談判思考的技術：六堂課解決談判「痛點」

引言 為什麼大家要學習「談判」呢？
「國王和侍從的模式」開始瓦解 // X
「前輩的話就是真理」已經不再是「鐵律」 // XII
自上而下的組織模式已經不能順應時代的變化 // XIII
大學教授既是指揮者又是資金管理人 // XIV
我的課上從來不教「正確答案」 // XV
教育的起點是「蘇格拉底法」 // XVII
《羅馬法》為什麼會誕生呢？ // XIX
只有有了約束才能獲得自由 // XXI
用自己的雙手創造「新體制或新准則」！ // XXII
革命是在「當權派」的幫助下發起的 // XXIV
幫助喬布斯、扎克伯格的「大人物」 // XXVI
不向對方諂媚，讓對方把你當成投資對象 // XXVII
為什麼需要和「與自己水火不容的人」並肩作戰？ // XXX
同性戀多的城市容易創新 // XXXII
「沒有眼色的人」在社會上成了多數派 // XXXIII
與「最大的敵人」結為同伴，可以活躍於世界 // XXXV
行動起來吧！（Take You Action！） // XXXVI

第一課
重要的是「願望」和「成本估算」
我一直在進行「談判」 // 003
生活處處都需要談判 // 005
未來，只有「伴隨着談判的工作」能夠幸存下來 // 006
談判既涉及願望，又涉及成本估算 // 007
京都大學學生努力籌集的5萬日元 // 010
為什麼賺錢很重要呢？ // 012
在學生時代該不該打工？ // 014
盈利的企業才有「價值」 // 015
沒有斯坦福大學，就沒有硅谷 // 017
非營利組織也需要有「賺錢的能力」 // 018
將「對方的利益」作為主要思考對象 // 020
你怎樣才能賺到錢呢？（How can you make money?） // 022
在黑心企業工作的人「滿意度高」？ // 025
不要過於拘泥於夢想和理念 // 027

第二課
談判時，主要將對方的「利害」作為思考的焦點
談判是交流的一種形式 // 031
不能忽視對方同樣擁有決策權 // 034
理性的人，感性的人 // 034
人們對談判的認識一般是錯誤的 // 037
在面試時應該說些什麼？ // 041
談判就像是玩黑白棋游戲 // 043
談判並不一定意味着「搶奪」 // 045
「我要給你們100萬日元，但是……」 // 048
談判過程中所需要遵守的基本原則 // 051

第三課
「BATNA」是最強大的武器
在擁有備選項之后再去談判 // 055
如何才能成功漲薪？ // 061
什麼時候搬家才最好呢？ // 065
談判的勝負取決於你所收集到的信息量 // 068
即便出現「最壞的結果」，也會有其他的出路 // 070
談判，80%取決於事先的准備 // 071
控制好你自己的BATNA，以此形成對對方的牽制 // 073
警察在調查案件時，也經常會使用一些技巧讓犯罪嫌疑人
產生誤解 // 075
決定談判范圍的「ZOPA」 // 076
不要相信「雙贏」這樣的話 // 078
把自己看作代理人，不要把事情想得那麼難 // 080

第四課
熟練掌握「錨定術」和「讓步」
美國總統大選中所運用的談判方法 // 087
談判，起始的條件是關鍵 // 090
即便是談判高手，也難免會受錨定基點所影響 // 092
道歉的時候也要用到「錨定術」 // 093
盡量向對方提出一個苛刻的條件！ // 095
要保證談判活動的持續性 // 096
自行車經銷商利用「讓步」技巧成功銷售自行車 // 099
對方做出的讓步，其實也向你透露了一些信息 // 101
冗繁漫長的談判有助於形成「伙伴意識」 // 103
對談判過程中的主要爭論點進行梳理 // 104
如何才能避免讓思維陷入「二選一」的模式呢？ // 108
對方所站的立場不同，爭論點也會有所不同 // 111
我選擇在「有人氣的地方」居住的理由 // 112
還要注意站在談判對手背后的那些人物 // 113
無論心里再怎麼不痛快，也要保持沉默 // 114
把「情報隱蔽」作為交易的工具 // 116
強調「平等關系的重要性」 // 118

第五課
面對「非理性的人」你該怎麼辦？
跟頑固的人吵架也不管用 // 123
6種「非理性談判者」 // 124
①追求「價值上的理解和共鳴」的人 // 126
對方的價值觀是不能改變的 // 130
把上司當作敵人，把對手當作朋友 // 131
②重視「信任感」（rapport）的人 // 133
③拘泥於「自我主張」的人 // 137
④看重「自我重要程度」的人 // 140
行動是最好的證明 // 142
提高反饋速度 // 144
不要忽視幕后的人 // 146
⑤「等級主義者」 // 146
打破等級主義的方法 // 149
⑥具有「動物性反應」的人 // 151
與「原理主義者」「反社會勢力」集團及「獨裁者」的談判 // 153
談判伙伴之間應該共同注意的三個重要事項 // 155
在硅谷身穿制服的日本人 // 157
根據不同的對象，要注意使用不同的措辭 // 159
努力避免談判陷入僵局 // 160

第六課
做好自己的「功課」
談判最重要的就是不放棄 // 165
努力讓自己成為「Project X」中的人物那樣的人 // 169
語言是最強大的「武器」 // 172
在集團中心形成凝聚力 // 175
組建自己的團隊 // 177
從「領導型」向「群雄割據型」轉變 // 182
做好自己的「功課」 // 184

為什麼大家要學習「談判」呢？
大家好，我是瀧本哲史。
本書是我將目前在京都大學教授20歲上下的學生「談判課」的內容濃縮而寫成的。
大家對「談判」這一詞語怎麼看？
或許有些人認為企業之間的商業談判才算是談判，而有些人則會想到用言語說服歹徒的「談判家」等。
那麼，為什麼我要特意將經常被划為商業技巧和說服手法的「談判」傳授給學生呢？
抱歉，我的開場白有點長，首先我想從這方面說起。