閱前總自檢
前言
第一章 銷售培訓的現狀及問題
一、系統訓練對于銷售隊伍的意義
銷售培訓到底有什麼用？到底能夠起多大的作用？尤其是培訓能夠最終轉化為更多的訂單嗎？以上問題，都是銷售隊伍的管理者和企業培訓部門經常思考的問題。
二、銷售隊伍的培訓現狀
銷售培訓的確重要，許多企業也都意識到了這一點。但是許多企業面臨的問題卻是︰培訓搞了不少、錢花了大把、時間投入了許多，結果卻往往是收效甚微、作用寥寥。
三、銷售培訓中常見的八個問題
企業針對銷售培訓做了不少工作，但仍然是“能者走、劣者下、庸者留”，造成此種現象的背後原因，主要來自八個方面。
四、企業銷售培訓體系建設綱要
既然建設銷售培訓體系如此重要，那麼到底應當如何建設？建設的要點在哪里？具體操作時又應當注意哪些問題？
第二章 銷售人員的四階全程培訓
引子 赫哲人熬鷹
一、銷售人員四階全程培訓體系
訓練一支能征善戰的銷售隊伍，需要廣攬、慎選、勤教、嚴繩才行。銷售人員的四階全程培訓歸納和總結了優秀的銷售人員需要進行的36項核心訓練內容，為處在不同時期的銷售人員提供最適合的培訓模式。
二、四個典型成長階段的劃分
銷售人員在一家公司的成長歷程，往往要經歷四個典型階段，針對這四個階段的培訓技巧和方法，就構成了系統訓練企業銷售隊伍的四階全程培訓體系。
第三章 入門期銷售人員的培訓要點
一、入門期銷售人員的典型狀態
瞪圓眼（目青）看、張大嘴巴說、拍著腦袋想、甩開膀子干，這些企業里的銷售新人，他們沒有顧慮、沒有包袱，有的是對業績的渴望、對市場的好奇、對自己未來的追求。
二、入門期銷售人員的訓練內容
萬丈高樓平地起，打好基礎最重要！特別是對這些剛加盟企業的銷售新人，打下什麼樣的底兒，就能成就什麼樣的事兒
第四章 產品知識的學習與掌握
一、學習產品知識時的常見問題
公司對于產品認知的培訓做得最多，可實際工作中卻發現，當客戶問起產品問題時，許多銷售人員竟然產品分類不清，特征表述模稜兩可，甚至不著邊際自我陶醉。弄得客戶只好說︰“行了，資料先放在這兒，有意向再跟你們公司聯系吧！”
二、銷售人員應掌握的產品知識
既然銷售人員對于產品知識的掌握是至關重要的，那麼首要的問題就是︰對于一個產品來講，我們應當掌握哪些方面的知識，並且要掌握到什麼程度？
三、產品知識的培訓方法
產品分類、核心特征、客戶利益等，都是處在入門期的銷售新人所應掌握的產品知識。那麼應當怎樣培訓才能使效果最大化，避免反復培訓收效甚微的局面，使這些銷售新人能夠拿來就用？
第五章 銷售過程中的禮儀規範
一、銷售人員的常見禮儀問題
禮儀規範，說起來容易，做起來難。許多公司針對銷售隊伍進行了不少禮儀方面的培訓，但在實際銷售過程中卻發現，銷售人員運用得非常僵化、生硬或是不到位。如此運用反而增加了與客戶的距離感，使客戶心里不舒服，也就根本起不到給客戶留下良好印象的作用了。
二、拜訪客戶過程中的禮儀規範
銷售禮儀不同于一般的社交禮儀，因為在銷售拜訪的過程中，接觸到的人千姿百態，遇到的情況千變萬化，銷售人員必須將禮儀要點與實際的銷售情況相結合，才能做到既給客戶留下良好的印象，又能最大化實現自己此行的目標。
三、與客戶一同吃飯時的禮儀要點
與客戶共同進餐，是中國式銷售中常見的場景，並且與在辦公室交談不同，一同用餐推杯換盞，更容易拉近彼此的距離，對關系的維護也大有裨益。但許多實際情況卻事與願違，銷售人員因為沒有掌握好與客戶一同用餐時的禮儀要點，造成了諸如客戶別扭、場面尷尬、舉止變第六章新員工企業認同感的培養和塑造形、酒後失態等糟糕狀態。
第六章 新員工企業認同感的培養和塑造
一、什麼是員工對企業的認同感
對于處在入門期的銷售新人，此時培養其對企業的認同感，效果最佳。但有一個前提，就是銷售隊伍的管理者首先要明確︰什麼叫做企業認同感？企業認同感又有哪些具體的表現？
二、培養銷售新人企業認同感的方法
初步了解了認同感的定義之後，找到具體的培養方法才是關鍵。許多公司培訓銷售新人時，也給他們灌輸了許多企業的理念和文化，但往往浮于表面，難以落實到新人們的實際工作中。那麼，到底應當如何培養處在入門期的銷售新人的認同感？其中又有哪些方法和技巧可以應用？
參考答案
