中小企業銷售秘訣(漢英對照)

第一部分：基礎
秘訣1：開發一個操作手冊
秘訣2：雇用有主動性且有團隊精神的員工
秘訣3：選擇恰當的人在外銷售
秘訣4：在團隊中只保留合適的人才
秘訣5：制定一個員工手冊
秘訣6：為每個職位制定崗位描述
秘訣7：制定一個合適的商業計划
第二部分：開發新業務
秘訣8：整理好你的在客戶資料庫
秘訣9(很關鍵)：在你閱讀並能靈活運用秘訣10-14之前，不要給資料庫的任何人打電話
秘訣10：制定行業定位說明(ISPS)
秘訣11：制定主要原因說明(PRS)
秘訣12：制定一些關鍵點說明(KPS)
秘訣13：基於許可的電話銷售指南
秘訣14：不要在電話銷售中留言
秘訣15：10分鍾的會面
秘訣16：定制企業明信片
秘訣17(至關重要！)：在你看完秘訣18—27之前不要和采購員或決策者聯系
秘訣18：會面前的研究
秘訣19：准備好真實的陳述以先發制人地應對客戶可能提出的異議(GPOS)
秘訣20：為你和潛在的客戶的會面設計一些有效的問題
秘訣21：對潛在的客戶可能提出的棘手問題要有所准備
秘訣22：編一頁公司業務簡介(CIS)
秘訣23：使用預備的會議議程(AMA)
秘訣24：准備一份企業的概況描述
秘訣25：留給你的潛在客戶幾個可以問其他供應商的重要問題
秘訣26：給潛在客戶提供他們可以聯系上的證明人
秘訣27：制作你的會議計划
秘訣28：會議結束時口頭總結要點
秘訣29：給潛在客戶發一個會議小結
秘訣30：提出意在擴大銷售的戰略建議書
秘訣31：成交：越簡單越好
秘訣32：在整個過程中一直保持你的客戶愉快
第三部分：把一切整合起來
秘訣33：承諾一個完成日期，確認完成
秘訣34：少許諾、多兌現
秘訣35：演練重要的語音留言
秘訣36：錄制你的角色扮演以提高你的交流技巧
秘訣37：確認並去掉那些軟弱的詞句
秘訣38：理解「二八定律」並運用於實踐
秘訣39：為你的任務表設置優先級別
秘訣40：從團隊出發計划工作並實施計划
秘訣41：真誠且開心地工作
秘訣42：將自己定位為專家
秘訣43：每天都制定給潛在客戶打電話的目標
秘訣44：關鍵決策：兩個重要的問題
秘訣45：賞識並表彰你的員工
秘訣46：讓你的員工知道公司的狀況
秘訣47：要有清楚的目標，並將它們寫下來
秘訣48：不要「重復地發明輪子」
秘訣49：進行有效的談判
秘訣50：測試、測試再測試
秘訣51：重要的任務聘請專家完成
秘訣52：如果你要寫感謝信，這里提供一些規則
秘訣53：利用榜樣的力量來讓你保持積極性
最后的一些想法

在全球化日益發展的今天，中國正以開放的姿態積極參與國際市場的競爭。無論是久經商場的成功企業家們，還是眾多初人社會立志創業的初學者，或是從事銷售、外貿的專業人士，都開始越來越多地尋求了解西方現代企業的經營理念和運作規則。譯者在美國從事供應商管理已有十多年，Tom的公司專門為美國大公司提供供應商管理解決方案，Rengen Li在美國可口可樂特別積極提倡供應商多元化。我們清楚地認識到，了解諸如美國大公司的采購模式與需求，對於提高供應商素質以至持續發展都至關重要。我們着手翻譯有關企業銷售或是管理精粹的文章，正是為了滿足這些人士的需要。

徘徊在浩瀚的書海中，或許作為企業主和從事外貿的您可以不費力氣的找到與您的領域相關的書籍。然而，我們還是要向您隆重推薦麥克爾·謝爾的《中小企業銷售秘詡一書（此書英文名為《The Customer Approved Small Business》直譯為喀戶認可的小企業》，此為意譯）。這本書是作者根據與300多家公司決策人的交談情況而總結出來的，它真實再現了北美企業、特別是銷售成功秘訣的全過程和原始記錄。這本書為您提供了如何有效的管理、實現更高效的銷售和發展企業的思路。您將會從這些實用的建議中獲益匪淺。誠如原作者所述，「既然你看完了這本書，你就已經超前於」別人了，如果你運用這些秘訣達到了你的商業目的，他會得到個人的滿足。

在此，還要說明，我們出版英漢對照的版本，是為了讓您可以靈活地選擇您的閱讀方式。因為翻譯是一門需要譯者對語言本身和翻譯的內容都有極高的把握度的藝術，即使我們的團隊中包括了在美國從事商業多年的華人譯者（他們已能精准地理解英語傳遞的信息）以及更了解國人語言習慣的本土譯者，我們仍不敢妄稱讀完中譯本就能獲得與閱讀原文一樣的收獲。而今眾多的企業主已將英語作為他們的工作語言，閱讀原文對他們而言已無語言上的障礙，可能只是出於高效的考慮才會選擇譯本。所以出版英漢對照的版本是考慮了讀者的能力和閱讀效果。我們衷心希望，我們所做的一切能將企業銷售和管理的精粹傳遞給您和您的企業，企業主和從事外貿的您能夠從中得到啟發。