金牌二手房經紀人銷售全案

前言

第一章 我為什麼從事房地產銷售工作
第一節 選擇銷售等於選擇孤獨
第二節 我為什麼從事房地產銷售工作
第三節 成為銷冠的兩大內在動力強心劑
第四節 一切以業績為目標
第五節 優秀房產經紀人的心態修煉

第二章 那些決定成敗的銷售禮儀
第一節 外表是隱藏的「通行證」
第二節 男女房產經紀人的着裝法則
第三節 用握手傳遞誠意
第四節 一言一行重在細節囝
第五節 謹慎選擇對客戶的稱呼
第六節 寒暄與問候是必要的「開場白」

第三章 三十秒征服潛在客戶
第一節 看一一從細節洞察客戶內心
第二節 聽一一了解客戶需求才能有的放矢
第三節 說一一學會贊美客戶

第四章 抓住客戶心理需求為王
第一節 客戶需求的六大維度
第二節 真實需求VS隱藏需求
第三節 巧妙刺激客戶需求
第四節 客戶購房的七個心理階段
第五節 客戶購房的決策過程

第五章 巧妙開發與維護優質客戶
第一節 尋找優質的客戶開發渠道
第二節 房地產客戶開發話術訓練
第三節 房源和客戶管理法
第四節 接、打電話的時機、禮儀、技巧
第五節 電話邀約六大技巧
第六節 登記客戶資料大有學問
第七節 如何給業主和客戶打「預防針」
第八節 帶看途中如何破冰
第九節 用PAB法則向客戶介紹房屋
第十節 如何介紹二手房缺陷
第十一節 有效回答客戶提問

第六章 合理處理客戶的異議
第一節 客戶為什麼會產生異議
第二節 有效辨別客戶異議類型
第三節 處理異議的六大原則
第四節 客戶異議的處理技巧
第五節 常見的異議處理案例分析

第七章 沉着應對價格談判
第一節 殺價——你來我往棋逢對手
第二節 守價——沉着防御不慌不忙
第三節 議價——君進我退小心引誘
第四節 放價——適時讓步給予滿足

第八章 快速逼定
第一節 客戶下定的原因分析
第二節 逼定的三大條件
第三節 逼定的基本要求
第四節 逼定的注意事項
第五節 逼定時機
第六節 逼定技巧
第七節 逼定成交方法

第九章 佣金收取以及合同簽訂技巧
第一節 如何處理佣金收取中的異議
第二節 佣金收取要謹慎囝
第三節 如何應對客戶的佣金打折要求
第四節 簽訂合同前的准備
第五節 簽訂合同的注意事項

第十章 售后服務絕不可忽視
第一節 客戶為什麼要投訴
第二節 處理客戶投訴的過程步驟分解
第三節 處理客戶投訴的技巧
第四節 管理好過客才能有顧客
第五節 售后服務比成交更重要 供應鏈研究調查問卷

二手房銷售是一條艱巨而孤獨的道路，其開放性、競爭性的特點讓房產經紀人在工作中肩負着巨大的壓力。每一位房產經紀人都在竭盡全力讓客戶的目光停留在自己的房源之上。想要刺激客戶的購買欲望，不但要掌握必要的銷售技巧、銷售策略，更要時刻關注銷售中的動態。

這本書對銷售前、銷售中、銷售后的過程都加以總結，並包含了豐富的房產銷售實例，涉及的內容極為廣泛，對房產經紀人自身要求、與客戶的溝通和產品的解說等方面也做出了較為細致的講述，真正為房產經紀人起到了「若網在綱，有條而不紊」的作用。