第一章 銷售人員的在崗評價
評價銷售人員時的常見問題
只看業績、一票否決
評價時忘了組織的目標
對人判斷的情緒化
因不自信而導致評價扭曲
針對一線銷售人員的三維度評價法
個性因素
動力性因素
能力性因素
評價后的典型策略
培訓
激勵
觀察
調整
第二章 系統培訓銷售團隊的「四個沖程」
銷售團隊訓練中的常見問題
無培訓體系作為依托
經理忙於事務，被動應付
不講求必要的方式方法
采用「師傅帶徒弟」的單一模式
忽視案例和文本化的積累
無視理念與行為的差距
系統培訓的「四個沖程」
第一沖程：入職強化訓練
第二沖程：銷售專項訓練
第三沖程：隨崗培訓(CSP體系)
第四沖程：集訓輪訓
「培訓四沖程」之入職強化訓練
導入企業文化
介紹基本制度
激發進取心與凝聚力
職業化的意識和基本行為
初步介紹市場與產品
近距離的雙向選擇
「培訓四沖程」之銷售專項訓練
關鍵業務流程
內部資源介紹
銷售管理制度
客戶類型與決策
准客戶的尋找和接近
公司與產品問答
典型異議的處理
訓練銷售流程
第三章 「培訓四沖程」之CSP體系
什麼是「CSP體系」
CSP體系來自於對銷售人員的崗位技能分析
CSP體系來自於客戶的采購過程
CSP體系的具體內容
了解客戶類技能
產品展示類技能
建立信任類技能
超越對手類技能
服務跟進類技能
隨崗輔導的執行過程
觀察診斷
還原行為
詢問起因
分析后果
展示建議
分解指導
現場練習
實戰督促
影響輔導效果的因素
動力性因素
觀念
基礎素質
培訓系統性
第四章 「培訓四沖程」之集訓輪訓
為什麼要實施集訓輪訓
交叉推動，作用明顯
調整團隊狀態，提升凝聚力與進取心
解決共性或關鍵問題
為新市場策略或管理變革做鋪墊
實施集訓輪訓的關鍵步驟
培訓需求調查
選擇培訓機構與講師
訓前准備
培訓實施
訓后跟蹤
培訓評估
集訓輪訓過程中應當注意的問題
時間不宜過長
內容不必設置太多
不宜在「公司會議室」里進行
聽眾不能太雜
教學形式不能單一
參訓人數不要太多
每兩年至少舉行一次
第五章 銷售團隊的有效激勵
銷售人員工作狀態的變化規律
興奮期
黑暗期
成長期
徘徊期
影響銷售人員工作狀態的八只「攔路虎」
恐懼感
挫折感
不自信
急躁、不耐煩
得過且過
不滿、抱怨
疲憊、茫然
飄飄然
有效激勵銷售人員的方法
赫茲伯格的雙因素理論
雙因素理論在銷售團隊激勵中的應用
應對八只「攔路虎」的激勵菜單
第六章 從銷售精英到銷售經理
銷售經理在團隊管理上的誤區
感受漂移
目標錯位
依賴自我
評價下屬的標准失誤
溝通不利
缺乏程序和方法
銷售經理在團隊管理過程中的典型定位
規划者
教練員
好家長
大法官
精神領袖
業務精英
銷售經理管理團隊的原則
慈不養兵 情不立事
距離是管理運作的空間
業績為先 能力是基礎
把握部門目標 拋棄個人好惡
總結回顧
參考答案
