股票經紀人的成長

第1章 哈佛校門對面的家
如果我要從事經紀人事業，就必須進行自我推銷。這是在這個世界上任何人都必須要做的事情———用自己所擁有的東西去換取自己所需要的東西。我並不打算自殺性地投入工作，因為這既不道德，也沒有效率。但我得承認，我在工作中找到了最大的樂趣。一個人在這個世界上生存的目的就是要盡自己的最大努力；作為一個人，最大的努力包括贏得他周圍人的善意。
第2章 我也上了哈佛
一個人可能並應該做好自己所從事的工作；但我認為如果一個人選擇工作的話，應該選擇自己喜歡的。作為現代的佣金經紀人，我們的業務能讓其他人做生意。一家有聲望的證券公司就如同擁有精明商人的其他任何有名氣的公司。華爾街是這樣的一個地區，你不僅在這里可以發現從事證券交易、棉花交易、生產交易和其他交易的人，而且還可以找到美國最好的銀行、頂尖的人才和一流的公司，他們為各種各樣的商業中提供金錢或從中獲取金錢。
第3章 我的第一份工作
德夫林‧利奇菲爾德公司對于一位想工作的男孩而言，喜歡他的第一份工作應該是很自然的事情，至少第一天是這樣的。
第4章 跳到瑞德公司
當一個人笑著談論自己的過去時，他一定心存感激之情。
為了成為一名有能力的證券經紀人，一個人不得不從次要的位子開始做起。
經紀人業務最重要的部分就是客戶。
我立即下定決心，只要我在瑞德辦公室掌握了更多的關于證券經紀人行業的基本知識，我就會到紐約的一家經紀人事務所去工作。這就是我所有的想法。
第5章 我最初的經紀人生涯
在波士頓，人們所做的兩件事情是，要麼投資好股票，要麼對各種礦業股份進行投機。
在一個人的生活中，發生的很多事情看上去是不可避免的進步以及前進步伐。它們既不是付出努力的結果，也不是勤奮或能力的報酬。
過去經紀人並不像現在那樣需要那麼多的辦事員，合作伙伴自己要做大量的工作，處理訂單，與客戶保持私人聯系。他們不會有時間打高爾夫球或開汽車，老板往往會在辦公室里待到很晚。
第6章 客戶接待室的快樂時光
證券佣金公司的客戶接待室是學習人類本性的最佳地方。這比真正的教導更加有趣，因為主要動機很單調。
交易原則並沒有太多變化，但在每個時代，人們對于事物的態度會發生變化。
這些客戶之間有相似之處，你可以把它稱為必然的家族相似，因為他們之間有同的願望和相同的希望。
一位老經紀人說過: “對你的客戶下賭注，然後掙錢。冶這就是為什麼一些證券投機經紀人能在此行待很久的原因。
第7章 不同尋常的巴恩斯公司
我非常慶幸自己能夠意識到，只要我學習，我就有能力讓所有事情都等待，包括自己的薪水、希望或最讓我開心的工作。
在經紀人行業，我至少已精通巴奇霍特所稱的該職位的行話。雇主很快地就能把我歸類，準確地評估我的價值。
第8章 證券經紀人的第六感覺
一個人事業的成功很大程度上取決于他能否選擇正確的工作以及正確的公司。
巴恩斯先生過去和現在一直都對他手下的人的成功比對自己的成功更加有自豪感。當他吹噓時，總能很好地造就他的這個或那個辦事員。
一開始我就發現，公司重視這樣一個信念: 只有讓他們的客戶賺錢，業務才能賺錢。
他擁有第六感，這使他成為好的經紀人，他通過閱讀他人的面孔或眼楮或其他任何東西，猜中其他人打算做什麼。對于一位經紀人而言，這是無價的。
第9章 年輕時會犯許多錯誤
一個人進入一個新行業，注定會有一段時間會對最終的成功感到懷疑。通常他是懷疑自己是否擁有駕馭那份特定的工作的才能。合作伙伴們研究證券、債券、交易及一般情況，他們不僅提供好的服務，還提出好的建議。
第10章 銷售證券前先推銷自己
我只是將我的事業歸功于哈佛的恩惠。作為一名哈佛人，這幫助我建立了一定的具有利用價值的關系。實際上，我並沒有向我的潛在客戶銷售這些東西，我向他們銷售我自己，銷售那些能獲得業務的令人振奮的東西。
第11章 我最珍貴的財富
時間就是金錢。紐約人跟我談論的不是他是否應該投資或投資什麼業務。他會明確地告訴我他希望或不希望做的事情，而且是快速地告知。非常奇怪的是，萬事開頭難。當我贏得這個客戶後，我不費力就獲得了其他客戶。我不知道為什麼會這樣，但事實確實如此。
第12章 華爾街並沒新鮮事
經紀人允許甚至鼓勵超額交易，或者允許客戶的辦事員提供道听途說的建議，或者沒有為他們的客戶提供充分的信息，這個事實是無法狡辯的。好的經紀人卻因為壞的或粗心的經紀人的缺點而受到譴責。
在獲取我在業務方面的教育的過程中，我非常重視傾听我的競爭對手和前輩的意見。
經紀人是非常愉快開心的。雖然也有騙子和奸詐之徒，可我認為這些人是永遠都有的。
第13章 我的新上司與朋友
和大多數佣金事務所一樣，我們受到了舊傳統的影響或迷惑。我們仍然相信，大的交易人很重要。我們都想要大額賬戶。
我仍然相信，自己最想追求的是大賬戶。畢竟喜歡大客戶有很多原因。通常，他會比有錢的人更加有錢。
現代化的證券事務所都擁有數據部來提供理想的信息，包括收入的官方數據，交易情況的分析等。
人們總是問我什麼是投資原則。好了，我想說的是，首先要找到一位誠實的證券商。
第14章 我成了公司的合伙人
在公司成為合作伙伴就意味著我現在有權利在一定程度上改變辦公室和體系的力量，以前我從未考慮過要強加于公司。
我們開始養成了談論年度計劃的習慣，而不是每周計劃。我們交談、計劃並商討措施，然後我出去並試圖實現我們在會議上熱切制定的計劃。
第15章 贏得客戶的信任與喜歡
你不能戲劇化地表現業務的日益增長，你最好是從你的商業生涯中濃縮精華。人們跟證券經紀人做生意是因為他們個人喜歡他，或者因為他們信任他，或者因為他們相信他的能力，這就是說，因為他們讓自己的錢具有價值。
盡管我堅持認為經紀人業務中缺少戲劇性時刻，我不能讓你認為生活中缺少使人興奮的事情。我反對的是華爾街的事實與華爾街的虛構的大相徑庭。
第16章 騙子總是物色成功的計劃
我們經紀人最大的困難之一就是我們只跟那些可靠的人做生意。任何騙子做任何生意就是要建立信任，然後才能輕易地詐騙那些試圖幫助他做生意的人。
當時的場外市場不屬于公開市場，它是一個不負責任的團體，完全有別于今天的場外市場。那里有形形色色的所謂的經紀人，每個人都可以在那里交易。
第17章 1907 年大崩潰
債券自然而然就出現在我們頭腦中。如果公眾———我們的客戶———不願意或沒有能力交易股票，我們應該發展新的客戶群。為了做到這點，我們必須擴大我們的影響範圍。
債券本身就是為了使他的繼承者在將來的某天感到欣喜。債券交易者買賣債券完全不同于買賣股票。
第18章 新來的哈佛同事
在債券銷售活動中，我們吸引了投資者。我們列舉事實和數據來說明債券的價值。向客戶提出建議是這個行業歷史悠久的習慣，這只是承諾快錢及不勞而獲，而且對于謹慎的投資者來，這沒有作用。
準備對于商業產生的價值，與其對戰爭、實踐或科學產生的價值無異。
第19章 汽車行業的先驅
這些年輕人仍然努力工作，勇氣大增。他們的頭腦中有一種信念︰他們確信，華爾街無人從事的領域也是有錢可賺的。
他們通常在黎明前等待機遇的到來，搶在任何鄰居起床之前抓住機遇。他們早早就開始等待，把競爭對手遠遠地甩在了後面。
第20章 沒有人能戰勝華爾街
投資者被紅利所吸引，而投機者則認為未來的繁榮應由股價的上漲來體現。無論商業是否繁榮，債券持有人的回報是固定的。
當一個人聲稱，沒有人能戰勝華爾街的游戲規則時，在某種程度上，他是對的，沒有人能夠習慣性地從無到有。經驗能輕而易舉地反駁錯覺或者大多數人對來得容易的快錢的錯覺。
與過去相比，證券經紀人業務的動作更加機智。它的成功跟客戶的成功有著密切的關系。關于大師級操縱者玩打了記號的撲克的故事大部分都是純屬虛構的。