金融服務行業性質的商業銀行,本具有金融和服務兩種特質。但如今兼顧二者的卻鳳毛麟角。我們看到,更多的銀行網點,僅致力於金融而忽視服務特性。甚至,近些年的一些銀行,以犧牲客戶「衣食父母」地位和優遇為代價,而通過直接資金操作獲取高額利潤。過度追求「利益」忽視「服務」,導致傳統業務和服務質量止步不前。廣大客戶也由此產生了不滿情緒,並已與其日益疏遠。
銀行網點競爭力正迅速衰退。銀行網點經營正陷入前所未有的困境:金融活動的復雜化、互聯網金融的沖擊、客戶金融知識及需求的提升……這些無疑給銀行行長的經營帶來巨大的壓力。如何抵御這樣強大的壓力?如何經營好網點?如何走出困境?如何未雨綢繆、防微杜漸?或許,本書會給您以啟示和幫助。
目錄
Chapter 1 深度解讀——銀行網點經營的四大痛苦
01 利潤之痛:ATM成本高,櫃台業務多,利潤怎麼破?
02 效率之痛:制度嚴格,流程繁瑣,效率怎麼提?
03 服務之痛:顧客多,業務多,服務怎麼提升?
04 創新之痛:單一化銷售,顧客資料不全,創新怎麼搞?
Chapter 2 打造網點核心競爭力之調查分析——商圈,總行,存量,對手,資源
01 商圈調查,潛在顧客在哪?
商圈界定:點、線、面、流
商圈划定:顧客信息搜集分析
工具1:雷利零售引力法則
商圈分析:人在哪?錢在哪?
02 總行定位分析,風往哪吹?
總行整體核心競爭力如何?
總行的目標市場定位是什麼?
03 存量分析,當前顧客的潛力有多大?
顧客的結構
顧客平均資產狀況
理財產品銷售情況
04 競爭環境分析,誰是真正的對手?
神秘拜訪
信息搜集
客戶攔截訪談
05 網店自身資源分析
網點資源的單項分析
網點資源的均衡分析
網點資源的區域分析
Chapter 3 網點核心競爭力之定位決策——價值,顧客,產品,服務,市場
01 價值定位:網點的特色是什麼
與總行保持一致
尋找屬於自己的**
開辟特定領域
02 顧客定位:網點為誰服務?
根據價值划分顧客
十環靶心:*重要顧客群
八環以上:待挖掘顧客群
五環以上:暫保留顧客群
四環以下:被替代顧客群
03 產品定位:什麼是網點的主推產品?
*有競爭力的產品是什麼?
主要顧客群體需要什麼
主推產品的創新與升級
04 服務定位:拿什麼留住顧客?
確定服務的顧客群體
服務流程設計人性化
05 市場定位:如何占據顧客心智?
銀行網點定位策略
把網點定位清楚地交代給顧客
做好營銷支持,保證定位成功
Chapter 4 打造核心網點競爭力之完美執行——宣傳,團隊,營銷,服務,利潤
01 宣傳:重視顧客的感官體驗
刷新視覺形象
改變裝修布局
調整宣傳內容
02 團隊:打造優勢營銷隊伍
組建營銷團隊
設計合理薪酬制度
甄選**的客戶經理
系統培訓和激勵
日常管理和控制
市場規划和客戶管理
03 營銷:啟動全員營銷程序
營銷人員必備的7個心態
各崗位團隊協作,聯動營銷
網點銷售的7個步驟
灌輸資產配置的理念
銷售常用的6個技巧
工具2:產品介紹的FABE技巧
工具3:復利表
工具4:通貨膨脹表
工具5:生命周期表
工具6:資產配置圖
工具7:市場走勢圖
常見客戶異議處理技巧
促成交易的方法和話術
促銷活動的策划與執行
廳堂布局與營銷陳列
營銷網點營銷文化氛圍
微營銷,互聯網下的營銷新選擇
04 服務:完善網點服務細節
網點服務的三個層次
服務功能分區,減少顧客無效等候時間
改善網點布局,優化服務環境
平台升級,加強自助功能
簡化業務流程,提高服務效率
強化服務人員素質,增強服務能力
05 利潤:擴大網點利潤空間
銀行利潤的三個階段
抓住影響網點贏利的因素
審視網點利潤對象,挖掘新的利潤點
開發新業務,創新利潤點
Chapter 5 打造網點核心競爭力之精細管理——目標,現場,人員,日常,文化
01 目標管理:有計划,有把握,有進度
以目標為導向式的管理
目標管理的步驟
有效的目標分配
工具8:KPI的分解
讓員工相信目標可達成
嚴格真實地評估目標
目標達成的管理掌控
隨時、及時對目標進行優化
02 現場管理:有職責,有流程,有態度
明確各崗位職責
優化環境及室內布置
工具9:營業環境巡檢表
完善營業廳服務設施
提升網點現場服務水平
工具10:營業人員工作表現巡視表
梳理優化網點業務流程
03 人員管理:有原則,有激勵,有寬度
人員崗位的調整
員工的情緒管理
有效激勵員工的七個技巧
員工的培訓與督導
工具11:多技能員工管理表
工具12:OJT管理方法
問題員工管理
04 日常管理:有過程,有小節,有廣度
網點日管理:過程管理
工具13:兩會三巡兩示范
工具14:夕會后閉環管理
網點周管理:階段小節
工具15:客戶管理監督表
工具16:周總結表
網點月管理:經營管理
工具17:經營分析三表
工具18:網點月度經營分析會
05 文化管理:有引導,有激勵,有深度
營造良好的學習文化氛圍
突出服務文化
開展合規文化教育
抓好安全意識教育
創建以人為本的文化建設氛圍
讓文化建設成為考核硬指標
創新企業文化建設載體
外部品牌形象建設
06 數據管理:有系統,有根據,有分析
可視化管理系統
客戶滿意度評價系統
績效評價系統
投訴支持管理系統
服務精細化平台
Chapter 6 打造網點核心競爭力之社區銀行——優勢,調研,業務,活動,創新
01 社區銀行的優勢競爭力
產權結構明晰
交易成本較低
風險易於識別
文化契合度高
02 社區銀行周邊調研、走訪對象和方法
確定銀行周邊社區的地理范圍
銀行周邊社區調研的內容和對象
銀行周邊社區調研的方法
銀行周邊社區調研的步驟
03社區銀行業務分析和規划
目標顧客的特點和需求分析
細分市場,提供個性化服務
重視業務創新,滿足顧客的多樣化需求
04 社區營銷活動方案設計和基本流程
明確營銷活動的目的和對象
確定營銷活動主題
營銷活動內容設計
營銷活動物品准備
目標社區調查與分析
營銷活動前期宣傳
營銷活動人員分工與培訓
營銷活動現場的進度控制
營銷活動預期效果分析
05 社區聯合營銷模式與營銷活動創新
社區聯合營銷模式分析
社區營銷活動創新
01 利潤之痛:ATM成本高,櫃台業務多,利潤怎麼破?
02 效率之痛:制度嚴格,流程繁瑣,效率怎麼提?
03 服務之痛:顧客多,業務多,服務怎麼提升?
04 創新之痛:單一化銷售,顧客資料不全,創新怎麼搞?
Chapter 2 打造網點核心競爭力之調查分析——商圈,總行,存量,對手,資源
01 商圈調查,潛在顧客在哪?
商圈界定:點、線、面、流
商圈划定:顧客信息搜集分析
工具1:雷利零售引力法則
商圈分析:人在哪?錢在哪?
02 總行定位分析,風往哪吹?
總行整體核心競爭力如何?
總行的目標市場定位是什麼?
03 存量分析,當前顧客的潛力有多大?
顧客的結構
顧客平均資產狀況
理財產品銷售情況
04 競爭環境分析,誰是真正的對手?
神秘拜訪
信息搜集
客戶攔截訪談
05 網店自身資源分析
網點資源的單項分析
網點資源的均衡分析
網點資源的區域分析
Chapter 3 網點核心競爭力之定位決策——價值,顧客,產品,服務,市場
01 價值定位:網點的特色是什麼
與總行保持一致
尋找屬於自己的**
開辟特定領域
02 顧客定位:網點為誰服務?
根據價值划分顧客
十環靶心:*重要顧客群
八環以上:待挖掘顧客群
五環以上:暫保留顧客群
四環以下:被替代顧客群
03 產品定位:什麼是網點的主推產品?
*有競爭力的產品是什麼?
主要顧客群體需要什麼
主推產品的創新與升級
04 服務定位:拿什麼留住顧客?
確定服務的顧客群體
服務流程設計人性化
05 市場定位:如何占據顧客心智?
銀行網點定位策略
把網點定位清楚地交代給顧客
做好營銷支持,保證定位成功
Chapter 4 打造核心網點競爭力之完美執行——宣傳,團隊,營銷,服務,利潤
01 宣傳:重視顧客的感官體驗
刷新視覺形象
改變裝修布局
調整宣傳內容
02 團隊:打造優勢營銷隊伍
組建營銷團隊
設計合理薪酬制度
甄選**的客戶經理
系統培訓和激勵
日常管理和控制
市場規划和客戶管理
03 營銷:啟動全員營銷程序
營銷人員必備的7個心態
各崗位團隊協作,聯動營銷
網點銷售的7個步驟
灌輸資產配置的理念
銷售常用的6個技巧
工具2:產品介紹的FABE技巧
工具3:復利表
工具4:通貨膨脹表
工具5:生命周期表
工具6:資產配置圖
工具7:市場走勢圖
常見客戶異議處理技巧
促成交易的方法和話術
促銷活動的策划與執行
廳堂布局與營銷陳列
營銷網點營銷文化氛圍
微營銷,互聯網下的營銷新選擇
04 服務:完善網點服務細節
網點服務的三個層次
服務功能分區,減少顧客無效等候時間
改善網點布局,優化服務環境
平台升級,加強自助功能
簡化業務流程,提高服務效率
強化服務人員素質,增強服務能力
05 利潤:擴大網點利潤空間
銀行利潤的三個階段
抓住影響網點贏利的因素
審視網點利潤對象,挖掘新的利潤點
開發新業務,創新利潤點
Chapter 5 打造網點核心競爭力之精細管理——目標,現場,人員,日常,文化
01 目標管理:有計划,有把握,有進度
以目標為導向式的管理
目標管理的步驟
有效的目標分配
工具8:KPI的分解
讓員工相信目標可達成
嚴格真實地評估目標
目標達成的管理掌控
隨時、及時對目標進行優化
02 現場管理:有職責,有流程,有態度
明確各崗位職責
優化環境及室內布置
工具9:營業環境巡檢表
完善營業廳服務設施
提升網點現場服務水平
工具10:營業人員工作表現巡視表
梳理優化網點業務流程
03 人員管理:有原則,有激勵,有寬度
人員崗位的調整
員工的情緒管理
有效激勵員工的七個技巧
員工的培訓與督導
工具11:多技能員工管理表
工具12:OJT管理方法
問題員工管理
04 日常管理:有過程,有小節,有廣度
網點日管理:過程管理
工具13:兩會三巡兩示范
工具14:夕會后閉環管理
網點周管理:階段小節
工具15:客戶管理監督表
工具16:周總結表
網點月管理:經營管理
工具17:經營分析三表
工具18:網點月度經營分析會
05 文化管理:有引導,有激勵,有深度
營造良好的學習文化氛圍
突出服務文化
開展合規文化教育
抓好安全意識教育
創建以人為本的文化建設氛圍
讓文化建設成為考核硬指標
創新企業文化建設載體
外部品牌形象建設
06 數據管理:有系統,有根據,有分析
可視化管理系統
客戶滿意度評價系統
績效評價系統
投訴支持管理系統
服務精細化平台
Chapter 6 打造網點核心競爭力之社區銀行——優勢,調研,業務,活動,創新
01 社區銀行的優勢競爭力
產權結構明晰
交易成本較低
風險易於識別
文化契合度高
02 社區銀行周邊調研、走訪對象和方法
確定銀行周邊社區的地理范圍
銀行周邊社區調研的內容和對象
銀行周邊社區調研的方法
銀行周邊社區調研的步驟
03社區銀行業務分析和規划
目標顧客的特點和需求分析
細分市場,提供個性化服務
重視業務創新,滿足顧客的多樣化需求
04 社區營銷活動方案設計和基本流程
明確營銷活動的目的和對象
確定營銷活動主題
營銷活動內容設計
營銷活動物品准備
目標社區調查與分析
營銷活動前期宣傳
營銷活動人員分工與培訓
營銷活動現場的進度控制
營銷活動預期效果分析
05 社區聯合營銷模式與營銷活動創新
社區聯合營銷模式分析
社區營銷活動創新
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