商務談判案例

第一章 商務談判概述
第一節 什麼是商務談判
一、商務談判的含義
二、商務談判的基本原則
三、成功的商業談判
第二節 銷售談判的八大要素
一、紅藍游戲
二、談判的八要素--基於上述游戲結果的分析
第二章 商務談判的一般程序
第一節 商務談判准備
一、明確利益
二、建立談判項目（議題）
三、了解你的對手--將決定你如何與對手合作或對抗
四、對談判項目進行優先級排序
五、列出選擇項
六、就每個談判問題設定界限
七、檢驗界限的合理性
第二節 商務談判的開局（開場）
一、建立談判氣氛
二、開場陳述
三、報價
四、正確估計自己的實力
第三節 磋商
一、「太貴」的確切含義
二、討價還價中讓步的類型及其評析
第四節 商務談判的結束（交易達成階段）
一、把握談判結束的時機
二、結束談判的技巧
第三章 商務談判的主要方法
第一節 隔離談判法
一、隔離談判法的基本特征
二、如何運用隔離法
第二節 利益焦點談判法
一、利益焦點談判法的基本特征
二、如何運用利益焦點談判法
第三節 原則談判法
一、原則談判法的基本特征
二、如何運用原則談判法
第四節 柔道談判法
一、柔道談判法的基本特征
二、如何運用柔道談判法
第四章 商務談判策略
第一節 人員組合策略
一、布陣策略
二、攻心策略
三、擒將策略
第二節 消耗和蠶食策略
一、消耗策略
二、蠶食策略
第三節 價格和情報信息策略
一、價格策略
二、情報信息策略
第四節 智取強攻策略
一、智取策略
二、選擇談判方法策略
三、強攻策略
第五章 商務談判語言技巧
第一節 提問與回答的語言技巧
一、提問的語言技巧
二、回答的語言技巧
第二節 陳述、說服與論證的語言技巧
一、陳述的語言技巧
二、說服的語言技巧
三、論證的語言技巧
第三節 其他語言技巧
一、幽默的語言技巧
二、贊美的語言技巧
三、激將法
第六章 商務談判中僵局的處理策略
一、談判僵局產生的原因
二、打破僵局的對策
三、談判僵局的利用和制造
第七章 商務談判禮儀
第一節 商務禮儀概述
一、什麼是禮儀
二、商務禮儀的要點
三、商務談判禮儀的基本要求
第二節 商務談判中的語言禮儀
一、寒暄與問候
二、歡迎與歡送語言禮儀
第三節 商務談判中的行為舉止禮儀
一、見面舉止禮儀
二、行為舉止
第四節 商務談判中談判手的服飾
一、西裝與禮儀
二、中山裝與禮儀
三、套裙與禮儀
四、旗袍與禮儀
五、夏季服飾
各章復習思考題
附錄
參考文獻