談判與沖突管理

第1章 談判的定義及其構成
所有的人際互動都是談判
談判的個人化本質
並非所有的事情都可以談判
影響談判績效的有意和無意決定因素
你不知道的事情會傷到你
談判的構成
如何培養有效的個人談判力
制定有效的個人談判戰略的總體步驟
開始學習談判

第2章 人格
為什麼了解自己的人格如此重要
人格的定義︰尚未達成共識
影響談判方法和談判性格的人格因素
學習理論與自我評估

第3章 沖突
要事當先
沖突︰它是什麼？它在哪兒發生
個人應對談判和沖突的方法
關于態度的另一個練習
關鍵詞︰態度、觀點、方法和風格
與沖突有關的社會學思想流派
建設性沖突和破壞性沖突
沖突、混沌和復雜性理論
沖突診斷的系統方法
沖突診斷舉例
在簡單和復雜情境中的系統思維
通過談判管理、運用和解決沖突
完成沖突應對方法評估並制定計劃
練習

第4章 談判風格
評估自然談判風格和習慣性談判風格
四種主要的談判風格
分配型和整合型
評估結果分析
選擇合適的風格
學習創造力
人格、利益、目標、情境和其他因素問的動態相互作用

第5章 幾種主要的談判性格
人格的分類
四種主要的偏好
感知他人
行為預期
四種主要的談判性格
人格的其他相關方面
評估你的主要談判性格

第6章 談判中的溝通
溝通過程
談判中有效傾听的原則
談判中有效講話的原則
過濾信息
培養信息過濾技能的實例
當談判中出現沖突時
觀察
身體語言
電子溝通

第7章 文化差異與性別差異
文化是什麼
國家文化的劃分方法
文化維度與人格之間的關系
文化差異及其對談判的影響
關注談判中的性別差異

第8章 利益與談判目標
談判目標的類型
對目標進行評估和排序
目標的改變
目標和你的談判戰略
制定你的GRIP目標

第9章 談判中的知覺
每個人看到的事情都不會是一樣的
知覺的復雜性
人格差異和文化期望對知覺的影響
歸因理論
知覺在態度形成中的作用
歸因在談判中的表現
自我服務偏差
超我、自我和本我
在談判中承認知覺差異
知覺在目標和決策中的作用

第10章 談判中的權力效應
權力的類型
真實性權力和知覺性權力
找出可使用的權力
權力的使用方式
心理博弈

第11章 堅持己見
堅持己見程度評估
消極、攻擊與堅持己見的定義
消極攻擊行為及其對談判的影響
敵意攻擊行為及其對談判的影響
消極攻擊行為和敵意攻擊行為產生的原因
憤怒的作用機理
恐懼
自尊
管理憤怒情緒的工具
堅持己見行為及其對你和談判的影響

第12章 勸說的原則
社會判斷理論
承諾、不承諾、接受、拒絕的區域
認知失調
消極偏見
準備好勸說的論據
設法達到ACES標準
跨過CREEK
什麼時候很難勸說別人
外交手腕
角色扮演練習和問題

第13章 談判規則及其常見錯誤
談判規則
常見的談判錯誤
經常會提出的問題

第14章 談判過程及其準備階段
談判術語
談判的五個階段
對談判前準備工作的評估

第15章 各種談判風格、戰略及技巧
談判的五個階段
導入階段
啟動階段的策略
激烈階段的策略
結束階段的策略
以代理人的身份談判
關于欺騙性策略、差異性風格與道德規範

第16章 團隊談判
團隊談判的特殊復雜性
團隊動力學
紅臉／白臉
互補性選擇
利益最大化和損害最小化

第17章 領導力與公共關系中的談判
什麼是領導力
領導者是怎樣產生的
領導需要哪些技巧
影響領導行為的人格特征有哪些
引領公共關系的大眾傳播中的幾個重要觀點

第18章 第三方干預
勸解
調解
仲裁
訴訟
勞資關系談判
成功運用干預策略的前提條件
實施有效干預的必備技巧

第19章 運用個人的談判力
制定個性化的談判策略
小測驗
談判的個性本質
人格、性格與風格和策略的匹配
預測行為
有問題的對方
競爭性體系中的談判
回避性體系中的談判
小型談判練習
練習
持續進步的建議

第20章 談判後的評估
評估工具
評估你個人的突出進步
附錄A人格和行為評估方面的資源
測試的類型
已出版的測試
未出版的測試
網上參考來源
附錄B談判案例
第一部分︰案例
第二部分︰某些特定章節的補充案例討論題
參考文獻
精選書目
詞匯表

關于談判的論述已經有很多，與其他關于談判的著作相比，本書在許多方面可以說是獨樹一幟。讀者可以很容易注意到本書所具有的兩個鮮明特點︰一是本書不僅強調了在談判過程中隱含的心理學因素和社會學因素，而且強調了談判者個人方面的因素。二是本書所包含的信息量非常大，同時所提供的解釋也非常充分。其他一些涉及談判主題的著作往往只是就談判的概念和規則進行討論，而本書卻在對談判機制本身進行討論的同時，努力探究導致談判的原因（即沖突）以及談判所要達成的終極目標（即說服）。此外，本書還深入探討了如何在實踐中運用一些與談判有關的概念。無論您是一位在校的本科生，還是一位職場人士，本書所提供的這些信ˋ彀都將有助于您深入理解有效談判的藝術。

本書的一個基本理念就是，對于某一次談判的成功產生影響的因素並不是單一的；同時，在理解、掌握和運用有效的談判原則方面，也同樣不是只有一種方法。像其他人類的交流和互動活動一樣，談判也是一件非常個性化的事情。

本書運用一些心理學和社會學理論來作為實用的指導，對人們頭腦中已經形成的一些先入為主的觀念以及自發性行為提出質疑和挑戰，從而轉變讀者對談判的想法，同時改變他們的談判方法。事實上，如果一個人按照與他自己的人格和性格不一致的某種方式來做事，就很難變得真正有效。本書的目標就在于，從作者本人的經驗以及沖突、談判、說服領域中其他一些專家的經驗中提煉出最好的建議，並把這些建議與心理學和社會學領域中豐富的基礎知識完美地融合在一起。

許多關于談判的著作從表面上看都是在主張一種雙贏的談判方式，但是只要看看這些書的內容就可以發現，它們實際上著重論述的還是不利于合作風格形成的操縱性、強力性談判策略，而這種策略與許多人格類型的人進行互動的風格是不一致的。因此，本書的重點和主旨就是鼓勵讀者自覺形成一種個性化的、有效的談判戰略。為了有效完成一場合作性的雙贏談判，就必須了解人的行為以及人的溝通方式，當然，最重要的還是必須首先了解自已。本書包括了解人的行為、溝通方式以及自己的一系列策略，以及對這些內容進行評價的知識基礎。此外，本書還包括一些練習、自我評估工具、舉例以及用于練習的實際問題案例。

本書既適用于沖突和談判方面的課堂教學，也適用于對專業人士和高層管理者的培訓。為了將復雜的問題很好地組織起來並使之簡化，本書做出了大量的努力。作者衷心希望讀者能夠發現本書所提供的資料對他們鍛煉自己的談判技巧——無論是進行個人談判的技巧，還是代表組織進行談判的技巧——是很有幫助的。