關鍵，在於「誠信」。誠信，是銷售人員與消費者建立信任關係的重要基石，無論在銷售之前的準備工作、銷售過程的產品說明，甚至售後服務的落實上，都能從吉拉德的經驗中看到誠信的價值與影響力。

　　即便擁有過人的天賦，如：口才、外表，或者是我們常說的好運氣，還是後天累積的廣大人脈，加上實用的銷售工具，如果沒有了誠信，一切都不過是空談而已！你不可能賣東西給害怕你、不信任你的人，人在害怕時只想逃避。而在消費者普遍不信任的汽車銷售業裡，一個誠信的銷售員，會像是無垠黑暗中的一個亮點，更容易受到徬徨的消費者的矚目，難怪吉拉德會成為最偉大的汽車銷售員！

　　在安麗，自狄維士先生與溫安洛先生兩位創辦人在五十多年前創辦之初，誠信就一直是我們所信奉的核心價值之一。特別是在以人際銷售為主的直銷行業裡，「誠信」是安麗能在全球經營近五十年之後，仍然繼續茁壯的原因。安麗在顧客服務裡面有一項大多數企業至今仍不敢、不願對消費者承諾的一項服務，那就是「滿意保證」。

　　雖然安麗的產品擁有超越同類商品的優異品質，雖然安麗產品效果的宣稱擁有可供佐證的科學數據支持，但倘若消費者對於安麗的產品，服務有不滿意，哪怕是產品已經開封、用過，我們也願意以原價金額退還給消費者(雖然明知道這樣可能面臨來自客戶的高度道德危機)。我們相信，給消費者「無須付出代價的後悔」是支持安麗直銷商取得顧客信任的堅強後盾。

　　透過吉拉德成功的故事，我們再度確認安麗自創始之初對「誠信」的堅持，能讓我們的全球事業得以永續經營，持續成長。

　　銷售，原本就是件充滿挫折的工作, 正如人生的縮影；只有嘗試愈多，成功的機會才愈多，並且在每一次失敗的過程中，都要為未來埋下成功銷售的種子；你可能這一次並沒有成功地完成「交易」，但一定要確保你已經把「自己」成功地展示給你的顧客。你的銷售之路、人生之路，會愈走愈寬廣，愈走愈成功。

（劉明雄先生為安麗公司台灣及菲律賓區總裁。）

推薦文二
夢想的實現在於描繪夢想的能力－－李取中

　　這是一本接近個人自傳般的行銷書，吉拉德這位銷售金氏世界紀錄的保持人用自身的經驗，告訴所有讀者，只要保持熱忱、用正確的方法，並且能夠持之以恆，每個人都能夠成為頂尖的銷售員。

　　有別於其他無實戰經驗，並傾向於學術研究的行銷書籍，吉拉德用最貼近私塾的寫作方式來引領讀者，讓讀者透過字裡行間認識吉拉德這個人，知道他的背景與奮鬥過程，了解他如何透過同理心來傾聽潛在顧客的聲音，並且運用口碑行銷的方式，以及貫徹到底的執行力，達到他人所不能及的銷售佳績。

　　同時，在目前已進化到Web2.0的網路及實體世界中，更突顯出吉拉德的「二五○250定律」的重要性，也更能發揮其影響力。消費者在疲於面對現今資訊充斥的消費市場後，最後的決定往往就只是周遭人的一句話，而不是空泛的廣告訊息；當消費者同時扮演著「消費者」與「個人媒體」的角色時，口碑行銷的影響力更能透過部落格、社交網路服務、IM通訊軟體等等，快速地的擴散出去。因此，在面對每一個客戶時，必須謹記，其背後可能代表者遠遠超過兩百五十250位的潛在客戶。

　　夢想的實現，在於描繪夢想的能力，並且用堅定不移的執行力去一步一步落實。，吉拉德已經用自身的成功經驗告訴我們這些，同時，這也是許許多多其他成功者的共通法則。，研讀本書並無法保證讓你成為成功的銷售員，但是，當你在確立目標，並且努力執行時，相信本書將對你產生極大的助益。

（李取中為樂多有限公司總經理。）

推薦文三
銷售的精髓－－陳明玉

　　很榮幸有機會拜讀吉拉德先生的大作，久聞他在汽車銷售界享譽國際的盛名，果然從本書中一窺銷售的精髓！從本書中深刻體會到不論出身高低，不分學歷，只要企圖心夠強，用對方法，努力不懈，堅持到底，一定會成功！

　　我認為銷售的精神都是相通的，雖然銷售的技巧不盡相同，但成功者的模式都相去不遠。以我個人從事房仲業十餘年累積的經驗看來，成功者具備的要件如下：

一、強烈的企圖心（要成交的決心）
二、積極的行動力（現在事現在畢）
三、不服輸的精神（堅持到底不放棄）
四、明確的目標意識（年度目標→月目標→週目標→每日焦點）
五、樂在工作（輕鬆工作，快樂生活）
六、贏得客戶的信賴（老客戶是最重要的資產）

　　雖然從事業務工作也十幾年了，成交客戶近千人，每天工作非常忙碌，而我卻樂此不疲！最主要的原因是我一直享受這種成功的喜悅，追求超越自我的快感，並因真心相待，贏得諸多客戶的信賴，所以這條路可以走的長長久久。

　　銷售這門行業是非常迷人的，只要你有心，用心，專心，一定會揚名立萬，出人頭地！吉拉德可以，陳明玉可以，你也一定行的！

（陳明玉小姐從事房仲業十餘年，連續七年奪得信義房屋年度銷售第一，目前為信義房屋業績最高紀錄保持人。）